課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶拜訪銷售策略課程
【課程目標】
-通過學習本課程，了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧，
-客戶關系建立、管理與交往的藝術。
-拜訪的步驟和注意事項,以及關鍵人員的尋找;
-面對面銷售的流程
-關鍵客戶的關系管理
-客戶營銷的關鍵點
【課程對象】
營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。
【課程大綱】
前序： 客戶拜訪前銷售人員的準備工作：
1、準備
A、身體準備；
B、精神準備；
C、專業(yè)知識準備；
D、非專業(yè)知識準備；
E、對了解客戶的準備。
F、銷售拜訪禮儀
2、客戶拜訪前時良好的心態(tài)
A、把工作當成事業(yè)的態(tài)度；
B、長遠的態(tài)度；
C、積極的態(tài)度；
D、感恩的心態(tài)；
E、學習的態(tài)度。
F、不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活
第一部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā)
-營銷顧問的準備
-客戶開發(fā)的渠道
-客戶開拓的步驟
-客戶開發(fā)的方法
-大客戶個性化資料
-銷售漏斗的作用
-大客戶資格審查
-客戶的差異分析
-找到一個未來客戶前你需要研究的問題；
-不良客戶的七種物質(zhì) ；
-黃金客戶的七種特質(zhì) 。
演練互動:客戶的選擇
第二部分: 如何拜訪客戶:
（一）、拜訪的步驟：
-確定目標客戶集中地點
-陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。
-進入公司：注意恰當開場白
-每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息
-篩選意向客戶，確定跟蹤目標
-整理客戶資料
演練:如何拜訪客戶
（二）、拜訪的好處：
-可以起到宣傳的作用。
-有助于對客戶了解的更加深入。
-可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。
-可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
-快速增加和客戶的感情和信任程度。
-可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。
(三) 客戶拜訪前如何設計開場白
-如何開場，一開口客戶就愛聽
-犯這種錯誤誰能救你
-5種最經(jīng)典開場抓住客戶心
第三部分、拜訪時如何接近客戶
-電話約訪的技巧
-必備的商務禮儀
-寒暄與贊美
-消除客戶的戒心
-客戶心理狀態(tài)及應對
-客戶肢體語言的信息
-意向客戶的管理
第四部分、客戶需求分析與客戶溝通
一: 客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求的“冰山理論”
-客戶需求的三個層次
-發(fā)問與傾聽的技巧
-重述的時機與作用
二: 客戶拜訪之溝通能力
1、溝通原理
A 溝通目的；
B 溝通原則；
C 溝通應達到的效果；
D 溝通三要素。
2、問話，溝通中的金鑰匙
A 問話的兩種模式；
B 問話的六種作用；
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認同技巧
三:銷售六大永恒不變的問句
A、你是誰？
B、你要跟我談什么？
C、你談的事情對我有什么好處？
D、如何證明你說的是事實？
E、為什么我要跟你買？
F、為什么要現(xiàn)在買？
第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理
-客戶異議的本質(zhì)
-顧客拒絕的心理分析
-解除異議的套路
-異議處理的方法
-建立客戶異議手冊
互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;
-大客戶的關鍵角色分析:
-決策者
-技術把關者
-使用者
-教練
第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成
-產(chǎn)品介紹的FAB技巧
-專業(yè)術語的變通
-“臨門一腳”失利的原因
-成交訊號辨別
-成交的方法與技巧
-成交階段的風險防范
第七部分、有效的客戶關系管理
一:如何做好售后服務
-客戶對好/壞售后服務的反應
-售后服務的技巧
-售后服務的方法
-獲取轉介紹
二、客戶關系管理
-客戶滿意的分類
-客戶忠誠的種類
-客戶忠誠的價值
-影響客戶忠誠的因素分析
-建立與客戶的溝通體系
三、與客戶交往的藝術
-換位思考
-投其所好
-學會關心
-為人親和
-誠信正直
-善用禮物
客戶拜訪銷售策略課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/13254.html
