最近看了一些外貿(mào)老鳥關(guān)于外貿(mào)溝通及談判的分享，不斷強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈和目標(biāo)市場分析，這個不能說不對，但是不該是外貿(mào)溝通或是談判的首要內(nèi)容。
外貿(mào)溝通或是談判的首要內(nèi)容就是：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、 付款方式、交貨期、交貨條件（貿(mào)易術(shù)語），這5個方面才是外貿(mào)溝通或是談判的根本內(nèi)容，也是外貿(mào)溝通或是談判的重點(diǎn)。其次才是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計能力、外貿(mào)綜合服務(wù)能力、外貿(mào)全流程解決方案、給客戶的支持性方案以及己方的*優(yōu)勢和比較優(yōu)勢。
每一個外貿(mào)從業(yè)人員都應(yīng)該清楚談判的核心和首要問題，如果在核心和首要問題的談判階段沒有任何問題，那么次要內(nèi)容就不一定是必須要談的。不是每一個詢盤，每一個客戶我們都有必要去做供應(yīng)量和目標(biāo)市場分析，為客戶提供外貿(mào)全流程解決方案或是支持性方案。在某種意義上說，只有經(jīng)過分析判定為重點(diǎn)客戶，而且是核心和首要問題出現(xiàn)問題的時候，我們才有必要去做次要問題的談判，次要問題不是說不重要，而是在很多時候有沒有必要去做的問題。
我們每天可能收到幾個甚至十幾個詢盤，同時與幾個甚至十幾個客戶溝通，如果每個都要談上面所說的次要問題，那這生意不用談了，累死工作也做不完。外貿(mào)的實(shí)際情況是，大多數(shù)的溝通與談判都應(yīng)該集中在核心和首要問題上。重點(diǎn)客戶核心和首要問題的談判遇到問題的時候，才會把注意力轉(zhuǎn)到次要問題上?；蛘咄瑫r處理的客戶不多的時候，客戶對報價的時效性也要求不高的時候，才會關(guān)注供應(yīng)鏈、全流程解決方案、目標(biāo)市場分析等內(nèi)容。
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