課程描述INTRODUCTION
深圳巔峰銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉子滔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳巔峰銷售培訓(xùn)
課程前言
這是專門為追求卓越的業(yè)務(wù)人員所設(shè)計(jì)，為突破銷售技巧的銷售心理學(xué)訓(xùn)練。主講師劉子滔先生，將基于銷售工作的新模式，帶領(lǐng)我們進(jìn)入開創(chuàng)銷售事業(yè)必須具備的專業(yè)知識(shí)、態(tài)度與技巧。本課程供分為七個(gè)單元，其中重點(diǎn)內(nèi)容有：由如何快速與客戶建立信任感，如何快速挖掘客戶需求及培養(yǎng)客戶需求，如何結(jié)合客戶需求呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，如何培養(yǎng)客戶的信賴感，如何在潛意識(shí)中影響顧客做決策，以及如何掌握時(shí)間邁向成功的事業(yè)。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越銷售才能，成為*的銷售高手！
如何以銷售為榮，以銷售為使命且樂在銷售？
為什么那些*的銷售高手總是會(huì)成功？
學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績(jī)驚人地提升？
培訓(xùn)收獲
協(xié)助您的銷售團(tuán)隊(duì)成員成為銷售人員中最優(yōu)秀的20%或者10%，甚至加入*的4%中
學(xué)習(xí)完整的、系統(tǒng)的銷售技巧——包括策略性的銷售理念、潛在客戶的開發(fā)、如何接近客戶并取得客戶的信賴、如何確認(rèn)客戶的需求、產(chǎn)品介紹的特點(diǎn)、推薦步驟的設(shè)計(jì)、約談合約及處理異議和商討價(jià)格、如何向公司推銷你的產(chǎn)品、如何進(jìn)行投資報(bào)酬率等等，幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)成員在銷售技巧產(chǎn)生大的躍進(jìn)
主動(dòng)爭(zhēng)取市場(chǎng)先吃肉，而非被動(dòng)等待市場(chǎng)只喝湯
幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)成員打造兩項(xiàng)成功銷售最重要的基礎(chǔ)——“個(gè)人的管理”與“自我的激勵(lì)”，使他們?cè)趶氖落N售的每一天，都保持意志高昂的心理態(tài)度，每一刻都能夠有效地運(yùn)用時(shí)間等。
遠(yuǎn)離逃避競(jìng)爭(zhēng)的思維，站在終端一線，為企業(yè)培養(yǎng)銷售高手
課程大綱
前言：
1、業(yè)務(wù)角色的變遷
2、業(yè)務(wù)職能的變遷
第一章業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)
1、品牌宣傳
2、提升業(yè)績(jī)
3、增加利潤(rùn)
4、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題
5、市場(chǎng)信息收集
6、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開拓
第二章客戶采購(gòu)的四個(gè)要素
案例解說：
1、了解
2、需要/值得
3、相信
4、滿意
第三章銷售中的四種力量
1、第一種力量：介紹和宣傳，滿足“了解”要素
2、第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求，滿足“需要/值得”要素
3、第三種力量：建立互信，滿足“相信”要素
4、第四種力量：超越期望，滿足“滿意”要素
第四章第一種力量：介紹和宣傳
前期準(zhǔn)備工作：
1、客戶資料收集
A.清晰目標(biāo)顧客是誰(shuí)
街道屬性
商圈位置：檔刺、消費(fèi)力
銷售額界定
商品狀態(tài)：擁有品牌、商品屬性分布、銷售狀態(tài)
店鋪面積
經(jīng)營(yíng)觀念
人員狀態(tài)：向心力、凝聚力
市場(chǎng)評(píng)價(jià)
市場(chǎng)排行
公司化狀態(tài)
B.開發(fā)策略：客戶策略表，時(shí)間、費(fèi)用、客戶的覆蓋面
C.如何找到顧客：
郵件發(fā)送法
地毯式的拜訪法
連鎖式的介紹法
影響力中心
委托助手法
市場(chǎng)咨詢法
競(jìng)爭(zhēng)代替法
個(gè)人觀察法
資料查詢法
2、拜訪前準(zhǔn)備工作
A.目標(biāo)顧客分析
優(yōu)勢(shì)分析
劣勢(shì)分析
黃金顧客目標(biāo)制訂
B.目標(biāo)顧客其他信息收集
C.工作時(shí)間安排表
D.如何進(jìn)行電話預(yù)約
客戶電話表
如何繞過門神
電話預(yù)約的要點(diǎn)
開場(chǎng)白
電話約訪常見的拒絕
E.制訂拜訪計(jì)畫表
F.工具準(zhǔn)備以及形象準(zhǔn)備
第五章第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求
1.如何接近顧客
開朗有自信的肢體語(yǔ)言
十五種套近乎的方式
2.如何做好強(qiáng)而有力的產(chǎn)品解說
取得*的座位安排
強(qiáng)而有力的開場(chǎng)白
初級(jí)利益（引起客戶興趣）
帶入問題（引起客戶共鳴）
解決的方案（解決客戶問題）
特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它）
好處與利益（讓客戶知道擁有它會(huì)帶給自己什么好處，且不該失去它）：
FAB介紹法
構(gòu)圖法
下降式介紹法
SWAT分析
參與法
佐證事件（加強(qiáng)客戶購(gòu)買信心）（統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）
整體利益的總結(jié)（臨門一腳）
反問的運(yùn)用
聲音、聲調(diào)的運(yùn)用
3.介紹產(chǎn)品的大忌
缺乏準(zhǔn)備
忽略客戶或聽眾
介紹一堆信息和數(shù)字
驕傲自大
打斷客戶的話
講低級(jí)庸俗的笑話
聲細(xì)語(yǔ)或聲如洪鐘
亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤
無關(guān)痛癢的字詞
4.顧問式探詢需求
問問題的三原則
不連續(xù)發(fā)問
從客戶回答中整理需求
先詢問容易的問題
教練技術(shù)：A-B結(jié)構(gòu)
事實(shí)、演繹、結(jié)論
第六章第三種力量：建立互信
1、專業(yè)的銷售人員應(yīng)如何看待異議
2、異議的種類
真異議
假異議
3、客戶異議產(chǎn)生的原因
A.客戶的原因
拒絕改變
情緒處于低潮
沒有意愿
無法滿足客戶的需要
預(yù)算不足
藉口、推托
客戶抱有隱藏式的異議
B.銷售人員的原因
4、處理異議的原則
正確對(duì)待
避免爭(zhēng)論
避開枝節(jié)
選擇時(shí)
5、處理異議的技巧
間接反駁法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
如果……是的法
忽視法
6、顧客異議模版示范
7、客戶拒絕的因素探討
價(jià)格因素
商品因素
服務(wù)因素
貨源因素
購(gòu)買時(shí)間
8、處理客戶異議的八大技巧
興趣十足
全神貫注
革除己見
贊同認(rèn)同
復(fù)誦問題
從容作答
實(shí)話實(shí)說
提出證據(jù)
9、如何處理價(jià)格異議
“三明治”法
讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處
用合理的理由來辨別價(jià)格
隔離政策
遲緩價(jià)格的討論
10、結(jié)束銷售時(shí)機(jī)點(diǎn)的把握
語(yǔ)言信號(hào)
動(dòng)作信號(hào)
表情信號(hào)
11、結(jié)束銷售的技巧
直接促成法
輕描淡寫法
二選一法
法蘭克結(jié)束法
保證成交法
優(yōu)惠成交法
小點(diǎn)成交法
假設(shè)式成交法
小狗法
門把法
第七章總結(jié)回顧
1、學(xué)員提問
2、課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧
深圳巔峰銷售培訓(xùn)
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