課程描述INTRODUCTION
深度營銷技巧課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王鑒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度營銷技巧課程培訓(xùn)
課程背景：
解決方案式銷售是21世紀針對工業(yè)、商業(yè)、政府及團體等組織市場銷售的主流。立足方案定制與問題解決，這一全新的商業(yè)模式要求供應(yīng)商不再止于單件產(chǎn)品或服務(wù)的交易，而是系統(tǒng)、全面地滿足客戶需求，強調(diào)全過程、多方位的咨詢與服務(wù)，為客戶提供解決問題的思路、手段，從而保證客戶經(jīng)營成功。
被譽為“全球第一CEO”的原*通用電氣首席執(zhí)行官杰克.維爾奇曾經(jīng)說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。”本課程傳授系列規(guī)范的銷售工具和流程，詳解精于解決方案式銷售的專業(yè)顧問如何快速有效評估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機，通過定制化的方案和專業(yè)建議為客戶創(chuàng)造效益，以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，并使銷售流程與客戶的采購流程一致，提高尋找、挖掘大客戶的能力，提升項目贏率。
課程收獲：
1.學(xué)習(xí)為客戶提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實現(xiàn)深度營銷
2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側(cè)翼攻擊，各個擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固
3.認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”，建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度，促使購買
4.識別項目成交路徑，包括切入焦點，客戶購買方向，客戶關(guān)系定位，客戶接觸方式
5.做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風險，預(yù)防客戶“滿意指數(shù)漏斗”
6.導(dǎo)入銷售漏斗管理，理解項目周期與指標特征，實施銷售的全過程管理，提高贏率
學(xué)員對象：用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式……
課程大綱：
1．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
解決客戶問題的一對一營銷
全過程、多方位的咨詢與服務(wù)
提供定制化的解決方案
2．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析
采購需求提出與立項
購買決策準則建立與供應(yīng)商選擇
解決方案評估與采購風險預(yù)分析
購買決定與項目實施
3．方案銷售一步 – 客戶需求發(fā)掘
組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭、效率
個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現(xiàn)
*銷售模式解析及應(yīng)用策略
4．方案銷售二步 – 解決方案定制
競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰(zhàn)略鞏固
認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
基于客戶組織需求與個人利益呈現(xiàn)方案
從單一定制化方案到企業(yè)差異化營銷
5．方案銷售三步 – 客戶信任建立
認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
采購的“負面后果”效應(yīng)
顧慮的預(yù)警信號及其存在跡象
6．方案銷售四步 – 項目成交路徑
識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者
對接購買方向 – 商業(yè)，財務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師
決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
7．方案銷售五步 – 實施風險管控
關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
付出與成效不同步的項目風險期
預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
8．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的六個階段
項目銷售周期與指標特征
銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略
業(yè)績指標預(yù)估與管理
講師介紹：
王鑒老師，實戰(zhàn)市場營銷培訓(xùn)師。獲*Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。曾任原世界500強*輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。授課風格沉穩(wěn)、嚴謹，采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。
深度營銷技巧課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/21772.html
已開課時間Have start time
- 王鑒