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課程特點(diǎn):
是基于實(shí)際的客戶銷售與客戶關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。
課程目標(biāo)：
使學(xué)員從客戶銷售與客戶關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。
掌握流程化的專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；
拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；
本課程核心結(jié)構(gòu)：
以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成功技巧
掌握客戶的需求關(guān)鍵要素
分解客戶的決策模式和決策程序
專業(yè)的流程化營(yíng)銷
如何高效率的銷售
可掌控的客戶關(guān)系及績(jī)效管理

課程大綱
第一單元：精準(zhǔn)化客戶銷售與客戶關(guān)系管理與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰(shuí)決定？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
客戶的特點(diǎn)
客戶需求與客戶發(fā)展
我們?cè)谫u什么
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品     
客戶的關(guān)注點(diǎn)

第二單元：了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)
客戶認(rèn)知
營(yíng)銷元素分析
誰(shuí)是我們的客戶
購(gòu)買的決策過(guò)程
客戶在購(gòu)買中的考慮因素
客戶現(xiàn)狀分析
客戶需要我們提供什么
客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第三單元：客戶銷售與客戶關(guān)系管理的三個(gè)“功課”
一課、客戶分析與客戶發(fā)展
客戶分析關(guān)鍵要素
如何有效確定客戶需求
評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
二課、如何做好售前準(zhǔn)備
掌握全面的“知識(shí)包”
制定充分的策略計(jì)劃
有效的準(zhǔn)備流程
營(yíng)銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
三課、如何有效接觸客戶
分析客戶的組織特性
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
尋找關(guān)系“按鈕”
準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度
如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第四單元：掌控客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”
一推進(jìn)：專業(yè)的推薦吸引客戶
產(chǎn)品推介的方法
產(chǎn)品推介的技巧
產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
解決客戶的異議
二推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”
說(shuō)服客戶的原則
說(shuō)服客戶的策略
說(shuō)服客戶的步驟
說(shuō)服客戶的技巧
說(shuō)服各類型客戶
分析不同客戶的人際發(fā)展類型
三推進(jìn)：如何解決銷售障礙
解決障礙的原則
解決障礙的策略
解決障礙的方法
解決各類障礙的方法

第五單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶關(guān)系
如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
處理客戶不滿的原則和技巧
客戶忠誠(chéng)度
保持客戶忠誠(chéng)度的要素
客戶價(jià)值方程式
創(chuàng)造性服務(wù)思考
構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng) 
客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略