已加入本站2805天 , 点击量：31885 次
越来越多的中小企业己经意识到今天的市场竞争实质上就是品牌的竞争，只有依靠品牌才能创建持续的竞争优势。然而，与国外企业的品牌相比，我国大多数品牌的生命力都不强，甚至昙花一现。中国品牌为什么走不远?除了中国市场经济不发达的国情外，品牌管理理论的...
在目前产品同质化的激烈竞争的商业时代，通过品牌建立认知差异化！利用我们百年品牌和德国科技的优势，就是抗击国产品牌的最大卖点！同时我们的品牌代表着品质保证，代表着科技创新，这就是品牌的力量！ 尽管关于B2B要不要做品牌的问题是老生常谈，...
“不谋全局者，不足以谋一域。” 1、营销的主要问题在于产品还是在于传播？ 没有同质化的商品，只有同质化的认知。“同质化”一直被用来形容产品的毫无特色，这是一个非常有意思的一件事情，...
中国工业品产业近年来的飞速发展，发展到了一定程度，建设成功品牌自然而然地成为了工业品企业着力打造的目标。 一、品牌建立差异的主要来源 从品牌意识的初醒到大张旗鼓品牌建设，在这个国产品牌占据绝对优势的市场中，品牌之路也显得很有&l...
<p>本次“大客户实战营销秘籍”课程体系，是经典课程—“大客户销售九字诀”之后的又一个里程碑认证课程；学员学习有收获，落地执行有...
中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销 中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小...
在工业品企业的品牌建设 与塑造实践中也存在较多问题与困惑。传统的产品品牌、企业品牌以及后来大家都在倡导的服务品牌，这些品牌的塑造方法与结果在工业品营销 中的投入和产出是极其不平衡的。究其根源有二：一是...
2.1 营销渠道设计的目标 营销渠道决策是公司高层管理所面临的重要决策之一，公司所选择的渠道将直接影响到其他市场营销决策，每个营销渠道的设计都体现了渠道设计者的战略意图，都有渠道设计的预期目标。一般来说，营销渠道设计的目标主要体现在以...
什么是营销渠道呢？目前市场营销界给它的定义是这样的：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向客户移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单的说，营销渠道就是商品和服务从生产者向客户转移过程的具体通道或路径。 ...
实际工业品营销渠道模式是非常复杂的，如：企业自设办事处和分公司（可以认为是零级渠道），而总经销商也可能绕过经销商直接做直销。但万变不离其宗，不外乎跟渠道层次和渠道宽度有关： 1） 渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二...
成功谈判中的技巧我们必须灵活运用，但是谈判中所忌讳的我们也必须熟知，虽不需语出惊人，但决不能胡言乱语，要知道一句话说错了，后果可能是导致整个谈判的失败。 一招不慎，全盘皆输。说的也是这个道理。试想在氛围很好，谈判过程进行的很顺利时，这...
在营销的过程中，我们经常的与客户进行接触和交流，针对合作项目进行沟通，期间谈判在所难免，某些事宜没能达成共识需要谈判，达成共识后怎样实现最优还是需要谈判，当出现争议和问题时，我们必须采取有效的措施给予解决。大客户比较强化谈判协商，在许多...
导语：客户们往往会制作出一套行之有效的策划方案，我们要做的是充当军师的角色，出谋划策使顾客的效益最大化。大客户们总是对自己的团队实力深信不疑，自己的方案都是感觉自我良好，并感觉不到自己存在的问题，美国经济学家杜森贝利所提出的相对收入理论...
射人先射马，擒贼先擒王军。当你把影响或决定客户采购流程的关键人，笼络为自己人那么我们在整个采购的过程不至于过度被动，操作得当会则会反客为主。哲学中讲一切事物都处于矛盾中，时时，处处，事物的任何发展阶段都不能从矛盾中脱离出来。而分析事物首...
针对关键的信息采取的策略布局，就好比战场上给敌人布下了天罗地网。对待敌人不能留情，否则后患无穷。因此，工业品销售中，要注重一个狠劲！手段要狠。不给竞争对手留余地，不给客户留需求缝隙。也就是在销售中，把事情做全，根据前面的内容进行拓展攻击...
当谈判桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。在一个议题上相持不下，往往导致谈判的破裂，如果将谈判议题进行剖析拆分，分解为多个小议题，就可以创造出交换空间，增加达成协议的机会。 在谈判中，往往存在一些...
对销售组织来说，变化是他们要面对的新现实。止步不前，你就会看到大把销售机会与你擦肩而过。新的技术、不断演变的客户需求、不断变化的全球竞争局面以及数之不尽的其他变数，这些意味着销售团队必须准备好面对变化，适应新的局面，要不然就会惨遭淘汰。 ...
在互联网红利不断减退的当下，“勤奋+努力+不要命”的工作方式已很难帮助企业走向成功。单点突破越来越难，只有异军突起、全力以赴，才能成为制胜的法门。 那么，一个公司怎样才能快速成长？一个人怎么才能从一群人...
什么是企业的营销战略？ 简单讲就是三个圆的重叠。 第一个圆是企业的激情梦想，我们称之为“想做的”。 这一点不必过多解释。但在现实中，不少企业只根据“想做的”就...
在互联网红利不断减退的当下，“勤奋+努力+不要命”的工作方式已很难帮助企业走向成功。单点突破越来越难，只有异军突起、全力以赴，才能成为制胜的法门。 那么，一个公司怎样才能快速成长？一个人怎么才能从一群人...
这里讲的管理十律，属于“临床管理学”——帮助组织中的经理人解决实际问题的管理学。这十条法则很重要，所以称为管理的黄金法则。它们可以分为四组：管理自己、管理他人、管理组织、领导力。 ...
一、什么是工业品大客户营销？ 大客户营销是指针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。 什么是工业品营销？其实质就是决策链营销...
对于我们工业品大客户营销技巧来说，良好的把控项目型销售流程对于我们做项目的成功会大大的增加。通过多年的总结，我们了解到，项目型销售是一个双方了解谈判信任的过程，我们不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能够取得客户的信任，取得项目型销售的成...
俗话说的好，知己知彼，百战不殆。在我们项目型销售过程中表现的更是如此。做销售最忌讳的是什么？就是对所拜访的客户需求不够了解。不过啊，对于熟悉了解用户需求之后，并非就能够促成项目型销售的成功，需求不过是与客户建立起联系的桥梁。而客户购买的心理...
1、工业品企业首先要根据企业本身的战略规划体系及帕累托定律80%/20%原则来筛选出大客户，并进行归档分类;将大客户进行项目规划，并根据项目性销售流程的管理体系进行销售。在进行项目性销售规划时要注意与市场部、研发技术部及高层的协商后方可进行...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住要害。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住重心。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住弱点。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
在以市场为主的环境下，企业越来越重视大客户作为自己主要的渠道网络，但是与此同时，也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境：投入颇大，回报却很惨淡！ 问题出在哪里呢？——其中极大的可能是...
越来越多的事实，越来越多的案例警示着我们，今天不同于过去——这是一个动态竞争的时代，就像一场篮球比赛，有对手，有伙伴，都在快速的跑动着，必须得时时观察、准确判断，观察球的落点，发现及创造机会，卡位前进，阻拦对手，获得...