戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖
講師：蔡致遠(yuǎn) 瀏覽次數(shù)：2605
課程描述INTRODUCTION
戰(zhàn)術(shù)銷售公開(kāi)課
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：蔡致遠(yuǎn)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰(zhàn)術(shù)銷售公開(kāi)課
1.何謂戰(zhàn)術(shù)性銷售？
目前市面上大多數(shù)銷售培訓(xùn)分享的都是簡(jiǎn)單銷售技巧的機(jī)械拼湊和簡(jiǎn)單羅列，導(dǎo)致學(xué)習(xí)者對(duì)于銷售過(guò)程進(jìn)展和客戶關(guān)系突破缺乏全局觀和整體認(rèn)識(shí)，往往會(huì)遇到“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的困境，因而只能死學(xué)死用，無(wú)法活學(xué)活用。
如果能找到不同銷售技巧之間的相互關(guān)聯(lián)，建立結(jié)構(gòu)化的整體銷售套路和方法組合，則學(xué)習(xí)者能迅速并整體掌握銷售技巧之間的互動(dòng)和轉(zhuǎn)接，真正從死學(xué)死用到活學(xué)活用，從而在銷售能力上將從“技巧性銷售”全面升級(jí)到“戰(zhàn)術(shù)性銷售”層面。
“柔性關(guān)系銷售模式”不再依賴簡(jiǎn)單銷售技巧的機(jī)械模仿和盲目復(fù)制，而是診斷銷售阻力和障礙根源，配合以成熟的銷售套路組合，這些組合能做到“因人而變”，“因事而變”，“因時(shí)而變”，因而在銷售過(guò)程中極具柔性和彈性。
2.何謂銷售路徑圖？
和碎片化的銷售概念和理論相比，最能體現(xiàn)銷售整體套路的最高境界便是把復(fù)雜的銷售過(guò)程轉(zhuǎn)化為可視化形象化的 “銷售路徑圖”，即化繁為簡(jiǎn)地用圖形來(lái)清晰定義和呈現(xiàn)銷售作戰(zhàn)思路，線路和方法。基于以上目的，《柔性關(guān)系銷售戰(zhàn)術(shù)路徑圖》這一里程碑式課程應(yīng)運(yùn)而生。這一課程的與眾不同之處在于：
1.這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“柔性關(guān)系銷售”命名的版權(quán)培訓(xùn)課程，幫助學(xué)員以柔性眼光來(lái)審視銷售，從全局性高度分析診斷銷售問(wèn)題和困境，是曲線的多種討論組合來(lái)研究銷售難題和困境，多角度多層次多維度地推進(jìn)銷售進(jìn)度。
2.這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“銷售戰(zhàn)術(shù)”為定位的版權(quán)培訓(xùn)課程，參加本次培訓(xùn)的學(xué)員將學(xué)習(xí)到整體性的銷售套路和技巧組合，這些方法組合將站在更高的層面來(lái)剖析銷售，因此本次培訓(xùn)又被稱為“銷售兵法”。
3.這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“路徑圖”命名的版權(quán)培訓(xùn)課程，是第一個(gè)把銷售方法融合成七張關(guān)鍵圖形的創(chuàng)新之作，這些圖形幫助讀者把銷售套路結(jié)構(gòu)化，條理化，組合化。
4.這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)集大成的銷售方法整合，現(xiàn)有的諸多銷售技巧在書(shū)中被高度濃縮和提煉成高效的銷售套路，而多個(gè)完全原創(chuàng)和獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的銷售工具將在國(guó)內(nèi)首次呈現(xiàn)。
3.誰(shuí)最適合參加？
銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，關(guān)鍵客戶銷售經(jīng)理，資深銷售人士
4.哪七張銷售戰(zhàn)術(shù)路徑圖？
第一模塊：客戶關(guān)系路線圖
一、從“陌生接觸”升級(jí)為“信任背書(shū)”
二、客戶關(guān)系路徑圖中的四大驅(qū)動(dòng)力原則
三、客戶關(guān)系路徑圖的正向推導(dǎo)和逆向推導(dǎo)
四、客戶關(guān)系路徑圖中MAN的識(shí)別和接觸
五、客戶關(guān)系路徑圖與采購(gòu)5角色的應(yīng)對(duì)
六、客戶內(nèi)部的螺旋式關(guān)系路徑圖
第二章：信任遞進(jìn)太極圖
一、客戶信任三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設(shè)計(jì)
三、“客戶信任溝通”話題遞進(jìn)太極圖
四、“寒暄話題”的6同策略
五、“邊緣話題”的4大關(guān)鍵
五、“核心話題”推進(jìn)的7心計(jì)
六、三類話題無(wú)縫銜接的“鉤子”設(shè)計(jì)
第三章：行為切換導(dǎo)航圖
一、4種動(dòng)機(jī)客戶的心理需求和行為特征
二、卓越銷售的3大行為組合（關(guān)系行為，銷售行為，服務(wù)行為）
三、銷售過(guò)程中客戶態(tài)度的3大信號(hào)燈（紅，黃，藍(lán)）
四、銷售過(guò)程中根據(jù)信號(hào)燈切換3大行為
五、銷售中3大需求點(diǎn)的挖掘和捕捉（合作需求點(diǎn)，服務(wù)需求點(diǎn)，利益交換點(diǎn)）
六、基于4333模型的行為切換迂回圖
第四章：價(jià)值呈現(xiàn)象限圖
一、價(jià)值呈現(xiàn)的3D沖擊效果（秀專業(yè)，演故事，亮證據(jù)）
二、價(jià)值呈現(xiàn)的四算模型（算風(fēng)險(xiǎn)，算收益，算成本，算差異）
三、四類價(jià)值尺度客戶
1)對(duì)比成本吃虧型
2)投入效果懷疑型
3)信息混亂盲選型
4)更換價(jià)值否定型
四、四類價(jià)值尺度與四算的組合模型
五、情境式價(jià)值說(shuō)服模型
1)低信任低熟悉
2)低信任高熟悉
3)高信任低熟悉
4)高信任高熟悉
第五章： 異議應(yīng)對(duì)*圖
一、差別化的異議分類處理
1)抵觸異議異議
2)顧慮型異議
3)要求型異議
二、抵觸型異議的6大破門法
三、顧慮型異議的重新畫(huà)框法
1)畫(huà)框三部曲
2)三大畫(huà)框策略
3)概念植入法
四、要求型異議應(yīng)對(duì)的6脈神劍
1)說(shuō)難承諾
2)條件掛鉤
3)一攬子整合
4)畫(huà)餅引導(dǎo)
5)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
6)蠶食策略
第六章：競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策圖
一、區(qū)域內(nèi)四大競(jìng)爭(zhēng)角色分析
二、四大競(jìng)爭(zhēng)角色的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)術(shù)
三、構(gòu)筑防御對(duì)手的四大壁壘
四、競(jìng)爭(zhēng)博弈三部曲
五、競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)*掌
六、建立全局性的攻防壁壘對(duì)策圖
第七章：客戶發(fā)展立方圖
一、客戶關(guān)系的三度立方體（長(zhǎng)度，深度，廣度）
二、客戶關(guān)系長(zhǎng)度的5大階段
三、客戶關(guān)系倒退和斷裂的三大防御策略
四、客戶深度之關(guān)系深度
五、客戶深度之合作深度-口袋份額
六、客戶廣度之5大層次
七、標(biāo)桿客戶利用的四大層次
5. 培訓(xùn)專家是誰(shuí)？
致遠(yuǎn)老師是一位擁有15年銷售及的職業(yè)講師，并且也是接受國(guó)際品牌課程認(rèn)證和國(guó)際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,他是“華尊獎(jiǎng)-中國(guó)十大最有影響力培訓(xùn)師”殊榮的獲得者，并且也是《左手服務(wù)，右手銷售--服務(wù)中的銷售謀略》《柔性關(guān)系銷售路徑圖》等多本暢銷書(shū)的作者。
他從事工作生涯前后，曾先后就讀于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學(xué)研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。link一直在世界*咨詢公司以及*的跨國(guó)制造企業(yè)工作，先后擔(dān)任客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經(jīng)理的談判溝通能力以及說(shuō)服能力，他曾被派往多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，接受銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。
他是國(guó)內(nèi)接受世界*培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個(gè)國(guó)際版權(quán)課程的講師認(rèn)證，包括威爾納聯(lián)合機(jī)構(gòu)《銷售團(tuán)隊(duì)管理路徑圖》，水銀集團(tuán)《*銷售》，ASTD《精妙的客戶服務(wù)》，芝加哥商學(xué)院《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》，TOUCH咨詢《*溝通》等等。
他是《柔性關(guān)系銷售戰(zhàn)術(shù)路徑圖》中文課程的研發(fā)者之一，也是同名書(shū)籍的作者，對(duì)中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)研究和銷售工具開(kāi)發(fā)做出了重要的貢獻(xiàn)。
他是難得的特別注重培訓(xùn)收獲與培訓(xùn)過(guò)程兼顧與平衡的培訓(xùn)師，他在培訓(xùn)中自始至終充滿激情與活力，以培訓(xùn)中自身的活力與熱情來(lái)營(yíng)造高度參與的學(xué)習(xí)氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓(xùn)中的指導(dǎo)，點(diǎn)評(píng)，分享，讓客戶更有價(jià)值，更有深度。
在中國(guó)地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國(guó)公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團(tuán)、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬(wàn)通、康佳集團(tuán)、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國(guó)、羅氏制藥、美標(biāo)(中國(guó))有限公司、三九集團(tuán)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、*KIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團(tuán)、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團(tuán)、西安楊森、美的電器、華潤(rùn)集團(tuán)、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團(tuán)、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機(jī)、太谷飛機(jī)維修、多元電氣、百威啤酒等。
戰(zhàn)術(shù)銷售公開(kāi)課
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