經(jīng)常有人問(wèn)我，康老師，為什么我給客戶打電話客戶不愿搭理我，去拜訪人家一句不需要，或者我在忙就把我打發(fā)了。你有沒有這種經(jīng)歷呢？是不是經(jīng)常聊天不過(guò)三句，句句不離產(chǎn)品。人家自然心門緊閉，請(qǐng)你出去！
那該如何說(shuō)才能贏得客戶信任，打開客戶心門？別急，這要一步一步來(lái)。接下來(lái)康老師教你五步高說(shuō)。
- 寒暄初說(shuō)
1.說(shuō)話題：
A提前了解客戶愛好，或者觀察客戶周圍環(huán)境，找到切入點(diǎn)，例如，擺設(shè)，掛在墻上的畫，裝修的風(fēng)格等。
B 男人：1.賺錢 2.把工作做成事業(yè)。3.女人
女人：1.逛街買衣服 2.青春永駐。3.男人
2.說(shuō)贊美
贊美你找到東西，肯定客戶的選擇
3.說(shuō)崇拜
找到客戶的閃光點(diǎn)，加以放大，并希望成為客戶那樣的人。
- 來(lái)意明說(shuō)
1說(shuō)目的
（越簡(jiǎn)單越好，不要壓力）
2.說(shuō)公司
簡(jiǎn)單介紹公司，一分鐘結(jié)束
3.說(shuō)問(wèn)題
引出客戶問(wèn)題，聽他說(shuō)。
4.說(shuō)需求。
深入挖掘客戶需求，客戶夢(mèng)想。
- 觀念共說(shuō)
- 說(shuō)稱呼
“我們公司，兄弟，大哥等”
- 說(shuō)重復(fù)
適當(dāng)重復(fù)一下客戶的話。
- 說(shuō)墊子
總結(jié)以后加入理解：你剛說(shuō)了，招合適的人很難，我可不可以這樣理解，就是很多人不愿意來(lái)，來(lái)了也不能勝任崗位。
4.說(shuō)認(rèn)同
肯定認(rèn)同三句箴言：1.兄弟，你說(shuō)的非常有道理我也是這樣想的。
2.我非常認(rèn)同你的觀念
3 .換成是我跟你有一樣的心情。
- 興趣同說(shuō)
- 說(shuō)興趣
興趣點(diǎn)相同強(qiáng)化客戶關(guān)系，了解客戶興趣。
- 說(shuō)相同
找到和客戶相同的點(diǎn)，一起聊起來(lái)，自己沒有可以說(shuō)自己朋友也喜歡，想辦法往客戶那里靠。實(shí)在不會(huì)就說(shuō)你一直喜歡但是沒研究過(guò)，讓客戶給你講，他會(huì)很開心。
- 價(jià)值觀說(shuō)
- 說(shuō)不同
不同年齡段有不同的價(jià)值觀，年輕追求奮斗拼搏逐夢(mèng)。以上可能就追求事業(yè)安穩(wěn)家庭和睦。你對(duì)著一個(gè)歲的辦公室主任說(shuō)你有什么什么夢(mèng)想，要努力拼搏，人家覺得跟你不在一個(gè)頻道上。
- 說(shuō)了解
所以要先了解客戶的價(jià)值觀，到底看中哪方面。
- 說(shuō)順從
順著他說(shuō)，他就不會(huì)排斥你了，找到知己的感覺。
- 說(shuō)不舍
說(shuō)上癮了，都不愿意讓你走。
學(xué)會(huì)了嗎？這只是干貨內(nèi)容，需要大家去實(shí)踐，感受，然后總結(jié)，留心觀察才會(huì)取得效果。希望五步高說(shuō)能夠幫助你步步高升！我是康春苗，祝大家身體健康，春風(fēng)得意，苗頭大好，下期見！
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