欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

瞿超老師--《銀行存量客戶盤活技巧》培訓(xùn)方案
一、培訓(xùn)背景
“未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，但是隨著到網(wǎng)點(diǎn)客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)又有大量存量睡眠客戶因?yàn)楸缓鲆暬蛘咭驗(yàn)闋I(yíng)銷未成功放棄而未得到有效開發(fā)，激活一個(gè)老客戶的難度和成本只有開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一，所以，存量客戶開發(fā)成為營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)隽奎c(diǎn)。
二、精品培訓(xùn)課程大綱
【課程收益】
本課程通過兩天時(shí)間，給學(xué)員帶來存量客戶分類、經(jīng)營(yíng)、邀約、專業(yè)化銷售、營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)還原演練等課程內(nèi)容，同時(shí)通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果
【課程大綱】
第一部分：存量客戶產(chǎn)生原因分析
一、需激活存量客戶群體分析
   1、多次不滿的客戶
   2、跟進(jìn)不到位的客戶
   3、不了解銀行的客戶
   4、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶
   5、無主動(dòng)需求的客戶
激活存量客戶難點(diǎn)分析
   1、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
   2、客戶需求變化
   3、自身困惑分析
激活存量客戶拒絕點(diǎn)分析
   1、方法；
   2、流程：
      案例演示
存量客戶分類
   1、根據(jù)財(cái)務(wù)情況分類：
   2、根據(jù)投資習(xí)慣分類：
   3、根據(jù)生命周期分類：
   4、根據(jù)成交可能性分類：
   5、根據(jù)關(guān)系深淺分類：
   6、根據(jù)業(yè)務(wù)類型分類：
第二部分：存量客戶盤活流程
列名單
   1、列出名單
   2、制定接觸計(jì)劃：
      反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
   3、間隔式接觸
   4、客戶檔案建立
發(fā)送服務(wù)通知短信
     案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
電話邀約
   1、邀約電話關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤
   2、 案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信微信話術(shù)
       信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
一對(duì)一日常營(yíng)銷
   1、發(fā)展關(guān)系
     案例演示：分級(jí)客戶聯(lián)絡(luò)方針表（三個(gè)月）
   2、建立信任四步曲：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴-->同盟
   3、引導(dǎo)需求
    A、根據(jù)客戶分類確定銷售策略；B、準(zhǔn)確判斷可以幫助營(yíng)銷成功；C、提問是成功銷售的有效方法。
   4、解決問題
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧；B、銷售促成；C、異議處理
五、一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷
   1、營(yíng)銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)
   2、客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素
   3、活動(dòng)營(yíng)銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
   4、營(yíng)銷活動(dòng)分類：陣地營(yíng)銷式、主動(dòng)營(yíng)銷式
      案例分析、小組研討發(fā)表
六、后續(xù)追蹤經(jīng)營(yíng)：跟進(jìn)三步曲
     現(xiàn)場(chǎng)沒來、現(xiàn)場(chǎng)成交未交費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)來了未成交
     案例學(xué)習(xí)：電話溝通話術(shù)、登門溝通話術(shù)
第三部分：存量客戶激活現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操PK賽
項(xiàng)目背景：
    還原日常工作場(chǎng)景，通過全體學(xué)員進(jìn)入角色情境模擬實(shí)戰(zhàn)演練，同時(shí)將一對(duì)一日常營(yíng)銷、一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷理論融入其中，讓參與者*可能與自身日常工作結(jié)合起來，最終在最短的時(shí)間內(nèi)，讓參與者找到培訓(xùn)后理論如何指導(dǎo)實(shí)際工作改變的契合點(diǎn)，從而快速、有效地將理論與實(shí)際工作融合在一起，避免培訓(xùn)、實(shí)際操作兩層皮。
二、項(xiàng)目操作要點(diǎn)：
      1、采用分派論劍的方式進(jìn)行，共九場(chǎng)擂臺(tái)比武，每場(chǎng)比武有三或四回合；
      2、每個(gè)回合設(shè)置相應(yīng)銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)模擬場(chǎng)景，給出銷售解決方式選擇，   
     每次均有4-5個(gè)選擇項(xiàng)目，單選；
      3、每個(gè)門派必須集合集體智慧進(jìn)行討論、選擇，且要陳述選擇理由，可
     辯論推翻其他門派的理論，同時(shí)說服培訓(xùn)師同意自己的觀點(diǎn)；
      4、答對(duì)有加分，答錯(cuò)要減分，違反規(guī)則培訓(xùn)師給予閉關(guān)懲罰；
      5、培訓(xùn)師點(diǎn)出正確答案后，解讀相關(guān)專業(yè)化銷售理論運(yùn)用原理，回顧前
     面課程；
      6、最終通過門派比拼決出武林盟主，武林盟主接受全體門派朝拜。