課程描述INTRODUCTION
銷售目標(biāo)分解與達(dá)成
培訓(xùn)講師：王越
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售目標(biāo)分解與達(dá)成
培訓(xùn)背景：
*沒有培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員，將成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，天天抱怨；
*公司表面上缺優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，實際上不會建立培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)；
*想要提升業(yè)績，首先應(yīng)該提升業(yè)務(wù)人員技能；
*人生最可怕的是失敗的循環(huán)，老板天天招人，同時天天想著開除人；
為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
課程獨特亮點：
以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
課程大綱：
第一部分 老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？
*13個漲價的理由總結(jié)
*漲價的4個步驟
*補(bǔ)償?shù)姆椒?br />
*不給老客戶提漲價，老客戶一定會要求你降價
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
*7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
*成交價值*化；
*如何設(shè)計3種成交提案？3種追銷提案？
*銷售要把握客戶的火候；
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
*搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動的；
*銷售不主動，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動；
*12個讓客戶提前預(yù)定的理由；
4、如何讓老客戶加大*起訂量？
*引導(dǎo)客戶批量購買，而不是實量購買；
*讓客戶加大*起訂量的14個理由；
*占用客戶的流動資金與庫存；
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
*能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；
*符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點？
*8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；
*讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個提醒；
*銷售人員平時要建立4種客戶圈；
6、如何挽回“斷約”的客戶？
*“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度；
*常見流失的6種客戶；
*常見對公司不滿意的8個原因；
7、如何對標(biāo)競爭對手？
*你的客戶在競爭對手那里，你要把他搶回來；
*任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當(dāng)成自己的對手；
*如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？
*常用強(qiáng)攻競爭者客戶的6個策略；
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
*為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
*你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對手樹立防護(hù)墻？
*如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？
第二部分 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策劃
*從 0 到 1，為逆水行舟，也是最耗時、最費力、最花錢的環(huán)節(jié)；
*想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
*要做大概率的事，而不是小概率的事；
*選擇比努力更重要，找消費能力強(qiáng)、匹配度高、競爭力小的客戶；
*不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題
第一節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
*誰是客戶？對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
*客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
*誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶
*計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
*客戶目前存在問題分析
*客戶痛苦分析
*客戶為什么要來？如何吸引客戶來？
*客戶為什么而等待？給客戶等待的理由
*如何給客戶一個無法拒絕的理由
*如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié) 粘住客戶
*粘人粘心，攻城先攻人；
*如何給客戶涂膠水？
**傳播，營銷的“水龍頭”
*大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
*業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
*銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié) 成交客戶
成交提案的制作要求
*3句話讓客戶*；
*3分鐘引發(fā)客戶的興趣；
*15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；
*7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特性？
三、如何設(shè)計“超值贈品”？
四、做何做好風(fēng)險承諾？
五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
六、如何強(qiáng)調(diào)值這個價？
第五節(jié) 主要競爭對手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第六節(jié) 12種銷售道具準(zhǔn)備
*用證據(jù)證明自己是可信的；
*如何修飾成功案例？
第七節(jié) 客戶傳播
*打臺球，通過每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值
第二章 如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
*尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；
*謹(jǐn)慎試點， 重點進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；
第三章、如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠桿借力
*進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了真實態(tài)度，不知道有效商機(jī)，送不了禮
*借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
*每一個需求都不是孤立的；
第三部分 業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)
1.提升內(nèi)在能力？ 為什么專業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標(biāo)準(zhǔn)？
2.如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸？
3.梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
*客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
*電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作要求；
*與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作；
*樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
*客戶考察與體驗標(biāo)準(zhǔn)與要求；
*客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
*商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
*技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
*銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
*售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
*賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4.如何讓優(yōu)秀員工業(yè)績翻倍？
5.如何調(diào)動業(yè)績差的員工工作積極性？
6.如何讓業(yè)務(wù)員的工作時間更有價值？
7.銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8.業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；
9.銷售團(tuán)隊增員標(biāo)準(zhǔn)與要求；
10.如何開展全員營銷？
第五章 產(chǎn)品價值定義
1.如何銷售新產(chǎn)品？
*核心產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*形式產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*期望產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*附加產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*情感產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*潛在產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
*知識產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
2.產(chǎn)品方案的設(shè)計
如何設(shè)計不同的產(chǎn)品組合？
3.價值塑造
特色、區(qū)別、價值、身份、榮譽
4.產(chǎn)品10種營銷策略
5.市場調(diào)研
6.如何講好自己的品牌故事；
銷售目標(biāo)分解與達(dá)成
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/22882.html
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