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綜合客戶經(jīng)理營銷能力提升培訓(xùn)

課程大綱：
前言：
.介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)
.引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值
第一篇：在商業(yè)的角度，重新認(rèn)識銀行業(yè)務(wù)
.在競爭的市場中銷售
1.同質(zhì)化競爭破局思路
2.普通拉存和放貸模式的重新思考
3.初始人脈及資源，并不是生存必要條件
4.三農(nóng)市場與小微模式的結(jié)合（選修）
5.銀行產(chǎn)品與客戶需求的鏈接點(diǎn)分析
6.政企客戶的開拓與維護(hù)策略
.產(chǎn)品覆蓋策略
.關(guān)系推進(jìn)策略
.營銷活動策略
.資源聯(lián)盟策略
.產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)是生存第一法寶
1.避免陷入資源型人才陷阱
2.產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)
3.重新理解總行層面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，以及產(chǎn)品思路的銷售運(yùn)用
4.優(yōu)秀的對公銀行，和零售銀行的產(chǎn)品銷售思路
5.零售和對公產(chǎn)品，如何進(jìn)行功利性的研究與學(xué)習(xí)

第二篇：客戶視角下的銀行銷售
.客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
1.你是哪家行無所謂，重要的是你為我?guī)硎裁矗?br /> 2.社區(qū)商務(wù)模式下，新的銀行客戶從建立到一體化共存的生態(tài)建立過程
3.對公需求的5個入手方面：采購、銷售、財(cái)務(wù)、管理、融資
4.個人客戶的需求點(diǎn)：資金回報(bào)、財(cái)務(wù)安全、價(jià)值信任
5.工具呈現(xiàn)：如何結(jié)合5個方面設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
6.票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對授信業(yè)務(wù)的深刻了解
.客戶的基本來源
1.對公-積極發(fā)展行業(yè)客戶
1）.建立所在支行的行業(yè)品牌
2）.從紅海進(jìn)入知識型銷售的藍(lán)海
3）.深入了解行業(yè)的經(jīng)營規(guī)則
4）.降低單一客戶的操作智力成本
5）.實(shí)現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷
2.零售與個人-積極發(fā)展批量客戶
1）.商圈和中小微客戶的批量發(fā)展原則
2）.初始業(yè)務(wù)推薦品種分析
3）.如何面對他行的高利率競爭
4）.社區(qū)營銷和商圈營銷的動作分解、
5）.案例：以往低效能開發(fā)客戶的幾個錯誤方式
.網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點(diǎn)辦法都沒有嗎？
.如何選擇新的營銷渠道
1）.哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來？
2）.哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
3）.哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本*廉？
4）.哪些客戶可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？
.有效的業(yè)務(wù)聯(lián)動
1）.案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶的聯(lián)動存款效應(yīng)分析
2）.案例分解2：支行級別進(jìn)行的圍繞出租車行業(yè)的公私聯(lián)動
3）.公私聯(lián)動的啟動點(diǎn)找尋，后續(xù)業(yè)務(wù)進(jìn)化的建立過程
4）.如何有效融入到客戶的經(jīng)營（生活）中去，如何找到本行年自身*存在價(jià)值

第三篇：客戶經(jīng)理的素質(zhì)與客戶經(jīng)營的基本要求
.客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理？
1.豐富的產(chǎn)品知識
2.協(xié)調(diào)資源的能力
3.提升資金的價(jià)值
4.提供等值的便利
5.能放心的代理人
6.人脈關(guān)系的積累
.客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營三度管理
1）.客戶黏度的加強(qiáng)
.持久客戶感性體驗(yàn)的塑造
.客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立
.從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
.批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理
2）.產(chǎn)品深度的提升
.產(chǎn)品同步率對結(jié)算和.信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
.從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機(jī)
.案例：民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略
3）.客戶廣度的建立
.客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
.客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績管理
4）.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
.產(chǎn)品覆蓋策略
.活動營銷策略
.關(guān)系推動策略
.資源維護(hù)策略
.復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
.在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

第四篇：銷售過程的動作分解
.銷售的準(zhǔn)備
1.資料和工具的準(zhǔn)備
2.一般的工具使用誤區(qū)
3.銷售目標(biāo)的建立，與銷售計(jì)劃的形成過程
.開場的引導(dǎo)
1.如何進(jìn)入銷售的軌道
2.如何獲得第一良好印象
.需求的把握
1.對客戶需求的重新定義
2.如何引導(dǎo)客戶的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去
3.如何產(chǎn)生差異化的需求點(diǎn)
4.塑造客戶的價(jià)值觀念
.業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)
1.銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性
2.呈現(xiàn)工具的使用原則
3.如何應(yīng)對客戶潛在異議
.訂單的推動
1.增加客戶營銷力的方法
2.減少客戶決策的時間
3.有效的客戶談判技能
.后期的跟進(jìn)
1.RAC模型的建立
2.數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤
3.能力心態(tài)與激勵的反饋
4.市場平臺與業(yè)績平臺的平衡
.業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動
1.業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則
2.公司聯(lián)動的觸發(fā)客戶類型
3.情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動模型與效能分析
附件篇
.附件篇1：客戶經(jīng)理的12條忠告
.附件篇2:..公私業(yè)務(wù)聯(lián)動的建議
.附件篇3：對私業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)建議，同質(zhì)化競爭中的藍(lán)海途徑。

綜合客戶經(jīng)理營銷能力提升培訓(xùn)