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【課程前言】：
當今社會不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢干掉規(guī)模！先進取代落后！國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場，外資銀行進入中國，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競爭，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍海“市場？“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來？市場細分，社區(qū)金融，客戶需求體驗化，過去銀行重點是分流，今日重點是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。經(jīng)過長期潛心研究與實戰(zhàn)，結合各大銀行新近倡導的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的市場策略。在此特別推出《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓練營》，本訓練營通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進“五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。“這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓！這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓！這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓！
【課程目標】
提升三大業(yè)務：
. 存款營銷：
. 貸款營銷：
. 中間業(yè)務：
實現(xiàn)五進：
. 進社區(qū)：了解社區(qū)銀行狀況，開展社區(qū)活動
. 進農(nóng)村：了解自己在農(nóng)村金融領域的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)
. 進企業(yè)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案
. 進市場：對大型批發(fā)市場進行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷
. 進機關：了解事業(yè)單位的需求
【培訓對象】
客戶經(jīng)理
【培訓課時】
2天外拓+2天輔導
【培訓內(nèi)容】
一、五進營銷戰(zhàn)略篇（第一天上午）
. 科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰(zhàn)略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價值與流程
臺州銀行的做小與做大
. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析
（1）S:我們的優(yōu)勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅
江西某銀行的四大優(yōu)勢
. 銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
. 定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
. 最好的銀行：最不像銀行的銀行。
民生銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
（1）營業(yè)時間的不同
（2）選址的不同
（3）營業(yè)面積的不同
（4）人員的不同
（5）經(jīng)營模式的不同
. 卡、網(wǎng)銀、手機銀行、理財與個金產(chǎn)品的營銷，需求的五個層次以及營銷的五種理念
輔導項目半天：掃街全覆蓋（第一天下午）
1、收集信息：通過工商行政管理局、個私協(xié)會等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場、專業(yè)商場、建材市場和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營業(yè)務收入達100萬元以上的實體經(jīng)濟類的中小企業(yè)基礎信息，涵蓋了全縣所有已注冊登記的小微商戶。
2、需求調(diào)查：采取內(nèi)外結合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產(chǎn)經(jīng)營狀況、對外借款情況、信貸資金以及其他金融服務需求。在縣聯(lián)社內(nèi)網(wǎng)開設了理事長信箱，廣泛征集員工對掃街活動金點子，凝聚基層智慧，推動活動順利開展。
3、授信放貸：根據(jù)各掃街專業(yè)隊提交的需求調(diào)查表進行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進行更細致的貸前調(diào)查，一次性收集相關資料，批量開展評級授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進行分析，對急需資金的已評級授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。
4、掃街：將縣城網(wǎng)點所有客戶經(jīng)理和機關人員每兩人組成一個掃街專業(yè)隊，每隊負責10戶小微企業(yè)或50家個體工商戶，縣聯(lián)社領導負責走訪全縣規(guī)模以上企業(yè)，所有掃街人員著正裝、佩戴工號牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁、調(diào)查問卷。采取“白+黑”、“5+2”和“親戚+朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。
（1）人員：每組2人，分成N組
（2）時間：下午
（3）地點：繁華商業(yè)街區(qū)
（4）主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關授信產(chǎn)品做好準備
（5）切入點：解決客戶的授信融資需求
二、五進營銷具體分析：進社區(qū)（第二天上午）
1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風險性分析
2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個性化服務長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發(fā)業(yè)務
3、房貸、車貸，消費金融等產(chǎn)品組合
4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風暴：請想象，未來的銀行
輔導項目半天：社區(qū)金融服務活動策劃（第二天下午）
第一部分計劃
一、活動時間：年月日
二、活動地點：銀行某分行二樓會議中心
三、活動主題：與第三方一起定
四、主推產(chǎn)品：與第三方定
五、目標客戶群：
第二部分邀約
第一步：列出邀約名單
第二步：發(fā)送邀約短信
名額有限，了解詳情請致電。。
客戶經(jīng)理XXX。
第三步：電話進行邀約
流程
話術
確認對方，表明身份
您好，請問是張富貴先生嗎？我是銀行**分行**支行客戶經(jīng)理***
了解對方是否收到
是這樣的，前幾天發(fā)給您的親子活動通知短信，不知道您看了沒有？有-太好了！“沒有”沒關系，就是擔心您沒收到所以打這一通電話給您。
以30-60秒說明并強調(diào)重點
如何為您提供更好的金融服務，息。（停頓）
說明短信的性質(zhì)
嘗試邀約并進一步營銷自己
于本周日早上十點在我行財富管理中心為我們分享大家都非常關心的一個話題：
而且我們也十分歡迎您帶朋友過來。由于名額有限，不知道除了您之外您還會帶誰來呢？
（如果客戶拒絕）真的很可惜，沒關系下次還有這樣的機會時您一定要來參加哦！同時這次我們也會把專家所分享的經(jīng)驗與資料提供給您參考可以嗎？不好意思打擾您了，有空一定要到行里來坐坐，祝您有個愉快的一天，再見！
第四步：對答應要來的客戶發(fā)送確認短信
服務活動確認短信：
恭喜您獲邀參加本周我行舉辦的**活動，特別發(fā)送此短信提醒您，時間是本周日上午十點我行XX路，本次題目為《》相信對您的理財一定會有很大幫助。期待您的蒞臨。我們**銀行是您最好的理財伙伴，理財經(jīng)理XXX。
第三部分、其它準備
簽到表制作（有客戶姓名讓客戶對照簽名）、客戶*、給客戶的資料（貴賓理財中心服務項目及服務理念/理財沙龍活動介紹/理財觀念宣傳資料/營銷產(chǎn)品說明DM）
簽單資料
主持人演練
與主講人的溝通
第四部分、現(xiàn)場組織
1.接待客戶要點：
招呼邀約的客戶經(jīng)理來引導客戶到指定位置坐下；和客戶聊天簡單寒喧過后，只聊：為什么要做這次活動/為什么要談這個主題/介紹主講人/有時間介紹給相關領導認識。不需聊得很遠，一切圍繞主題從而營銷產(chǎn)品而準備。若是有其他客戶來了：這里有一些今天要分享的內(nèi)容與觀念（指著理財觀念DM）在今天沙龍開始前你可以先看一下，那我先過去一下，活動馬上就開始了。
2.過程中與客戶互動：坐在客戶旁邊/當老師說到一些情況的時候要表示認同/
引導客戶與老師進行響應與互動
3.活動后的促成工作
首先去找感興趣與認真聽課的客戶/簡單了解對活動內(nèi)容的評價/客戶離開前先要求填寫問卷/若有小禮品則請客戶填好問卷后再給/引導客戶到貴賓室進行完整的產(chǎn)品說明/每個客戶說明時間以不超過20分鐘為原則/若未成交則引導客戶填寫反饋表來留下客戶基本信息
4.個別交流階段的注意事項
重復強調(diào)主講人的觀點/了解客戶對這一些觀點的想法/借著沙龍的觀點引導出產(chǎn)品/產(chǎn)品介紹必須圍繞著沙龍的重點/產(chǎn)品特點的介紹盡量不超過四點/此時才將產(chǎn)品相關說明數(shù)據(jù)給客戶研討會促成的話術流程
XXX：您看今天的專家講得如何？/您看，對于今天老師講的內(nèi)容，哪一個是您最認同或是感興趣的？/哦？是什么原因您最關心這一點呢？/那您對這一點有什么看法？/這一點對您的投資理財有什么影響？
第五部分、會后追蹤：
附頁、物品清單一覽表
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名稱
用途
準備時間
責任人
準備好打勾
1.橫幅
宣傳拍照
2.投影
講解
3.海報
4.宣傳單
5.氣球