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1 銷售管理的兩條線，一是銷售人員能力建設，一是銷售經(jīng)理銷售管理。以前覺得銷售經(jīng)理的主要工作是怎么把銷量搞上去，現(xiàn)在主要思考作為銷售管理者，主要是通過團隊人員完成銷售任務。管理的實質(zhì)是通過他人完成事情。
2 課程設計是我感覺到的第一震撼，胥總的材料開始就是問卷調(diào)查的結(jié)果，說明這個材料是來自于大家的問卷調(diào)查，真實而且實際，我在以后的工作中多用問卷調(diào)查開始自己的材料。會抓住眼球。
3 公司高管對銷售經(jīng)理的期望；一是把銷售活動跟公司目標緊密結(jié)合。二是知道并且能夠幫助銷售人員專注到重要的事情上。
4 在面對銷售管理的尷尬上學習到，一個合格的銷售經(jīng)理應該熟知自己團的的top客戶在哪里，質(zhì)量怎么樣，進展怎么樣，知道業(yè)務人員的業(yè)務水平怎么樣，也知道團隊的健康程度。
5 公司對銷售團隊的期望是這樣的，擅長提升業(yè)績，調(diào)整團隊心態(tài)，指導下屬的能力，讓下屬高效工作。善于管理團隊狀態(tài)，并且結(jié)果可預期。
6 對于銷售結(jié)果指標；財務指標，滿意指標，市場份額。
7通過銷量分解的六大維度重新認識自己的年度計劃的設定。面對問題，通過強有力的提問，轉(zhuǎn)化成員工的行動方案。
8從財務目標的六大維度分解年度目標，從市場研究的五維去分析市場，進而制定行動方案。
9 用銷售經(jīng)理的四個問題每天自省吾身，我們是否在正確的地方部署了足夠的銷售人員？他們能銷售嗎？
他們瞄準了正確的客戶嗎？他們銷售的正確的產(chǎn)品嗎？
10 針對目標，我們有四大策略，人員招聘，部署工作，鎖定正確的客戶，賣正確的產(chǎn)品。
11 增量策略目標，市場機會/提升銷售能力/重點客戶增量/重點產(chǎn)品增量策略。
12 學會復盤工作，在復盤中找問題，找機會，找辦法。