江猛--贏得談判的技巧
奠定談判的基礎(chǔ)：說好談判時(shí)的第一句話
古人云，“一言可以興邦，一言也可以誤國。”開口說話，看似簡單，實(shí)則不容易，會(huì)說不會(huì)說效果大不一樣。在業(yè)務(wù)談判中，如何說好第一句話也是非常重要的。經(jīng)驗(yàn)銷售人員都知道，在談判前，雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，這稱為“暖場”，雖然僅僅是簡單的寒暄，可掌握的好便于建立自己的優(yōu)勢，影響對(duì)方的心智。
有不少銷售人員在與客戶談判時(shí)忽略了這一點(diǎn)，說話不經(jīng)過認(rèn)真的考慮，直來直去，想說什么就說什么。嘴上毫無遮攔，不分場合地點(diǎn)，也不分男女老幼。結(jié)果一開口就把對(duì)方傷了。盡管很多時(shí)候是無意的，但是勢必會(huì)影響到接下來的談判環(huán)節(jié)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小娟
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝廠，小娟是經(jīng)理辦公室助理，一天她隨經(jīng)理去談一筆業(yè)務(wù)。到了預(yù)定的地點(diǎn)，看到對(duì)方是一位長得略胖的婦人。小娟口直心快，看到客戶就前去打招呼：“大姐，你太肥了，我們沒有您可以穿的衣服。這位太太正想反駁，她又加了一句：“其實(shí)老了還是胖一點(diǎn)好。”
兩句話把這位客戶氣得不知如何是好，此時(shí)經(jīng)理從后面走過來，看到這位太太馬上生氣狀，忙去解圍。這位客戶氣憤地說道：我今天是招誰惹誰了，剛進(jìn)來就被你們奚落了一頓”。經(jīng)理非常不好意思地趕緊地賠禮道歉，沒想到卻二度傷害了客戶，因?yàn)樗f：“我們這員工會(huì)是新招聘的，特別不會(huì)說話，但說的都是真話。”
》》》銷售人員約翰·沙維祺
《高感度行銷》的作者約翰·沙維祺，是*百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是*最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員之一。一次，他向*哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生推銷保險(xiǎn)，第一句話是怎么說的：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。強(qiáng)森先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”
強(qiáng)森里客戶對(duì)約翰的一席話產(chǎn)生了極大的興趣，隨后滔滔不絕地談起自己感想。可見，這一番問話，引起了對(duì)方談興濃厚。
例子中的兩位銷售人員就是個(gè)鮮明的對(duì)比，一個(gè)會(huì)說話，一個(gè)不會(huì)說話，直接導(dǎo)致客戶內(nèi)心出現(xiàn)了兩種截然不同的感受。小娟說話心直口快，從不拐彎抹角，直奔主題，給人的很豪爽，很率直，在平時(shí)也會(huì)讓人感覺與她交往起來很輕松。但是，在談判這些較為正式的場合，常常不受歡迎，這樣的說話方式很有可能傷害到客戶的感情，令對(duì)方陷入為難的境地。更為重要的是，還有可能導(dǎo)致自己陷入被動(dòng)的境地。
在面對(duì)面的談判工作中，說好第一句話意義重大，因?yàn)榭蛻袈牭谝痪湓挶嚷牭诙湓捄拖旅娴脑捯J(rèn)真得多，說好第一句話能使客戶愿意繼續(xù)聽下去。許多客戶，在推銷員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會(huì)在心中決定是盡快把推銷員打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，第一句話能否引起客戶的注意，幾乎可決定著能否達(dá)成交易。所以第一句話要做到生動(dòng)有力，不落俗套，讓客戶愛聽、想聽，吸引客戶聽下去，而不能拖泥帶水，支支吾吾。
那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢？
1）、風(fēng)趣幽默，激發(fā)客戶興趣
談判錢前開場白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。對(duì)方在急于想知道某些事情或某個(gè)觀點(diǎn)的情況下，獲得結(jié)果卻與預(yù)期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料，銷售人員在開玩笑的同時(shí)，當(dāng)銷售人員與客戶展開談判時(shí)，會(huì)場的氣氛往往比較呆板，沉悶，為此，可以制造懸念，運(yùn)用幽默的話來渲染氣氛，使雙方盡快產(chǎn)生共鳴。
2）、發(fā)自內(nèi)心，以情動(dòng)人
有人說，說話的最高境界就是“天人合一”，是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流，而是用心在交流，每句話都是發(fā)自內(nèi)心的感想，所以，在談判前，只要用心去觀察，去發(fā)掘，就可以找到談話的切入點(diǎn)。盡管這時(shí)的語言是最普通、最不起眼的，卻能直直的滲入人的心坎里，打動(dòng)人心。
3）、有理有據(jù)，以理服人
說話的技巧在于一個(gè)“理”字，只要言論合理，讓客戶感到接受你心里很坦然，值得信賴，即可打動(dòng)對(duì)方。銷售人員在與客戶談判前，第一句話要建立在動(dòng)之以情的基礎(chǔ)上，以理服人。站在客觀事實(shí)的角度，步步誘導(dǎo)，旁敲側(cè)擊，明之以實(shí)，曉之以理。迂回曲折之中盡顯語言奧妙，循循善誘之余凸現(xiàn)事情必然。這樣，即使你全部對(duì)話不涉及產(chǎn)品，也會(huì)令對(duì)方明白你的意思。
很多銷售人員在談判前前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭據(jù)不是如此簡單，它還需要推銷員應(yīng)用的語言要具有自己的特點(diǎn)，針對(duì)每一場推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。更多江猛老師文章 視頻歡迎關(guān)注我們
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