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理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)

課程背景：
外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，國(guó)內(nèi)發(fā)展進(jìn)入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，面對(duì)資本市場(chǎng)漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財(cái)顧問(wèn)全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場(chǎng)的視野成為現(xiàn)實(shí)之需要。
同時(shí)在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對(duì)銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。
新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)能推動(dòng)新富人群崛起，經(jīng)歷資本市場(chǎng)洗禮，高凈值人群更趨向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)：高凈值人群重視財(cái)富保障傳承同時(shí)關(guān)注財(cái)富長(zhǎng)期積累；高客人群更加成熟理智，對(duì)資產(chǎn)配置、客戶體驗(yàn)等專(zhuān)業(yè)能力要求進(jìn)一步提高。

課程目標(biāo)：
.深入了解政策導(dǎo)向與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定位、明確長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的價(jià)值
.清晰基金業(yè)務(wù)定位與價(jià)值，加強(qiáng)基金銷(xiāo)售管理的效果
.建立客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，掌握客戶關(guān)系管理方法；清晰客戶畫(huà)像，精細(xì)客戶管理；確立維護(hù)方式，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)維護(hù)；新模式粘客，新方法鎖客；基本能力訓(xùn)練，長(zhǎng)效機(jī)制落地
.引導(dǎo)高客認(rèn)清財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和配置策略，明確財(cái)富管理的服務(wù)價(jià)值與核心目標(biāo)

課程收益：
.掌握多種財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理理念，訓(xùn)練理財(cái)顧問(wèn)面談導(dǎo)入的技巧
.掌握多種銷(xiāo)售工具的運(yùn)用；訓(xùn)練需求喚醒的技能
.掌握高端客戶的圈層突破和產(chǎn)品的跨層銷(xiāo)售
.提高金融理財(cái)素養(yǎng)，增加參訓(xùn)學(xué)員職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和個(gè)人影響力
.掌握資產(chǎn)配置的核心價(jià)值，清晰資產(chǎn)配置策略。遵循需求挖掘二元論，靈活運(yùn)用需求喚醒的（財(cái)，政，法，稅）四商技術(shù)，結(jié)合機(jī)構(gòu)現(xiàn)有保險(xiǎn)，基金，理財(cái)?shù)裙ぞ?，深挖客戶需?br /> .掌握保險(xiǎn)，基金，理財(cái)，存款等金融產(chǎn)品屬性，案例化，工具化的呈現(xiàn)方法，和人性操控的痛點(diǎn)銷(xiāo)售邏輯，引導(dǎo)和推動(dòng)客戶形成產(chǎn)品需要

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：授課+互動(dòng)+演練
課程特色：內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化

課程大綱
上篇《玩轉(zhuǎn)期繳-銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能與攻略》
第一講：《如何突破保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售的困局》
1. 保險(xiǎn)“鉆石”十年帶來(lái)的新思考
2.“保險(xiǎn)姓保”的政治意義
政策解讀：134號(hào)后時(shí)代監(jiān)管文件的精髓
政策解讀：資管新規(guī)的意義
3. 停“躉”開(kāi)“期”，產(chǎn)品價(jià)值回歸
4. 從客戶需求噴發(fā)看期繳營(yíng)銷(xiāo)
5. 銀保新政解讀

第二講：保險(xiǎn)精準(zhǔn)四維營(yíng)銷(xiāo)
一、保險(xiǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型4W 原則
1. 賣(mài)什么？
2. 賣(mài)給誰(shuí)？
3. 什么場(chǎng)景？
4. 什么方式？
二、銀保新壽功及導(dǎo)入工具
通關(guān)演練
工具：邊畫(huà)邊說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)金字塔
三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論
四、銷(xiāo)售問(wèn)題（P）：客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本心法
通關(guān)演練：提問(wèn)式銷(xiāo)售常規(guī)話術(shù)
五、制造痛點(diǎn)（P）：需求喚醒，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
案例演繹：痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)邏輯
六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具
工具：六字財(cái)富池
工具：完美建議書(shū)設(shè)計(jì)
七、產(chǎn)品價(jià)值（V）：無(wú)可替代的價(jià)值賦能
工具：保險(xiǎn)八大價(jià)值新解
工具：大保單十二大法律價(jià)值

下篇《基金銷(xiāo)售服務(wù)紅寶書(shū)》
第一講：業(yè)務(wù)定位
1. 盈利角度
2. 客戶角度
3. 專(zhuān)業(yè)角度
4. 配置角度
第二講：基金業(yè)務(wù)的核心價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力
1. 核心價(jià)值
2. 如何構(gòu)建基金業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
第三講：理財(cái)客戶的行為特點(diǎn)
1. 理財(cái)客戶四種行為特點(diǎn)
2. 快速識(shí)別客戶理財(cái)性格
3. 心理學(xué)應(yīng)用與金融營(yíng)銷(xiāo)
第四講  基金投資者教育
1. 基金的分類(lèi)
2. 基金投資的目標(biāo)

第五講：基金投資—五行技術(shù)
1. 組合構(gòu)建
2. 擇“基”還是擇“時(shí)”
3. 篩選的技巧
4. 績(jī)效評(píng)估
5. 基金定投
第六講：基金的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)—六脈神劍
1. 分工合作
2. 產(chǎn)品選擇
3. 銷(xiāo)售節(jié)奏
4. 賣(mài)點(diǎn)挖掘
5. 客戶遴選
6. 產(chǎn)品培訓(xùn)

中階課程大綱
場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)—客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、銀行服務(wù)的第一原理是什么？
1. 銀行前世今生
2. 用戶還是客戶
3. 服務(wù)的基本命題
二、客戶競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析與升級(jí)
1. 客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)，路在何方？
2. 當(dāng)前客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)面臨的問(wèn)題
1）認(rèn)識(shí)不夠
2）急功近利
3）方法不當(dāng)
4）情緒包袱

3. 再次成交策略
1）正確認(rèn)識(shí)存量客戶經(jīng)營(yíng)是前提
2）做好規(guī)劃管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是基礎(chǔ)
3）日常維護(hù)獲得信任是關(guān)鍵
4）重復(fù)成交服務(wù)升級(jí)成就業(yè)績(jī)
4. 存量客戶經(jīng)營(yíng)需要的支撐
1）數(shù)據(jù)活化-從跟著客戶跑到引著客戶走
2）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新-融合跨界服務(wù)，高頻帶動(dòng)低頻
3）績(jī)效結(jié)合-構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的整體營(yíng)銷(xiāo)流程
4）過(guò)程督導(dǎo)-客戶差異化經(jīng)營(yíng)和維護(hù)
5. 移動(dòng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式：四位一體
1）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景
2）社交場(chǎng)景
3）商圈場(chǎng)景
4）社區(qū)場(chǎng)景

6. 客戶管理模式的改變
1）分層
a基礎(chǔ)人群
b中端人群
c高端人群
演練：工具輔導(dǎo)
2）分戶
研討：團(tuán)隊(duì)規(guī)劃
3）分類(lèi)
a企業(yè)主接觸場(chǎng)景與需求挖掘
b職業(yè)金領(lǐng)接觸場(chǎng)景與需求挖掘
c二代繼承者接觸場(chǎng)景與需求挖掘
d高端養(yǎng)老群體接觸場(chǎng)景與需求挖掘
演練：工具輔導(dǎo)
4）分群
案例：運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)

三、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：場(chǎng)景化，植入式
1. 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景：全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1）建立池塘
2）內(nèi)容貢獻(xiàn)
3）引流
4）變現(xiàn)
2. 短視頻時(shí)代戰(zhàn)略布局
1）抖音快手做品牌
2）微信公號(hào)做客服
3）活動(dòng)沉淀做存量
4）場(chǎng)景變現(xiàn)做產(chǎn)品
3. 創(chuàng)新活動(dòng)模式
1）品鑒會(huì)模式
2）免費(fèi)模式
3）定制模式
4）分時(shí)模式
5）旅游模式
工具箱：
1. 話術(shù)集錦
2. 思維導(dǎo)圖
3. 關(guān)聯(lián)資料
4. 工具圖譜
5. 技術(shù)模板

高階課程大綱
大單道—新形勢(shì)下的高客營(yíng)銷(xiāo)
第一部分：新形勢(shì)，新機(jī)遇
第一講：解析2019私人財(cái)富報(bào)告
1. 財(cái)富數(shù)據(jù)
2. 財(cái)富人群
3. 財(cái)富目標(biāo)
4. 財(cái)富心理
5. 財(cái)富配置
第二講：高客回歸銀行渠道
1. 高客偏好變化趨勢(shì)
2. 高客專(zhuān)業(yè)服務(wù)要求的四個(gè)模型
3. 高客營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型路徑
第三講：宏觀背景與政策路徑變化
1. 財(cái)富命運(yùn)與運(yùn)勢(shì)管理
2. 當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)的三大影響因素
3. *貿(mào)易戰(zhàn)及對(duì)財(cái)富管理的影響
4. 新稅改背景下的財(cái)富管理

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)影響高客決策
第一講：高客經(jīng)營(yíng)的“五力”營(yíng)銷(xiāo)
1. 溝通說(shuō)服力
2. 營(yíng)銷(xiāo)促動(dòng)力
3. 產(chǎn)品表現(xiàn)力
4. 服務(wù)穿透力
5. 觀察分析力
第二講：高客營(yíng)銷(xiāo)全流程觸達(dá)
1. 存量高客開(kāi)發(fā)與維護(hù)的趨勢(shì)
2. 存量高客開(kāi)發(fā)與維護(hù)新思路
3. 高客經(jīng)營(yíng)的三個(gè)步驟
4. 圈層突破-高客營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之道
第三講：高客銷(xiāo)售的需求喚醒
1. 客戶需求的客觀性與主觀性
2. 客戶需求喚醒二元論
3. 痛點(diǎn)思維與銷(xiāo)售邏輯
4. 高客銷(xiāo)售的四個(gè)基本點(diǎn)

第三部分：專(zhuān)業(yè)技能匹配高客需求
第一講：財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
1. 銀行與全市場(chǎng)的理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)比
2. 理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置—財(cái)富管理的理論支撐
3. 內(nèi)涵價(jià)值與體系建設(shè)—金融理財(cái)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力
第二講：法稅雙商錨定財(cái)富管理
一、結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性
1. 六部法商賦能，多個(gè)場(chǎng)景加速
1）婚姻法場(chǎng)景：婚姻財(cái)富規(guī)劃案例
2）繼承法場(chǎng)景：不懂繼承法，釀成家庭悲劇案例
3）公司法場(chǎng)景：“家-企”隔離與多種應(yīng)用
4）信托法場(chǎng)景：信托服務(wù)價(jià)值鏈和配置意義
5）合同法場(chǎng)景：認(rèn)清保險(xiǎn)避債，專(zhuān)業(yè)才有未來(lái)
6）稅法場(chǎng)景：企業(yè)家核心利益與財(cái)富風(fēng)控
2. 四大角色演繹
3. 三權(quán)隔離設(shè)計(jì)
二、財(cái)富管理要素展現(xiàn)財(cái)務(wù)屬性
1. 突出財(cái)務(wù)要素安排
2. 凸顯金融工具特性
3. 展現(xiàn)資產(chǎn)配置靈魂

理財(cái)經(jīng)理能力提升進(jìn)階培訓(xùn)