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高績效銷售管理者培訓(xùn)課程大綱
課程特點(diǎn)：
“如何成為一位高績效銷售管理者”課程，是基于實(shí)際的銷售過程管理研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論
“如何成為一位高績效銷售管理者”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理與現(xiàn)代銷售管理的比較分析,同時(shí)針對(duì)中、小規(guī)模企業(yè)與大規(guī)模企業(yè)之間的差異,結(jié)合了外企（摩托羅拉、寶潔等）、民企（創(chuàng)維、中興等）國企（青島啤酒等）在銷售隊(duì)伍方面建設(shè)的特點(diǎn)和方法。
“如何成為一位高績效銷售管理者”課程，是根據(jù)超過五年時(shí)間對(duì)國內(nèi)銷售業(yè)績突出的杰出團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
“如何成為一位高績效銷售管理者”課程，此外，近一年來先后被數(shù)十家企業(yè)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。在深圳有超過300名的銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與學(xué)習(xí)與導(dǎo)入企業(yè)實(shí)踐，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

課程大綱：
第一單元：現(xiàn)階段企業(yè)銷售管理面臨挑戰(zhàn)
企業(yè)競爭所面臨的挑戰(zhàn)
客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)
員工發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)
企業(yè)盈利才是硬道理
如何向客戶創(chuàng)造價(jià)值
如何比競爭對(duì)手更快的能力
如何強(qiáng)企業(yè)化銷售人員的個(gè)人貢獻(xiàn)
如何確定企業(yè)盈利區(qū)
如何保障盈利區(qū)利潤的實(shí)現(xiàn)

第二單元：從銷售業(yè)務(wù)到銷售管理的角色轉(zhuǎn)化
從銷售到銷售管理的角色轉(zhuǎn)化
從銷售管理到銷售領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知
一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的能力與素質(zhì)
角色定位與銷售領(lǐng)導(dǎo)
銷售經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵職責(zé)與任務(wù)
銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)著重點(diǎn)
銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的由來
決定銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵能力
對(duì)銷售系統(tǒng)的所有權(quán)
對(duì)銷售系統(tǒng)的控制權(quán)
對(duì)他人的領(lǐng)導(dǎo)力
對(duì)他人的影響力
如何拓展您的領(lǐng)導(dǎo)空間---權(quán)力和向上影響

第三單元：從銷售棋盤設(shè)計(jì)到銷售系統(tǒng)的掌控權(quán)
如何建立可控的銷售管理棋盤
銷售經(jīng)理的兩大棋盤掌控力
市場與客戶計(jì)劃設(shè)計(jì)
銷售管理體系設(shè)計(jì)
企業(yè)銷售績效系統(tǒng)的建立
銷售績效體系的模式
關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)
關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的分解
如何將關(guān)鍵績效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工的工作目標(biāo)
企業(yè)銷售績效管理的的現(xiàn)狀及問題破析
企業(yè)銷售體系如何崩潰的？
銷售計(jì)劃的編制
如何制定銷售策略

第四單元：從銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)掌控到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售隊(duì)伍人力分配
每一位主管管理多少人才算合理？
銷售組織建設(shè)案例
高績效銷售銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
業(yè)績背后是銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)背后是文化
文化背后是心態(tài)
團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別
銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期
建立和維護(hù)一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段-定位特征
銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第二階段-不滿特征
銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第三階段-解決特征
銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展第四階段-成果特征
銷售團(tuán)隊(duì)為何缺乏活力？
銷售士氣激發(fā)困難的原因透視？
過分注意主要目標(biāo)的遠(yuǎn)期前景
未能首先決定采取何種銷售模式并知曉每位成員
缺乏明確界定的授權(quán)
對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)成員角色沒有明確界定
溝通渠道不暢
管理者本身的角色定位不明
銷售團(tuán)隊(duì)沒有明確的前景理念
銷售團(tuán)隊(duì)環(huán)境氛圍不利
銷售團(tuán)隊(duì)中未能建立起相互信任感
如何增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-精神離職
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-超級(jí)業(yè)務(wù)員
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)-非正式組織
創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
如何驅(qū)動(dòng)高績效銷售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎
一個(gè)成員的能力缺失是銷售團(tuán)隊(duì)的短板！
模型---職業(yè)銷售人員的能力模型
銷售團(tuán)隊(duì)能力的確失是企業(yè)的短板
如何驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)中的狼
以員工為第一客戶是建立團(tuán)體精神的基礎(chǔ)
不要強(qiáng)迫改變每一個(gè)人的人生觀和價(jià)值觀
不斷選出一些作為繼續(xù)鞏固團(tuán)體精神的事例進(jìn)行宣傳
建立“家庭式”的氣氛
一名出色的教練
表明你的期望
培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠
如何培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠感？

第五單元：如何創(chuàng)造銷售熱情和提升銷售動(dòng)力
銷售人員工作情景分析
如何通過銷售人員的成長模型培養(yǎng)精英
銷售人員的個(gè)人特點(diǎn)分析
員工指導(dǎo)
授權(quán)的步驟
在何種情況下指導(dǎo)
如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員
銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法
為什么要激勵(lì)銷售人員？
企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討？
激勵(lì)行動(dòng)的業(yè)績效用
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法
個(gè)體成員激勵(lì)的方法
如何在銷售管理中進(jìn)行快樂激勵(lì)
如何制作激勵(lì)方案

第六單元: 高績效狼性團(tuán)隊(duì)的發(fā)展 -如何招到您團(tuán)隊(duì)要的狼
銷售人員的經(jīng)歷與相應(yīng)的崗位相吻合
銷售的個(gè)人期望和公司的發(fā)展機(jī)遇要切合
銷售人員的職業(yè)個(gè)性和企業(yè)的銷售模式的職業(yè)需求相適應(yīng)
銷售人員的職業(yè)職業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)的發(fā)展階段要切合

第七單元: 如何建立銷售績效立體評(píng)價(jià)
銷售團(tuán)隊(duì)績效管理中的六大盲點(diǎn)
見小不見大
見短不見長
重短評(píng)不重計(jì)劃
重考核不重發(fā)展
重表格不重監(jiān)督
結(jié)果和行為混淆
銷售業(yè)績評(píng)估
德績
勤績
能績
業(yè)績

第八單元: 銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)模擬演練
分組模擬演練