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导语：就像做任何事情都要按其规律，讲求方法一样，成功的谈判也需要技巧。 理论：谈判是一个互动的过程。是谈判的双方进行，交流，协调，讨论实现谈判所要达到的目的，在这一过程中如果掌握好谈判的技巧，做到运筹帷幄，有条不稳，必定会占上...
1、点：点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。 因此，要做好这个起始的部分。“点”主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。 大客户基础资料： （1）...
导语：挖掘出大客户的真实需求，就好比战场上擒到敌方的首领。挖掘出大客户的真实需求最好的方法是懂得怎样识别大客户的真正需求，我们向客户推销时，总是在滔滔不绝的讲我们的产品，我们的服务，我们的信誉，我们…强调的主体永远只是我们，而...
催收一直都是销售比较头疼的一件事，电话催收、邮件催收、上门催收……能用的方式都用了，只希望欠钱不还的“大爷们”可以早点开恩把钱还了，让我们可以安安心心服务其他的客户...
工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
在众多的工业品企业中都遭遇到应收款 的压力，应收款的及时回笼也是企业考核销售人员的重要指标。在实际工作中，销售人员免不了会遭遇到信誉不好，，拖着货款不还的客户。他们为了拖欠货款往往会在鸡蛋里挑骨头，故意找茬。面对这些客户如何才能及时收回...
有些销售技巧是永远不会过时的，比如以下这些。不管在任何情况下，这些技巧都具有一定的指导意义。 ? 1、顾客是好的老师，同行是好的榜样，市场是好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的9...
良好的沟通有助于销售的成功，由此可见，沟通在销售中的作用。所以在与顾客交流沟通过程中，销售人员要管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么话该说，什么话不该说。 以下是销售人员说话的九大禁忌，可供参考! 01.忌争辩 ...
资金是企业的血液，而应收账款就是企业的中枢神经。企业对应收账款的控制，不仅决定了流动资金的周转水平，而且直接影响到销售业绩和市场竞争力。 1工业企业存在应收账款的根源 目前，中国的工业市场经济已经上个世纪50-70年...
相信做过业务的朋友都有这样的感触，那就是现在做客户难，而收回客户货款更难！尤其是工业产品，存在量大，价高的特点，如果一个公司没有雄厚的经济实力做后盾，一个“烂”单就把有可能把你拖垮。 究竟有没有一招制敌...
工业品大客户销售还是比较具有挑战性的，毕竟它与快消品不一样，之中的一些过程也是比较复杂。在销售中，我们都知道中开场白的好坏会在一定程度上影响后面的工作开展，那么，收场白也是一样的，一个好的收场白同样是为我们添色加分。生意成功的关键是在承...
销售实施过程的出发点是什么? 就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营 销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和...
在众多的工业品企业中都遭遇到应收款 的压力，应收款的及时回笼也是企业考核销售人员的重要指标。在实际工作中，销售人员免不了会遭遇到信誉不好，，拖着货款不还的客户。他们为了拖欠货款往往会在鸡蛋里挑骨头，故意找茬。面对这些客户如何才能及时收回...
1.一哥们在追一个女朋友，女朋友给他下了最后通牒：“没有奥迪A6和两层的别墅，就别来烦我。”他苦笑。回家和爸妈征求意见。父亲抽了支烟，叹口气说到：“车好办，家里的劳斯莱斯卖掉买几十辆奥迪还没问题，只是...
导语：管理是一家企业能够正常运转的核心，而管理的本质实际上就是对企业人才的一种分配，说到底还是管人。企业中我们经常会遇到这种现象，难以评判一个员工的功劳究竟有多大，以至于“我虽然没有功劳，但是我也有苦劳”这样的话会成...
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。 同样，我们作为一名导购员，同样需...
因此，在项目型销售商务谈判中，我们要牢记以下的策略： 2、从一开始就试图建立信任合作的气氛。双赢的谈判是以信任与互相尊重为基础的。 a.表明实现双方互利的愿望。 c.在推销过程中要常用“双赢”这个词，但不能过度...
随着现代社会的发展，商业化程度的加深，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个方面。 不只是业务员要懂得销售产品，获得客户的认同，从而达成销售，每个人都需要培养销售技能。试想，如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？如果上班族不懂得...
在消费品市场上，营销战此起彼伏，营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。相对来说，在工业品营销市场上，却显得冷清。举个例子，我们看惯了家电、食品、日化的促销，再去想像工业品行业，就会产生疑问：工业品有促销吗？由于工业品的需求是缺乏...
曾经有这样一则演绎来的营销故事：一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用...
对于工业品分销的特点、价值链构成绝对是在工业品营销渠道管理中至关重要的一环，而在现实的工业品营销中却一直被很多人所误解，使得工业品营销的效率和效果大打折扣。其中的误区主要集中在以下两个问题上。 第一、选择不同的销售渠道的依据是...
战争中敌我的较量还不仅仅停留在兵力和战术上，同时还考验我们一种面对突发事件时随机应变调整战术的能力。 在工业品营销中，这种能力可以是客户对我们忠诚的能力，也可以是丢失了客户重新成为我们朋友的能力，还可以是被对手打败又险象环生的...
在实际营销工作中，客户的质疑往往是来自于各个方面，并且质疑的真正目的有是为公司争取到更大的利益，而有是的却是打着自己的小算盘，想从中捞取到更多的个人利益。不管客户的真实意图来自于何方，都要求我们销售人员巧言去应对。笔者研究了各行业营销精英们...
当的项目型销售出现瓶颈，其实，也许并没有太重视它，会认为“不是卖不掉，而是时机未到”，其实，因为还没有意识到，已经快到走入旧路走不通，新路走不出的境地了。 对于大客户营销，掌握了应该掌握的所有资料，想要拿的单也拿到...
(1)产品特点： 项目性营销，不像快速消费品那样有稳定的市场需求。其产品的销售过程较为特殊，需要主动去和客户推销，通过发掘和引导客户需求从而最终实现有效项目销售。因此，团队的营销能力和工作态度及热情是其销售成功的关键因素。 项目性团队营...
我对待这个客户明明很用心，为什么他还是选择了竞争对手呢？ 我已经与客户尽力沟通了，为什么客户对我们的服务还是不满意？ 站在客户的角度，去理解客户的感受，可是客户为什么还是说我们的服务不到位，没有站在他们的立场替他们着想？ 他已经使我们...
一个老板投资想做了一个新的项目，因为整个商业模式比较新，所以一开始，想要让客户接受难度比较大。 探讨营销策略时，老板强调了这样一句话： “不管公司的产品怎么样，我招的销售员都应该把产品卖出去。 就好比我当年第一...
大客户营销对企业收益与风险总是同时存在。不少企业在“经营”大客户时，大都有遭遇过投资多回报少的尴尬梗。究其原因，无非是企业踩到了大客户营销的误区。下面咱们来说说大客户营销的五大误区。 误区一：优惠愈多愈好 ...
客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为你潜在的大客户叫苦？这需要你时时关注，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。 关注潜在大客户的六个策略 策略一：利用已有大客户，寻找捷径。大客户由何而来--你以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大...
“营销”与“销售”，哪个更重要？ 一个老板投资想做了一个新的项目，因为整个商业模式比较新，所以一开始，想要让客户接受难度比较大。 探讨营销策略时，老板强调了这样一句话： “不...