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大客戶營(yíng)銷模式

課程背景：
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒(méi)有檢視、反思、行動(dòng)？ 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！

課程目標(biāo)：

1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程； 2. 了解大客戶購(gòu)買決策步驟及對(duì)應(yīng)策略； 3. 從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求； 4. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”； 5. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見(jiàn)會(huì)面技巧和方法； 6. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)； 7. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)； 8. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)； 9. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作； 10. 熟練運(yùn)用*銷售提問(wèn)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)； 11. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生； 12. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧； 13. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 14. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

課程大綱
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考
2. 工業(yè)品營(yíng)銷人員9個(gè)行為特征
3. 工業(yè)品營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件
視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別?

第二單元 大客戶是如何做決策的?
1. 大客戶決策過(guò)程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元 微表情——看懂客戶真實(shí)意圖
1. 破解身體語(yǔ)言：腿和腳
視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例
課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語(yǔ)言：人的軀干
視頻觀摩：肢體抗拒
視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)
3. 破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子
視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
視頻觀摩：抿嘴-不確定性
案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
小組研討：你在銷售過(guò)程中遇見(jiàn)過(guò)客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么?

第四單元 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖?
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目?
真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有

第五單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化(優(yōu)劣勢(shì))?如何做好服務(wù)差異化?
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息?
① 大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息

第六單元 如何建立你的內(nèi)線?
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員(關(guān)系型與技術(shù)型)
2. 客戶關(guān)系8個(gè)生命周期
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
 思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?

第七單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”
1.借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂(lè)
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)

第八單元 找對(duì)人——分析客戶采購(gòu)流程
視頻觀摩：觀察與判斷
1. 客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程分析
①大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
②銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構(gòu)
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里?
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的6要點(diǎn)
4. 找到關(guān)鍵決策人
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
案例分享：誰(shuí)是老大?
案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單?
思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多?
工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見(jiàn)客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
工具表格：《電話記錄表》
工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第十單元 成功的銷售會(huì)談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則(傾聽(tīng)與提問(wèn))
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. *——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問(wèn)情景演練

第十一單元 項(xiàng)目銷售陳述(呈現(xiàn))技巧
視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效?》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十二單元 項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?承諾與成交技巧)
1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?br /> ①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)

大客戶營(yíng)銷模式