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心得：
第一，做事要提前充分準(zhǔn)備，并且有B計(jì)劃，以防臨時(shí)手忙腳亂。
對(duì)即將開(kāi)始的SE培訓(xùn)很有期待。希望能夠?qū)?biāo)自己以往的銷售流程進(jìn)行自查自糾和優(yōu)化升級(jí)。
第二，1、線上溝通與交流在未來(lái)越來(lái)越重要，學(xué)習(xí)掌握線上溝通技巧提升工作有效性；2、行業(yè)巨變中，了解變化，順應(yīng)變化，學(xué)習(xí)銷售專業(yè)知識(shí)，提升新環(huán)境下業(yè)務(wù)和工作效率。
第三，1、如何將客戶業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題轉(zhuǎn)換成不同客戶的痛苦是開(kāi)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，采用價(jià)值的雙重表達(dá)可以事半功倍。
2、站在客戶角度思考產(chǎn)品價(jià)值。
3、處理客戶抵制的流程及方法。
第四：
銷售拜訪流程需要精心策劃，有拜訪前的準(zhǔn)備50、客戶見(jiàn)面10，和拜訪后的總結(jié)以及為下次拜訪再做準(zhǔn)備40。把這些流程形成閉環(huán)，養(yǎng)成習(xí)慣，可以幫助提高自己和團(tuán)隊(duì)（包括技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售領(lǐng)導(dǎo)）的效率和協(xié)作，快速了解客戶背景和需求、開(kāi)發(fā)進(jìn)度，以及提高方案演示成功率，盡量減少開(kāi)發(fā)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。公司推行的大客戶開(kāi)發(fā)模版，也可以融入這個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程里。
第五：課上內(nèi)容靠課后練，課后練習(xí)能幫助復(fù)習(xí)鞏固和深化課上要點(diǎn)的理解。
話術(shù)一定要有準(zhǔn)備，常見(jiàn)問(wèn)題要常練習(xí)，不斷熟練不同場(chǎng)景不同人物的措辭。開(kāi)場(chǎng)的話術(shù)，介紹公司，自我介紹，介紹同事等都是常用的，給客戶的印象從這里開(kāi)始。
每次見(jiàn)面要設(shè)定預(yù)期，對(duì)預(yù)期會(huì)遇到的困難要提前準(zhǔn)備好，兜里有糧，心里不慌。
第六
1,以前對(duì)影響專業(yè)銷售人員績(jī)效的三大因素不懂。通過(guò)今天的學(xué)習(xí)才知道獲得績(jī)效的大小要靠銷售能力，交際能力和專業(yè)能力，三個(gè)能力的共同作用才能達(dá)成。
2,通過(guò)對(duì)大客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)，我們以前只是產(chǎn)品合作，溝通交流的少，認(rèn)為做好服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量好就可以了。但是如何有針對(duì)性的面對(duì)集團(tuán)客戶中各方面的人員關(guān)系處理很重要。
3,知道了客戶指導(dǎo)員的重要性。
4,客戶關(guān)系是由生疏到熟悉的過(guò)程。有開(kāi)始的交易型，要逐步過(guò)渡到咨詢型，最后達(dá)到戰(zhàn)略伙伴型的最佳狀態(tài)。
第七：
更深程度把握探尋需求的過(guò)程與細(xì)節(jié)，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)，從戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，評(píng)定中的15條把握最終需求，清晰需求瀑布鏈，深入溝通，確保晉級(jí)，三類需求引導(dǎo)銷售，探尋五類問(wèn)題，甄別客戶需求和客戶認(rèn)知需求的差距。