已加入本站1809天 , 點(diǎn)擊量：28041 次
一、通過今天的培訓(xùn)讓我理解到作為銷售人員最主要的考核指標(biāo)是銷售額，而銷售額的組成是由客戶的數(shù)量與客戶的價(jià)值決定的。
客戶數(shù)量分為現(xiàn)有客戶、新客戶、流失客戶，現(xiàn)有客戶也好新客戶也好都是存在一個(gè)保留率，要想銷量持續(xù)增長(zhǎng)，就需要不斷的將目標(biāo)客戶帶入到我們的銷售管道當(dāng)中--尋找-發(fā)現(xiàn)--創(chuàng)造--演示--成交--鞏固與拓展
只有不斷的推進(jìn)客戶在銷售管道中的進(jìn)程才能確保銷量的提升，對(duì)于自己市場(chǎng)的銷量才有更加準(zhǔn)確的預(yù)估，從而做出最有效的銷售活動(dòng)。
明白了銷量的組成和決定因素才能更快的推進(jìn)銷售進(jìn)程，縮短銷售周期。
二、銷售是有流程和程序的
有了流程才有預(yù)期，管理才能有章可循，才能將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，才能形成一種文化，才能更加具有團(tuán)隊(duì)的凝聚力
客戶的需求是不斷變化的，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的把握住客戶的信息，從信息中找出客戶的需求，根據(jù)需求創(chuàng)造商機(jī)，才能進(jìn)入到客戶的采購流程當(dāng)中。
關(guān)于客戶的采購流程，我們需要做的就是對(duì)接采購的決策者和能夠影響決策的人（處心積慮、煞費(fèi)心機(jī)）。
對(duì)于新客戶而言尋找客戶需求
對(duì)于老客戶應(yīng)當(dāng)持續(xù)關(guān)注客戶未被滿足的需求
及時(shí)準(zhǔn)確的把握住客戶購買的窗口期，目標(biāo)客戶挖掘需求，現(xiàn)有客戶預(yù)防觸發(fā)事件的發(fā)生
只有如此才能完成從信息到商機(jī)再到變現(xiàn)的實(shí)現(xiàn)過程。
關(guān)于變現(xiàn)的應(yīng)當(dāng)記?。?br />
沒有信任不談需求
沒有需求不談方案
沒有方案不談價(jià)值
沒有價(jià)值不談價(jià)格
沒有價(jià)格不談交易
沒有交易不談獎(jiǎng)金
三、評(píng)價(jià)流程的推進(jìn)--晉級(jí)承諾
晉級(jí)承諾是檢測(cè)客戶的測(cè)謊儀，銷售行動(dòng)的導(dǎo)航儀，銷售進(jìn)程的定位儀，成功的標(biāo)志：成交、晉級(jí)；失敗的標(biāo)志：停止、出局。銷售本質(zhì)是結(jié)果的交換，業(yè)績(jī)是真道理
四、處理客戶抵制
首先要明確處理抵制的目的是將對(duì)話順利的進(jìn)行下去
處理抵制模型
1、感同身受/認(rèn)同，這個(gè)環(huán)節(jié)需要通過有好的交際進(jìn)行
2、提問：尋找客戶抵制的原因，這個(gè)環(huán)節(jié)需要我們?nèi)ヱ雎?br />
3、定位：基于客戶的抵制原因和發(fā)現(xiàn)的問題匹配最佳的解決方案
4、核實(shí)：核實(shí)客戶是否對(duì)方案滿意。是否處理掉客戶的抵制
在這里需要注意七個(gè)方面
1、認(rèn)同、理解不等于同意
2、明確談話目的是為了將對(duì)話進(jìn)行下去
3、遵循三不原則：不批評(píng)、不否定、不對(duì)抗
4、如果是我們的錯(cuò)誤要勇于道歉
5、抵制不代表沒有需求
6、運(yùn)用正面的、中性的語言
7、不要產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)
處理抵制的三個(gè)層面：
1、面對(duì)抵制無能為力
2、處理抵制，有章可循
3、預(yù)見抵制，提前溝通 會(huì)議影響的步驟和“場(chǎng)景”營(yíng)造
1、建立信任
2、激發(fā)興趣
3、挖掘痛苦
4、嘉吉方案
5、成功案例
6、溝通抵制
7、要求成交
讓客戶在感性狀態(tài)下完成成交環(huán)節(jié)，因?yàn)樗械馁徺I行為都是感性的
讓客戶投入更多的晉級(jí)成本才能更加穩(wěn)固的與客戶保持合作
五、做成功的拜訪
衡量標(biāo)準(zhǔn)：1、是否實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾
2、是否增進(jìn)關(guān)系
3、收集到想要的信息
4、讓客戶更加的熟悉嘉吉
成功的拜訪是有流程的：
一、準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，對(duì)于拜訪前的準(zhǔn)備可以從三個(gè)方面進(jìn)行：戰(zhàn)略層面、客戶層面、技術(shù)層面。想要拜訪誰就要做到處心積慮、煞費(fèi)苦心的去研究誰
二、開場(chǎng)：展示親和力，承上啟下
開場(chǎng)模型：
1、問候、自我介紹
2、展現(xiàn)親和力：贊美、向他人請(qǐng)教、欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)、談對(duì)方擅長(zhǎng)喜歡的話題--
興趣模型：需求、行動(dòng)、價(jià)值、成功案例
3、說明此次拜訪目的
4、說明此次擺放的議程
5、過渡到需求對(duì)話
三、需求對(duì)話的模型 1：探尋需求 2：概括匯總需求 3：核實(shí)問題
四、解決方案對(duì)話
五、總結(jié)
總結(jié)模型：
1、匯總基于客戶的需求給客戶帶來的價(jià)值
2、晉級(jí)承諾
3、表達(dá)感謝
六、跟進(jìn)與復(fù)盤（訪后備忘錄）
成功的預(yù)約客戶是展開銷售的第一步
電預(yù)模型：
1、問候
2、確認(rèn)身份
3、自我介紹
4、引用轉(zhuǎn)介紹或者興趣模型
5、牧群理論+爆米花理論
6、提出邀請(qǐng)
明確客戶關(guān)注的問題是建立興趣模型的前提，客戶只有產(chǎn)生了興趣才能成功的