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今天學(xué)習(xí)心得：
創(chuàng)造（定位）：
客戶需求匹配方案要圍繞客戶需求
需求--方案--利益（給客戶帶來的價值）
方案=價值主張（①客戶定義 ②價值相對③客戶認(rèn)可；客戶認(rèn)可價=理解客戶價值X創(chuàng)造客戶價值X溝通客戶價值）
價值主張：
1、產(chǎn)品和服務(wù)
2、定義 給客戶創(chuàng)造價值
3、差異于對手/優(yōu)于對手
4、定價 （一年的投入，算投資回報率，價格投資化、價值貨幣化）
5、可持續(xù)的發(fā)展
定位模型：
1、客戶需求/痛點
2、嘉吉方案
3、為客戶帶來價值
4、差異化
5、成功案例
6、總結(jié)
需求：
1、個人需求
2、潛在/即刻需求
3、理性/感性需求
4、個人/業(yè)務(wù)需求
5、公開/隱性需求
6、需求三層次
兩個工具：
1、對標(biāo)競爭對手
產(chǎn)品效果
產(chǎn)品穩(wěn)定性
產(chǎn)品價格
價值增值
服務(wù)
物流
支付方式
關(guān)系層面
方案需求匹配度
品牌影響力
SR和團(tuán)隊
結(jié)合市場我們對標(biāo)競爭對手時，要揚長避短，首先賣共鳴點，其次賣差異點（優(yōu)勢點），規(guī)避薄弱點，最后選擇相似點
2、SWOT分析
知彼知己方能百戰(zhàn)不殆，分析自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，利用優(yōu)勢與機(jī)會，規(guī)避劣勢與威脅
通過今天的學(xué)習(xí)，結(jié)合市場案例，思路更清晰、更有邏輯性，感謝胥總的精彩演講！