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銷售營銷技巧課程培訓

【課程大綱】
一、銷售前準備
應該了解哪些銷售知識
銷售概述
銷售崗位認知
銷售高手能力素質模型
如何塑造職業(yè)形象
儀表儀容要求
銷售用語禮儀
行為舉止禮儀
需要準備哪些資料
產品資料
樣本
客戶信息分析
講授法，講解最基本的銷售知識點；
小組研討，總結銷售人員的職業(yè)形象。
了解基本的銷售知識點；
學會銷售人員的言行舉止的基本技能；
學會運用崗位分析表格、客戶信息分析表格。

二、開發(fā)客戶
為什么要進行開發(fā)客戶
客戶資源對企業(yè)的價值
防止客戶流失過大
如何識別目標客戶
收集客戶信息
目標客戶特征分析
如何有效地開發(fā)客戶
從搜尋客戶到開發(fā)客戶
客戶開發(fā)工具與方法
講授法，介紹客戶開發(fā)的意義；
頭腦風暴法，以一個實際案例，總結出如何收集客戶信息和分析客戶特征；
現(xiàn)場演練，開發(fā)客戶工具的使用。
明白開發(fā)客戶的重要性；
學會使用客戶特征分析表；
掌握客戶開發(fā)工具與方法

三、銷售會談
如何有效開啟銷售會談
如何留下好的第一印象
設計一套好的開場白
如何切入主題
如何有效挖掘客戶需求
客戶價值與需求
消費者消費心理變化
*提問法
如何提高電話溝通技能
保持一個好的心態(tài)
電話禮儀
電話溝通技能
視頻教學法，通過一段視頻，讓學員總結第一印象的重要性；
案例討論法，一個實際的案例，通過討論，讓學員明白電話再銷售的角色與地位；
角色扮演，學員扮演不同角色，加深對知識點的認識。
掌握設計開場白話術；
掌握*技能；
了解消費心理學基本知識點；
掌握電話銷售技能要點

四、產品介紹
如何設計產品介紹方案
目標設計
方案設計
方案實施
如何有效運用FAB方法
產品特征
產品優(yōu)勢
產品利益與客戶價值主張
如何設計客戶體驗
客戶體驗的重要性
設計客戶體驗環(huán)節(jié)
情景演練，以小組為單位，現(xiàn)場設計一套方案；
講授法，纖細講解FAB的知識點和運用注意事項。
學會產品介紹方案設計；
學會設計FAB話術；

五、異議處理
異議產生的原因
異議的含義
異議產生的原因
異議的分類
如何把握異議處理原則
做好充分準備
選擇恰當時機
切忌與客戶爭論
給客戶留足面子
如何進行異議處理
異議原因與對策分析
異議處理順序
異議處理方法介紹
視頻教學法，通過視頻，讓學員討論發(fā)生異議的原因，及處理方式的選擇；
案例研討法，以實際案例來總結異議處理的原則與方法；
掌握挖掘異議產生的原因；
掌握異議處理原則；
學會運用主要的異議處理方法

六、促成交易
客戶成交障礙
原因分析
選擇對策
如何識別欲成交信號
表情信號
語言信號
行為信號
促成交易方法
促成交易要點
成交交易方法介紹
講授法，通過自己的經驗與研究，講解相關知識點。
學會判斷成交信號
掌握成交交易主要方法

七、售后管理
售后工作安排
貨款結算
物流與配送
服務跟進與反饋
客戶關系管理
客戶信息管理
進行二次銷售
小組研討，以如何防范貨款風險與追求銷售業(yè)績?yōu)橹黝}展開討論；
案例討論，通過多個實際案例，啟發(fā)學員。
了解售后管理的內容；
使用客戶關系管理工具；
掌握二次銷售技能

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