課程描述INTRODUCTION
上海大客戶銷售培訓(xùn)
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：黃老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海大客戶銷售培訓(xùn)
課程背景：
當(dāng)前在中國(guó)大陸幾乎所有的銷售管理培訓(xùn)教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即國(guó)外早期以銷售低值產(chǎn)品為背景而開發(fā)出來的，僅僅適用于沖動(dòng)的消費(fèi)群體和初開發(fā)市場(chǎng)，不考慮客戶購買循環(huán)對(duì)銷售的深刻影響，針對(duì)B2B的項(xiàng)目開發(fā)上它無明顯優(yōu)勢(shì)及效果。《大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS（Key-Account Management System）的六個(gè)系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎(chǔ)。
培訓(xùn)收益：
1、全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員；
2、調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程；
3、摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利；
4、有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險(xiǎn)；
5、分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略；
6、掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程；
7、在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變；
8、從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系；
PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手）
課程大綱：
第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
目標(biāo)、情景、工具
告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
通過價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP（phases of purchase process）模型
找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝
接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些？
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對(duì)話？
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第四步驟：斬首計(jì)劃：無聲無息的高效狙擊手
用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的*行動(dòng)
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
*提問法
報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程
反映與對(duì)方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
銷售流程的控制與評(píng)估
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
專家介紹：黃老師
黃老師有20多年市場(chǎng)營(yíng)銷，財(cái)務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在大中華集團(tuán)，河南羚銳股份有限公司，圣象集團(tuán)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，財(cái)務(wù)經(jīng)理
風(fēng)格與效果：
反映層面—生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽，愿意參與；
學(xué)習(xí)層面—講究知識(shí)鏈設(shè)計(jì)，真正讓學(xué)員學(xué)有所得；
行為層面—“亮點(diǎn)”震憾+表格工具，讓學(xué)員知行合一；
績(jī)效層面—咨詢與培訓(xùn)相結(jié)合，令效果全面提升；
培訓(xùn)過的客戶中知名公司：
聯(lián)想、百安居、無錫靈山實(shí)業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。
推薦理由 多年市場(chǎng)營(yíng)銷，財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略策略培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程突出實(shí)用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識(shí)體系、豐富的管理實(shí)踐、積極向上、幽默風(fēng)趣構(gòu)成了獨(dú)特的教學(xué)培訓(xùn)風(fēng)格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點(diǎn)評(píng)，使銷售管理人員掌握一些管理先進(jìn)理念，分析技巧、提高解決問題的能力。黃老師近期培訓(xùn)的東風(fēng)汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)后，銷售業(yè)績(jī)有了20%提升。上海大客戶銷售培訓(xùn)
上海大客戶銷售培訓(xùn)
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