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課程大綱
第一章
1、展會(huì)營(yíng)銷步驟
1)展示公司實(shí)力，樹立公司形象；
2)拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任；
3)擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識(shí)；
4)加大簽單機(jī)會(huì)，提高公司業(yè)績(jī)；
5)累積客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)影響；
2、建材展會(huì)的客戶分析
1)集中：當(dāng)天40萬(wàn)左右；
2)時(shí)間緊迫：只有3天半時(shí)間；
3)關(guān)注品牌多；
3、建材展會(huì)的客戶分析
1)被忽悠的多了，慎重了。
2)當(dāng)場(chǎng)確定交錢少了。
3)來(lái)之前就有備選的品牌參考，沒(méi)有以前盲目了。
4、建材展會(huì)的主題“締造”
1)主題要有轟動(dòng)性，讓人看到有駐足和探尋欲望。
2)為錢而開的招商會(huì)，一個(gè)是“賺錢”一個(gè)是“前景”。
3)展會(huì)上商業(yè)模式（贏利點(diǎn)）。
5、建材展會(huì)的口號(hào)的作用
?口號(hào)作用：
?展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)自己的一種激勵(lì)。
?對(duì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的鼓舞。
6、展會(huì)的核心：
“讓經(jīng)銷商客戶體驗(yàn)加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。
第二章
1、展會(huì)優(yōu)秀銷售--的5種素質(zhì)
1)三信
2)知識(shí)廣泛
3)積極正能量
4)專注、勤快
5)品德端正（不言而信）
“所有的銷售都是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移”！
2、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？
3、傳播展會(huì)招商的幾種方法
4、公司業(yè)務(wù)部門的獎(jiǎng)勵(lì)政策；
1)公司今年的總體目標(biāo)是多少家。
2)本次招商會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
3)本次招商會(huì)PK制度
4)沒(méi)有達(dá)到*的招商任務(wù)處罰制度。
5、公司對(duì)外（經(jīng)銷商）的展會(huì)政策；
1)當(dāng)天下定的客戶的政策（裝修，上樣、廣告等）硬性支持部分；
2)當(dāng)天確定的客戶是怎么樣的營(yíng)銷支持力度；
6、展會(huì)營(yíng)銷的配合
1)前臺(tái)：名片資料收發(fā)，客戶引接
2)外圍：客戶信息篩選（副談手）
3)主談：談判客戶簽約
7、展會(huì)“武器”列表
1)名片
2)產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)宣傳資料，產(chǎn)品畫冊(cè)，招商手冊(cè)。
3)合同（意向合同、正式合同、道具合同）
8、FABE介紹法
靈活使用FABE(案例）
分享環(huán)節(jié)：用FABE敘述我們XXX的產(chǎn)品
第三章
1、展會(huì)制造氣氛的方法
1)確定談判區(qū)域
2)現(xiàn)場(chǎng)簽單要提前演練
3)簽約后的祝賀環(huán)節(jié)（口號(hào)，鼓掌）
2、展會(huì)客戶分類
A類客戶：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)能定下的，有80%的希望。
B類客戶：有一定的意向，需要展會(huì)期間跟進(jìn)的客戶。
C類客戶：展會(huì)期間不能定下，需要展會(huì)后跟進(jìn)可能成交的客戶。
D類客戶：展會(huì)不能確定，無(wú)意向。
3、展會(huì)談判步驟
1)迎接：積極主動(dòng)，面帶笑容，分區(qū)明確，不可扎堆。
2)問(wèn)詢：了解客戶此行的目的。
3)經(jīng)典的提問(wèn)：1）老板來(lái)自哪里呢？2）老板是否有現(xiàn)成的店鋪呢？
4、展會(huì)經(jīng)典9種問(wèn)話
1)老板從哪里過(guò)來(lái)？
2)你有了解過(guò)門窗這個(gè)項(xiàng)目嗎？
3)老板以前是做什么的？
5、展會(huì)的后續(xù)跟進(jìn)
1)展會(huì)結(jié)束后，要及時(shí)的跟進(jìn)展會(huì)的客戶信息，
2)客戶走出展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，立刻要發(fā)短息告知，詢問(wèn)客戶對(duì)我公司的印象
6、復(fù)盤的作用
1)復(fù)盤的意義在于“總結(jié)”！
2)復(fù)盤的是一種重新“學(xué)習(xí)”！
第四章
1、展會(huì)的9大情境展示
1)模擬情境---1
我剛來(lái)，你就是第一家，我再轉(zhuǎn)一下!
2)模擬情境---2
隔壁那個(gè)XX品牌好像比你的要好??？
3)模擬情境---3
我要回去和老婆（合伙人）商量一下？
4)模擬情境---4
不好意思，我沒(méi)有帶那么多錢？
5)模擬情境---5
好的，我再考考慮一下了？
6)模擬情境---6
你的優(yōu)惠太少了？
討論環(huán)節(jié)：還有其他客戶異議的情景？
2、客戶來(lái)訪公司的步驟
1)后勤人員的配合，茶水，物料等提前準(zhǔn)備得當(dāng)
2)有時(shí)候兩個(gè)業(yè)務(wù)夾擊一個(gè)客戶效果非常好。
3、展會(huì)吸引人氣的創(chuàng)意點(diǎn)：
1)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派“禮品”：
2)讓我們的在展館和門口帶上“禮品”（我們的標(biāo)志）
3)掃一下我們公司二維碼即送也可以到會(huì)場(chǎng)送
4)用名片換一個(gè)拍照發(fā)一下朋友圈就送一個(gè)
5)建群送紅包
4、展會(huì)“特殊”問(wèn)題處理
1)展會(huì)會(huì)場(chǎng)冷場(chǎng)，沒(méi)有及踴躍簽約，怎么辦？
2)有舊客戶鬧事，提出一些以前的遺留問(wèn)題沒(méi)有處理，或者有人交完錢退款，怎么辦？
3)展會(huì)會(huì)場(chǎng)有客戶的行李（錢財(cái)）丟失怎么辦？
4)有客戶在當(dāng)天撤館后沒(méi)有跟上團(tuán)隊(duì)，怎么辦？
5)有客戶在我們展館洽談時(shí)候身體突然不舒服怎么辦？