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1去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一...
工业品大客户销售还是比较具有挑战性的，毕竟它与快消品不一样，之中的一些过程也是比较复杂。在销售中，我们都知道中开场白的好坏会在一定程度上影响后面的工作开展，那么，收场白也是一样的，一个好的收场白同样是为我们添色加分。生意成功的关键是在承诺接...
市场营销的英文原名叫做“Marketing”，在中文中很难找到合适的译名，在不同地区翻译也不一致，如“市场营运”、翻译成“行销学”、香港地区将其翻译成“市务...
<p>上海的一家典型的生产推土机的工业品企业，和很多工业品企业一样，虽然它在行业的领域里市场还可以，由于其所面对市场的专业性并不为大众所熟知，因此至今大家都不知道该企业的品牌。而长期的销售收入都是靠来自自己的关系维护市场，最大的...
用可口可乐的营销模式去卖推土机，这种思维在市场上长时间误导工业品企业，因为市场上出版的营销类书籍，大多是快速消费品的营销。而之前的工业品的营销，大多数和JR企业一样，以关系营销为主。因此在市场上，经常会出现用可口可乐的营销模式去卖推土机的营...
工业品市场应该围绕着投入品、基础品及便利品来实现。然而我们觉得应该更加细分一些。 在对工业品市场进行充分认识之前，我们首先需要对产品的概念有个清楚地认识，这样我们才能更好的理解工业品这个空洞的概念，对工业品的认识才能由浅到深、由表到里...
工业品的细分是以行业分类标准为依据的，各个行业所占据的领域不同，从而需要的工业品也不同，把工业品划分到每上行业里面，服务于该行业，一方面，行业细分更加深了工业品细分的量化标准，另一方面，工业品细分之后能更方便于客户选择。 1）工业品行...
工业品营销团队建设对于任何工业品企业的营销工作都是十分重要的。但是由于工业品企业的营销工作的自身特点，其工业品营销团队在一定程度上缺乏团队合作、营销技能及统一管理，工业品营销团队建设具有一定难度。因此有必要结合工业品企业的特点...
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成功的销售是建立在对消费者心理的准确把握，对消费者行为的正确分析上。好的销售员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人。但是，我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极、主动、优秀。事实上，大部分都会有天生的堕性，他们拒绝思考、拒绝学习...
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工业品营销的促销策略是为了有效的打动我们的用户，因此各促销活动不是孤立，而是相互作用，协调有机的配合开展促销活动，用一个声音，通过不同努力让我们的用户相信和我们合作能够最安全的享有我们所提供的独特利益。在工业品营销策略的实施过程中，整合营销...
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工业品销售中广泛运用的关系型销售，虽然注重和客户建立长期的组织和私人关系，以淡化价格在销售中的突出影响，但并不能从本质上改变客户对其产品内在价值导向的思维方式，也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。 ...
第一讲：管理者的工作现状分析 自测：你的时间管理能力如何？ 你是不是经常在“救火”？ 你是如何规划工作的？ 第二讲：实用的四代时间管理理论和应用 一、第一代时间管理——不要忘记工作 ...
一、市场信息的特征 1、信息的时间性 2、信息的分散性 3、信息的间接性 4、信息的再造性 案例分析：小张为什么能一直是销售冠军？ 5、实战研讨：我们的信息特点是什么？ 二、信息收集的渠道 1、内部渠道分析（特点与弊端） ...
一、明确规范化的业务流程体系 明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM） 明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部） 二、明确业务流程体系的里程碑 针对具体的业务流程体系...
无论是对客户的需求进行分析，还是打造企业的核心竞争力，最终的目的都是生产出满足市场需求的产品，实现企业的经济效益。产品生产出来了，面临的另外一个问题就是如何把产品卖出去。可以说，对客户需求进行分析和打造企业的核心竞争力，是为产品的生...
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不论是商务谈判的中期还是商务谈判的后期，采用压价的营销策略来得到用户订单的不在少数，对于这种做法，应具体情况具体分析。价格的高低是相对而言的，同时也不能代表低价的产品就受客户的欢迎，高价的产品都不能使客户接受。在同客户的业务商...
客户内部采购流程是从客户的角度对整个采购过程所必须经过的步骤进行划分和描述。他通过跟踪和记录目前客户采购的状态以及客户、竞争对手的回应，以及对内部采购流程的划分，分析并确定目前客户采购所处的阶段。 丁兴良院长研究出一个比较详细具体的客...
【案例前言】 随着工业品销售流程的不断推进，客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。为了我们的方案能够顺利进入下一阶段，必须争取客户内部更多相关人员的认同。通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，听取他们对方案的意见并据此做出合适的...
品牌延伸对智者来说是一场盛宴，而对无知者来说则是噩梦的开始! 成功的品牌延伸为企业带来的好处毋庸置疑：它可以使新产品很快打开市场;它可以节约新产品进入市场的费用，节约营销成本;它可以丰富母品牌旗下的产品线，给客户带来更加完整的...
工业品与一般快速消费品在营销模式之间的差异，导致工业品企业认为，工业品的目标客户相对比较窄，以公 司集团为主体，需要样板工程，参观考察等方式是比较适用的，所以就更加注重产品质量。 然而，工业品发展的过程中，我们发展企业在营销上出现了许...
中国现在是“制造大国”，但要做“创造大国”、“品牌强国”尚有很长一段路要走。 “品牌强国”，不但要消费品建立品牌，更重要的是工业品建立品牌，因为...
长期以来，在对品牌认识的问题上，很多工业品生产企业的管理者都存在很多的误区。品牌战略是企业最高层次的决策，如果管理者都不能形成正确的品牌认知，品牌战略就更无从谈起，所以实施品牌战略的起点就是管理者自己首先要走出品牌的误区。 误区之一：...
一个全新的品牌面世，你认为最重要的传播方式和渠道是什么？相信很多人马上会想到投广告，而且是电视、报纸广告，也有很多人会想到互联网，什么百度竞价啊，广告联盟啊，新浪搜狐啊等等。这没错，只要你有足够预算，你可以这样做。互联网思维不是换手脚，而是...