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案例分享：用户的忧虑 购买200元的化妆品谈不上什么风险，但购买几十万，甚至上百万元的设备是存在很大风险的。 用户担心： 1、产品是否真的像你所说的那样技术先进？ 2、你的质量可靠吗？ 3、你是否能...
3.1 工业品企业组织危机 许多工业品企业，面临着项目经理掌握着公司的大定单，挟太子以令诸侯，人在，项目在；人不在，项目无影踪；公司承受着巨大的风险；也有些老板喜欢自己掌握项目，比较塌实，但是加班加点，晚上1点或者2点，还没有睡觉。放...
工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
在非洲大草原上，有一天早晨，当太阳刚刚升起的时候，一只狮子出现在两个探险者的面前。两个探险者从睡梦中惊醒，第一想到的是赶快跑，因为跑慢了，狮子一来就把他们吃掉。在奔跑中，其中一个人边跑边掏出鞋子来穿，另一个人对他说：&ldqu...
工业品销售中广泛运用的关系型销售，虽然注重和客户建立长期的组织和私人关系，以淡化价格在销售中的突出影响，但并不能从本质上改变客户对其产品内在价值导向的思维方式，也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。 ...
一、销售工作的发展阶段： 交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售 二、销售人员的工作职责： 根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。 三、什么是职业化 ...
一、销售工作的发展阶段： 交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售 二、销售人员的工作职责： 根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。 三、什么是职业化 职业化的定义：职...
第一讲：管理者的工作现状分析 自测：你的时间管理能力如何？ 你是不是经常在“救火”？ 你是如何规划工作的？ 第二讲：实用的四代时间管理理论和应用 一、第一代时间管理——不要忘记工作 ...
一、市场信息的特征 1、信息的时间性 2、信息的分散性 3、信息的间接性 4、信息的再造性 案例分析：小张为什么能一直是销售冠军？ 5、实战研讨：我们的信息特点是什么？ 二、信息收集的渠道 1、内部渠道分析（特点与弊端） ...
一、明确规范化的业务流程体系 明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM） 明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部） 二、明确业务流程体系的里程碑 针对具体的业务流程体系...
无论是对客户的需求进行分析，还是打造企业的核心竞争力，最终的目的都是生产出满足市场需求的产品，实现企业的经济效益。产品生产出来了，面临的另外一个问题就是如何把产品卖出去。可以说，对客户需求进行分析和打造企业的核心竞争力，是为产品的生...
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自中国加入WTO，工业品等行业在飞速发展，社会的不断进步，原有的大客户营销观念和陈旧的营销方法已无法满足21世纪的市场需求了，大客户营销观念的创新显得尤为迫切。企业没有创新观念作指导，就如同人没有了意识一样，不知道究竟该怎么做...
不论是商务谈判的中期还是商务谈判的后期，采用压价的营销策略来得到用户订单的不在少数，对于这种做法，应具体情况具体分析。价格的高低是相对而言的，同时也不能代表低价的产品就受客户的欢迎，高价的产品都不能使客户接受。在同客户的业务商...
中国工业品产业近年来的飞速发展，发展到了一定程度，建设成功品牌自然而然地成为了工业品企业着力打造的目标。 一、品牌建立差异的主要来源 从品牌意识的初醒到大张旗鼓品牌建设，在这个国产品牌占据绝对优势的市场中，品牌之路也显得很有&l...
<p>本次“大客户实战营销秘籍”课程体系，是经典课程—“大客户销售九字诀”之后的又一个里程碑认证课程；学员学习有收获，落地执行有...
客户内部采购流程是从客户的角度对整个采购过程所必须经过的步骤进行划分和描述。他通过跟踪和记录目前客户采购的状态以及客户、竞争对手的回应，以及对内部采购流程的划分，分析并确定目前客户采购所处的阶段。 丁兴良院长研究出一个比较详细具体的客...
【案例前言】 随着工业品销售流程的不断推进，客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。为了我们的方案能够顺利进入下一阶段，必须争取客户内部更多相关人员的认同。通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，听取他们对方案的意见并据此做出合适的...
实际工业品营销渠道模式是非常复杂的，如：企业自设办事处和分公司（可以认为是零级渠道），而总经销商也可能绕过经销商直接做直销。但万变不离其宗，不外乎跟渠道层次和渠道宽度有关： 1） 渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二...
第一大困惑：销售经理掌握公司大客户，风险太高 不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员营销员尤其是营销骨干离职后而带走大批客户，在他离开公司的时候，跳槽到竞争对手的公司任职，把他所接触的...
工业品的购买行为同消费品的购买行为一样，同样受到诸多因素的影响，美国的韦伯斯特和温德将影响工业品购买行为的各种因素归结为四个主要方面 工业品大客户营销的四个主要方面：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素 工业品大客户营销第一 环境因素...
面对如今市场，大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，决定着企业营销战略的长期性和稳定性。工业品营销研究院根据客户的购买特点，将大客户分为以下四大类，根据购买的特点不同，采取不同的攻破方法...
在工业品企业的品牌建设 与塑造实践中也存在较多问题与困惑。传统的产品品牌、企业品牌以及后来大家都在倡导的服务品牌，这些品牌的塑造方法与结果在工业品营销 中的投入和产出是极其不平衡的。究其根源有二：一是...
中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销 中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小...
随着时代变化,未来员工需要具备的职业技能也有所改变. 翻开书本，打开电视，聆听演讲，环游世界，我们感受最深的一个词就是“变化”。十年前，人们对网上购物还十分陌生，而如今多数人已习惯于轻点鼠标，把中意的商品...