價值銷售
講師：熊雄 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
價值銷售的課程
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：熊雄
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價值銷售的課程
對象
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售部門管理者或市場部門管理者
目的
1.通過認識企業(yè)“營銷瓶頸突破”的整體框架，啟發(fā)市場或銷售Leader找到應(yīng)對激烈市場競爭的思路； 2.通過不同發(fā)展階段不同規(guī)模企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型與銷售挖潛的案例分享，啟發(fā)市場或銷售Leader結(jié)合自身企業(yè)實際，借鑒成功的行之有效的方式方法； 3.透過認識和學(xué)習(xí)價值銷售的體系、模型、方法論，掌握一個正在趨勢中的銷售體系和銷售方法論； 4.透過認識和學(xué)習(xí)價值銷售的體系、模型、方法論，培養(yǎng)價值銷售能力，提升價值銷售的能力，從而使我們的業(yè)務(wù)在激烈的市場競爭中脫穎而出。
課程大綱（最終大綱將根據(jù)*企業(yè)需求或現(xiàn)場需要調(diào)整）
(一)營銷突破與銷售挖潛
1.營銷突破與銷售挖潛總廓圖
1.1 營銷策略（定義客戶、黑手黨提案、*傳播、涂膠水）
1.2 銷售策略（定義產(chǎn)品、道具表現(xiàn)、渠道與終端、程序與說辭、團隊激勵）
1.3 挖潛策略（定義購買價值、重復(fù)購買、打臺球）
2.【案例】某成長型企業(yè)營銷突破與銷售挖潛項目
(二)價值銷售轉(zhuǎn)型、定位和勝任力模型
1.價值銷售轉(zhuǎn)型
1.1 關(guān)于銷售培養(yǎng)和成長的幾個思路
1.2 市場關(guān)系轉(zhuǎn)變下的關(guān)系銷售與價值銷售
1.3 讓關(guān)系發(fā)揮價值，讓價值擦亮關(guān)系
【互動】銷售中的你所發(fā)揮的作用（討論+小組分享+分類歸納）
1.4 互聯(lián)網(wǎng)+下，銷售的發(fā)展趨勢
【互動】以上歸納哪些作用會被互聯(lián)網(wǎng)所替代
1.5 銷售創(chuàng)造性角色轉(zhuǎn)型
2.價值銷售的定位
2.1 【坐標圖分析】簡單銷售 VS 復(fù)雜銷售 （交易金額、個性化需求、銷售理念、購買決策的變化）
2.2 感性銷售依賴信息不對稱，理性銷售依賴核心價值
【思考】作為銷售，你的交易大小、最終用戶復(fù)雜性、解決方案個性化程度的定位
3.價值銷售的勝任力模型
【互動】列出10個優(yōu)秀銷售的能力（討論+小組分享+分類歸納）
3.1 銷售勝任力公式
【互動】根據(jù)勝任力公式，列出需要的各模塊知識，以及學(xué)習(xí)途徑，輸出銷售人員培訓(xùn)大綱（討論+小組分享+聽取建議）
(三)價值銷售的銷售知識
1.價值銷售的知識體系
2.價值銷售的銷售知識：SEM價值
2.1 SEM價值
【互動】列出所能想到的公司產(chǎn)品賣點、價值，讓客戶買單的原因（討論+小組分享+分類歸納）
2.2 銷售知識：銷售的S價值、E價值、M價值
【舉例】銷售的S價值、E價值、M價值
2.3 銷售過程是挖掘、展示并讓客戶信賴SEM價值的過程
【案例】銷售拜訪前對SEM價值的準備
【案例】銷售拜訪中對SEM價值的呈現(xiàn)
3.價值銷售的銷售知識：商機五要素NSABC
【互動】在跟蹤商機的過程中，銷售你最關(guān)注什么信息
3.1 商機五要素：N、S、A、B、C
3.1.1 需求層次理論（馬斯洛與奧爾德弗ERG）
3.1.2 組織需求層次
【案例】客戶需求與業(yè)務(wù)問題分析、客戶動機分析
【操練】小組分析現(xiàn)實中的一個商機，挖掘客戶可能存在的業(yè)務(wù)問題（潛在需求），分析客戶動機
3.1.3 解決方案的評估標準：PPVVCU
【每日分享】現(xiàn)實工作中對SEM和NSABC運用的案例
4.價值銷售的銷售知識：價值銷售過程模型
1.1 客戶采購過程對應(yīng)的銷售流程
1.2 典型的價值銷售過程模型
4.2.1 客戶挖掘滲透階段及銷售工具（客戶分類策略、SWOT分析、SMART計劃等）
4.2.2 需求挖掘評估階段及銷售工具（NSABC、*、九宮格等）
4.2.3 方案定制評估階段及銷售工具（PPVVCU、FABUE等）
4.2.4 商務(wù)評估推進階段及銷售工具（決策和競爭模型等）
4.2.5 商務(wù)談判簽約階段及銷售工具（談判區(qū)間模型、談判策略等）
4.2.6 項目供貨實施階段及銷售活動、提交件
(四)價值銷售的實戰(zhàn)技術(shù)
1.銷售掘金路徑圖
1.1 價值銷售掘金九部曲
1.2 價值銷售的七項能力修煉
(五)價值銷售的高能狀態(tài)
1.生命狀態(tài)地圖
價值銷售的課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/226057.html
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- 熊雄
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