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銀行保險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)

課程背景：
19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗(yàn)。一名合格的理財(cái)顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財(cái)做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動(dòng)“保險(xiǎn)姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費(fèi)者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？
中國的人身險(xiǎn)市場起于團(tuán)險(xiǎn)渠道，興于個(gè)險(xiǎn)渠道，而盛于銀保渠道。?但隨著”保險(xiǎn)姓保“大的監(jiān)管方針改變，以及投資市場回報(bào)降低，業(yè)務(wù)流程監(jiān)管嚴(yán)格等多重因素影響，銀行保險(xiǎn)銷售遭遇前所未有的困難，銀行保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型之路也逐步進(jìn)入深水區(qū)。毋庸置疑的是按照“保障做足，理財(cái)做長”的監(jiān)管思路，期繳是長治久安的發(fā)展大計(jì)，銀保期繳產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型越加要求建立一支技能過硬，既能做大短期，又能玩轉(zhuǎn)長期；既能以客戶為中心把握需求，又能精準(zhǔn)匹配客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的專業(yè)隊(duì)伍。
銀行理財(cái)經(jīng)理的主要問題是：習(xí)慣性按照產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售，忽略客戶真實(shí)需求；被動(dòng)式銷售，被客戶的利益和期限訴求限制?。蝗狈︿N售工具，大多按照自己的喜好去銷售保險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶對理財(cái)服務(wù)的評價(jià)不高。銀行理財(cái)經(jīng)理參加保險(xiǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)與銷售技能提升的培訓(xùn)不少，但學(xué)完之后能夠轉(zhuǎn)化成實(shí)戰(zhàn)銷售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶需求與產(chǎn)品方案融為一體，精準(zhǔn)四維營銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用就顯得尤為重要了。
《PPTV保險(xiǎn)精準(zhǔn)四維營銷》訓(xùn)練是針對解決銀行理財(cái)經(jīng)理的保險(xiǎn)營銷一體化課程。應(yīng)用需求二元論的理論基礎(chǔ)，從問題，痛點(diǎn)，工具，價(jià)值四個(gè)維度，快速實(shí)現(xiàn)需求喚醒和需求促動(dòng)，完成銷售轉(zhuǎn)化。培訓(xùn)過程中運(yùn)用多種訓(xùn)練手法讓學(xué)員參與其中模擬實(shí)戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓(xùn)一次受用一生。
精準(zhǔn)四維營銷大大縮短交易時(shí)間，提升了簽單率，拉高件均保費(fèi)。配合三創(chuàng)服務(wù)更有助于開拓存量，增量，流量客戶數(shù)量，為客戶提供全面的保單托管，提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績的倍增。

課程目標(biāo)：
.深入了解政策導(dǎo)向與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定位、明確長期期繳保險(xiǎn)的價(jià)值
.深度學(xué)習(xí)現(xiàn)代保險(xiǎn)的新功用，把握產(chǎn)品的不可替代功能
.客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)？一套邏輯打通，只需五分鐘
.客戶不相信風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生？一段演示讓客戶全面意識到風(fēng)險(xiǎn)并積極規(guī)劃
.幫助學(xué)員建立客戶需求為導(dǎo)向的展業(yè)習(xí)慣
.快速熟悉公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價(jià)值
.結(jié)合理財(cái)工具做產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化
.客戶KYC精準(zhǔn)銷售，提高簽單率

課程收益：
.專業(yè)核心是銷售問題，快速獲得客戶認(rèn)可
.專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)，五分鐘保險(xiǎn)需求喚醒
.構(gòu)建有殺傷力的保險(xiǎn)價(jià)值銷售邏輯
.升級專業(yè)能力，快速提高產(chǎn)能
.掌握痛點(diǎn)銷售邏輯，深挖客戶需求，推動(dòng)產(chǎn)品需求
.掌握高端客戶的圈層突破，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的跨層銷售

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 案例教學(xué)

課程大綱
第一講：政策與價(jià)值賦能期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品
1. 保險(xiǎn)“鉆石”十年帶來的新思考
2. “保險(xiǎn)姓保”的政治意義
政策解讀：134號后時(shí)代監(jiān)管文件的精髓
政策解讀：資管新規(guī)的意義
3. 停“躉”開“期”，產(chǎn)品價(jià)值回歸
4. 從客戶需求噴發(fā)看期繳營銷
5. 銀保新政解讀

第二講：保險(xiǎn)精準(zhǔn)四維營銷
一、保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)型4W 原則
1. 賣什么？
2. 賣給誰？
3. 什么場景？
4. 什么方式？
二、銀保新壽功及導(dǎo)入工具
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說風(fēng)險(xiǎn)金字塔
三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論
四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法
通關(guān)演練：提問式銷售常規(guī)話術(shù)
五、制造痛點(diǎn)（P）：需求喚醒，痛點(diǎn)營銷
案例演繹：痛點(diǎn)營銷三個(gè)邏輯
六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具
工具：六字財(cái)富池
工具：完美建議書設(shè)計(jì)
七、產(chǎn)品價(jià)值（V）：無可替代的價(jià)值賦能
工具：保險(xiǎn)八大價(jià)值新解
工具：大保單十二大法律價(jià)值

第三講：產(chǎn)品的銷售邏輯（可按照要求調(diào)整和選擇）
一、有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾銷售
1. 理賠大數(shù)據(jù)看清重疾險(xiǎn)
2. 重疾不重，輕癥不輕
3. 百萬重疾險(xiǎn)銷售邏輯與話術(shù)
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說冰山圖
二、讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)銷售秘籍
1. 重新認(rèn)識年金險(xiǎn)
2. 年金險(xiǎn)一個(gè)定義兩個(gè)屬性六大功能
通關(guān)演練
工具：邊畫邊說草帽圖
3. 升維思考——念念年金險(xiǎn)的真經(jīng)

三、法商思維與終身壽險(xiǎn)銷售的六脈神劍
1. 新婚姻法挑戰(zhàn)共有制，還結(jié)婚嗎？
2. 不懂繼承法，結(jié)果都是悲劇
3. 公司法：公司法人是個(gè)什么人？
4. 稅法=收稅的法律，你果然還是太單純了
5. 婚后財(cái)富規(guī)劃，女性必修課
6. 合同法：守護(hù)契約精神，保險(xiǎn)避債新解
通關(guān)演練
工具：企業(yè)家七宗罪
工具：傳承工具對比表

第四講：三創(chuàng)破局，三量掘金——銀保營銷2.0版
一、期繳轉(zhuǎn)型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導(dǎo)向—為什么沙龍營銷疲態(tài)盡顯？
二、沙龍策劃新思維
1. 沙龍組織形式分類
2. 沙龍創(chuàng)意策劃高手
演練：如何策劃一場創(chuàng)意沙龍？
3. 提高到場率的完美邀約
演練：如何設(shè)計(jì)一個(gè)創(chuàng)意沙龍的邀約腳本
三、價(jià)值服務(wù)鏈的創(chuàng)造型延伸
1. 財(cái)務(wù)健診：期繳保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)型的鑰匙
通關(guān)演練
工具：保單檢視流程
工具：保單檢視工具與報(bào)告
2. 保單托管：價(jià)值服務(wù)的創(chuàng)造性開拓

四、三量客戶拓展
1. 三量客戶數(shù)據(jù)暴增四大關(guān)鍵
2. 存量挖潛——CRM 客戶關(guān)系管理
3. 增量拓廣——平臺(tái)外鏈
4. 流量吸引——精準(zhǔn)營銷
5. 三創(chuàng)破局，三式搞活，三量發(fā)展，三業(yè)掘金
工具箱：
1. 金句匯總
2. 話術(shù)集錦
3. 活動(dòng)邀約技術(shù)模板
4. 客戶經(jīng)營沙盤

銀行保險(xiǎn)銷售技能培訓(xùn)