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 課程背景

您在實際的外貿(mào)工作中是否經(jīng)常遇到如下問題？ （1）收到的郵件太多，不知道哪些是潛在客戶？哪些是無效郵件？哪些是有可能發(fā)展成新客戶的郵件？如何甄別？ （2）郵件往來的時候，如何更好地作下一步的溝通，取得客戶信任？ （3）對于杳無音信的郵件，該如何應(yīng)對？如果繼續(xù)溝通的話，如何使客戶回復(fù)郵件？ （4）郵件往來幾回，與客戶只是客套對話，并未作更深一步的合作溝通，該如何打破僵局？ （5）面對普遍客戶群發(fā)需求，如何回復(fù)？把所有產(chǎn)品的圖樣與單價都發(fā)過去呢？還是置之不理？ （6）如何更好地推銷公司的產(chǎn)品？突顯優(yōu)勢？ 等等 由于不同的客戶，他的采購模式不同，采購流程不同，采購關(guān)注點(diǎn)不同，重要緊急程度也不盡相同，面對展后收集到的紛繁復(fù)雜的客戶信息，只有練就一雙“火眼金睛”對客戶背景進(jìn)行充分了解、評估并正確分類，才會為之后的跟進(jìn)與成交打下堅實的基礎(chǔ)！ 當(dāng)然，對客戶需求的正確分析和高效的溝通方法是吸引客戶花落你家的成功關(guān)鍵， 在此過程中，也要通過有效手段防范客戶的意外流失...... 
課程收益
1. 掌握識別客戶的技巧，提高有效客戶的甄選率 2． 熟練掌握與同客戶的溝通方法，提高成交頻率 3． 提高與客戶成交，獲取定單的能力 

 課程大綱

第一章：哪里會潛伏著我們的目標(biāo)客戶 
挖掘潛在客戶的渠道分析與利用 
1．展覽會發(fā)現(xiàn)客戶 
2．網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)客戶 
3．雜志發(fā)現(xiàn)客戶 
4．會議發(fā)現(xiàn)客戶 

第二章：誰將是我們的目標(biāo)客戶 
客戶背景的分類 
1.百貨公司買主（department store buyer) 
2.連鎖大型超商賣場（MART) 
3.品牌進(jìn)口商（importer) 
4.批發(fā)商（wholesaler)  
5.零售商（retailer)  

第三章：如何成為他們有意向的供應(yīng)商 
目標(biāo)客戶青睞的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)和特點(diǎn) 
1.百貨公司買主所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 
2.連鎖大型超商賣場所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 
3.品牌進(jìn)口商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 
4.批發(fā)商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 
5.零售商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 

第四章：我們?nèi)绾伟衙冇唵?nbsp;
一：對客戶正確分級是最重要的第一步 
1.重要緊急客戶 
2.重要不緊急客戶 
3.緊急不重要客戶 
4.不緊急不重要客戶 
二：對客戶的有效調(diào)查與評估是有效率成交的保障 
1.客戶調(diào)查的意義與目的 
2.客戶調(diào)查的有效方法 
3.以“調(diào)查結(jié)果”為依據(jù)的評估方法 
4.客戶評估結(jié)論的意義與目的 
三：了解不同區(qū)域的客戶在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
1、美、歐客商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
2、日韓客商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
3、中東客商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
4  南美客商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
5  印巴客商商人在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
6  澳新客商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
7、非洲客商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
8、東歐客商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
9、各國華裔貿(mào)易代表在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
四：了解不同背景的客戶在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
1、國際零售集團(tuán)在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
2、國際品牌采購商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
3、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
4、行業(yè)經(jīng)銷商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
5、地區(qū)經(jīng)銷商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
6、壟斷進(jìn)口商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
7、進(jìn)口陳列商在國際采購中的特點(diǎn)及應(yīng)對 
五：了解你競爭對手的客戶 
1、哪里可以發(fā)現(xiàn)競爭對手的客戶？ 
2、如何與其溝通？ 
3、如何將意向變成現(xiàn)實的訂單？ 
4、試訂單是這樣煉出來的？ 
六：客戶心理透析與跟進(jìn)要點(diǎn) 
1.國際連鎖超市客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn) 
2.國際*品牌客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn) 
3.國際*網(wǎng)絡(luò)客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn) 
4.行業(yè)壟斷進(jìn)口商分類及跟進(jìn)要點(diǎn) 
5.地區(qū)專業(yè)進(jìn)口商分類及跟進(jìn)要點(diǎn) 
6.地區(qū)品牌分銷商分類及跟進(jìn)要點(diǎn) 
7.進(jìn)口陳列商分類及跟進(jìn)要點(diǎn) 
8.其他進(jìn)口商分類及跟進(jìn)要點(diǎn) 
七.  使用綜合手段跟單的技巧與方法 
1）如何和客人交往第一面 
2）如何了解客人的興趣和專業(yè)性 
3）如何快速切入主題，獲取客戶的意向 
4）學(xué)會傾聽客戶的心聲 
5）對客戶報價的技巧 
6）向客戶展示獨(dú)特賣點(diǎn) 
7）促進(jìn)成交意向 
8）客戶常問問題與處理 
9）和客人建立關(guān)系的方法 
10）掌握與客戶溝通的節(jié)奏技巧 
11）與客戶談判和溝通時的問題設(shè)計 
12）提問技巧和應(yīng)答策略 
13）封閉式問題與開放式問題的作用 
14）面對勻單與大單你的處理方法 
八：使用綜合手段客戶催單技巧 
1.定單跟蹤的恰當(dāng)頻率 
2.關(guān)鍵問題的發(fā)現(xiàn)與處理 
3 客戶的跟單與催單技巧 
4對手客戶的跟單與催單技巧 
5.如何才能贏得客戶信任？ 
6.如何踢好“臨門一腳”，達(dá)成訂單最終成交 
九：如何防止客戶的流失與防犯競爭對手的惡意撬單？ 
1、客戶為什么會流失？ 
2、客戶流失前的征兆分析？ 
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶流失？ 
4、客戶流失后的補(bǔ)救工作與跟進(jìn)策略 
5、如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？ 
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？