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課程背景
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年工業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的工業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。
工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要，尤其在招商和銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 
1、優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該懂得銷售型項(xiàng)目和持有型項(xiàng)目在營(yíng)銷操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項(xiàng)目的核心價(jià)值及未來(lái)3—5年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律在項(xiàng)目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)和功能區(qū)規(guī)劃布局、招商和運(yùn)營(yíng)管理等方面有前瞻性判斷；
2、招商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，懂得工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)銷售的核心理念和方法，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；
3、營(yíng)銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己*的定力和*的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；
4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；
5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。
營(yíng)銷觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷離不開(kāi)好的產(chǎn)品，但高水平的營(yíng)銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是*級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)。

課程收益
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要修煉的銷售心態(tài)；
2、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要了解的銷售核心理念；
3、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要明白的銷售表象和實(shí)質(zhì)；
4、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要掌握的銷售溝通策略；
5、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*鷹眼般的客戶類型和性格判別能力； 
6、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*需要熟練且靈活運(yùn)用的客戶應(yīng)對(duì)鏈接方式； 
7、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*專家級(jí)的價(jià)格談判和逼定技巧
8、學(xué)會(huì)工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*親人般的客戶關(guān)系管理理念和服務(wù)

導(dǎo)入：
1、 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)拆分再合并分組，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作樂(lè)趣
2、 成功銷售的基本素質(zhì)搭建模型
3、 課前討論1：當(dāng)下您銷售接待現(xiàn)場(chǎng)客戶出現(xiàn)的最常見(jiàn)問(wèn)題和現(xiàn)象有哪些？
4、 課前討論2：如何正確認(rèn)知工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售的本質(zhì)？
5、工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)建造前的前期銷售拓客工作怎么做？
第一單元：*置業(yè)顧問(wèn)積極心態(tài)打造
一、互動(dòng)問(wèn)答1：銷售給我自身帶來(lái)什么價(jià)值？
二、互動(dòng)問(wèn)答2：工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售*必須要提升哪些特質(zhì)和技能？
三、互動(dòng)問(wèn)答3：如何擁有一顆銷售*的心？
四、互動(dòng)問(wèn)答4：日常生活和工作過(guò)程中如何自我訓(xùn)練？
分組探討并分享：通過(guò)學(xué)習(xí)，你感覺(jué)自身是缺乏什么？
第二單元：狼性特征在銷售中的運(yùn)用 
一、*置業(yè)顧問(wèn)的狼性意識(shí)
1、*置業(yè)顧問(wèn)的食肉意識(shí)
2、*置業(yè)顧問(wèn)的進(jìn)攻意識(shí)
3、*置業(yè)顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
4、*置業(yè)顧問(wèn)的感恩意識(shí)
5、*置業(yè)顧問(wèn)的執(zhí)著意識(shí)
6、*置業(yè)顧問(wèn)的危機(jī)意識(shí)
7、*置業(yè)顧問(wèn)的戰(zhàn)略意識(shí)
二、*置業(yè)顧問(wèn)的狼性訓(xùn)練
1、明白----團(tuán)隊(duì)配合造就的商業(yè)地產(chǎn)銷售*
2、領(lǐng)會(huì)----我是團(tuán)隊(duì)的一員，團(tuán)隊(duì)是我的生命
3、理解----團(tuán)隊(duì)的配合是業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵
4、行動(dòng)----責(zé)任承擔(dān)、主動(dòng)出擊、堅(jiān)持不懈
5、洞悉----“舍”和“得”的辯證關(guān)系對(duì)業(yè)績(jī)的影響
第三單元：*置業(yè)顧問(wèn)銷售的秘訣和內(nèi)在能量提升
一、 工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)銷售的1類表象和實(shí)質(zhì)
二、 高效與客戶鏈接的2大關(guān)鍵
三、 成功銷售的超級(jí)說(shuō)服力5大法則
四、 有效提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的4個(gè)塑造
五、 *級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的內(nèi)在能量提升及運(yùn)用通道
六、 *級(jí)置業(yè)顧問(wèn)氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門
第四單元：*置業(yè)顧問(wèn)高效電話銷售技巧
一、 接聽(tīng)電話解答客戶常問(wèn)的3個(gè)問(wèn)題
二、 高效獲取客戶信息的3大技巧和話術(shù)
三、 電話行銷賣點(diǎn)提煉的3大技巧和注意事項(xiàng)
四、 撥打客戶追蹤和邀約電話開(kāi)場(chǎng)的3種走心的話術(shù)
五、 客戶失約再度邀約的3大技巧話術(shù)
六、 結(jié)束通話時(shí)加強(qiáng)客戶感覺(jué)的3句標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
第五單元：*置業(yè)顧問(wèn)客戶接待技巧演練
一、 上門客戶接待技巧
1、6步法接待上門客戶職業(yè)化演練
2、5種客戶類型接待方法和技巧
3、4類客戶性格特征分析及應(yīng)對(duì)技巧
4、3招話術(shù)化解客戶“我就是過(guò)來(lái)隨便看看”
5、2項(xiàng)探知客戶信息的技能和引導(dǎo)話術(shù)
二、 客戶需求挖掘技巧
1、 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程和客戶購(gòu)房心理流程的區(qū)別
2、 客戶表面需求與隱藏需求分析
3、 商業(yè)地產(chǎn)2大客戶類型需求分析
4、 溝通過(guò)程中必問(wèn)客戶的3個(gè)問(wèn)題
三、 沙盤講解流程技巧和現(xiàn)場(chǎng)演練
1、 沙盤講解時(shí)有效提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的1個(gè)核心要素
2、 沙盤講解流程2個(gè)關(guān)鍵步驟
3、 沙盤講解過(guò)程3個(gè)重點(diǎn)方向
4、 沙盤講解全程4個(gè)注意事項(xiàng)
四、 帶看現(xiàn)場(chǎng)和樣板房技巧
1、 帶看前必須做好的5個(gè)準(zhǔn)備
2、 帶看過(guò)程必須遵守的4個(gè)原則
3、 帶看結(jié)束必須運(yùn)用的3個(gè)策略
4、 高效拉客戶回接待中心的5個(gè)方法
五、 客戶異議處理技巧
1、 客戶提出真實(shí)異議的7個(gè)原因
2、 客戶提出虛假異議的7個(gè)原因
3、 有效判別客戶異議真假的4個(gè)方法
4、 處理客戶異議的5個(gè)步驟
5、 高效解除異議的6種技巧
六、 有效價(jià)格談判技巧
1、 價(jià)格談判的4個(gè)階段
2、 客戶殺價(jià)的3個(gè)理由
3、 引導(dǎo)客戶開(kāi)價(jià)的2個(gè)技巧
4、 守價(jià)的原則和方法
5、 議價(jià)階段技巧和話術(shù)
6、 放價(jià)成交階段的技巧和話術(shù)
七、 客戶購(gòu)買意向的判別技巧
1、客戶出現(xiàn)購(gòu)買意向的語(yǔ)言7個(gè)信號(hào)
2、客戶出現(xiàn)購(gòu)買意向的行為7個(gè)信號(hào)
八、 客戶逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的意義
3、逼定的3個(gè)信念
4、逼定的4個(gè)條件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6個(gè)時(shí)機(jī)
7、逼定的6步動(dòng)作
8、逼定的3個(gè)原則
9、逼定的5個(gè)注意事項(xiàng)
10、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的4要4不要
11、客戶成交與未成交處理技巧
第六單元：*置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶拒絕成交借口
一、客戶說(shuō)：“我沒(méi)有錢”的應(yīng)對(duì)策略
二、客戶說(shuō)：“我考慮一下”的應(yīng)對(duì)策略
三、客戶說(shuō)：“價(jià)格太貴了”的應(yīng)對(duì)策略
四、客戶說(shuō)：“我回去和家人商量一下”的應(yīng)對(duì)策略
第七單元：*置業(yè)顧問(wèn)激發(fā)客戶購(gòu)買欲望技巧
一、數(shù)字法的巧妙運(yùn)用
二、列表法的巧妙運(yùn)用
三、金錢換算法的巧妙運(yùn)用
第八單元：*置業(yè)顧問(wèn)高效成交技巧
一、天平成交法（富蘭克林成交法）
二、三段論式邏輯成交法
三、價(jià)值歸納邏輯成交法
四、貼標(biāo)簽式贊美成交法
五、甜蜜拉一打一成交法
六、促進(jìn)客戶高效成交17法
課程全程互動(dòng)演練和點(diǎn)評(píng)、穿插案例分享、互動(dòng)問(wèn)答及討論