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心得分享：
一、本期學(xué)習(xí)的內(nèi)容：
本期學(xué)習(xí)的內(nèi)容是客戶開發(fā)過程的第二個階段——探尋需求，課程主要從需求的本質(zhì)理論（需求六大要素、需求生成金字塔），和需求實際的開發(fā)過程的落地（五維打擊策略探尋需求、如何將潛在需求過渡到即刻需求——“五步提問法”），兩個大的維度展開，讓我充分理解了需求的本質(zhì)理論，并掌握了實際開發(fā)需求過程的基本思路，收獲很多。
二、 心得分享
1、學(xué)習(xí)收獲
——客戶迫切解決的、和決策者驗證了的、我們有能力解決的、有先后順序、三大挑戰(zhàn)以及客戶有預(yù)算是需求缺一不可的六個要素，在以往的銷售過程中，我往往忽略了“客戶迫切解決”和“和決策者驗證”兩個重要的環(huán)節(jié)，而使需求的探尋不夠，沒能激發(fā)客戶對產(chǎn)品及方案了解的急迫性，而往往導(dǎo)致銷售效率低下。
——五維打擊策略為我們?nèi)绾螌⒖蛻舸嬖诘臉I(yè)務(wù)問題逐步轉(zhuǎn)變成客戶本身的痛苦（人的感受），再過度到客戶想急迫想解決的需求，提供了非常好的思路。實際工作中客戶往往意識到自己存在的一些業(yè)務(wù)問題，但很多時候沒有讓他過度到他個人利益的感受時，他往往沒有改變的急迫性，這個量化業(yè)務(wù)痛點(diǎn)是我以后開發(fā)客戶需要再加強(qiáng)的地方?？蛻敉鶎p失的擔(dān)憂大于獲利的渴望，把好處說夠、把痛苦說透，可以更好的激發(fā)客戶對產(chǎn)品及方案了解的迫切性。
——實際開發(fā)過程中如何探尋客戶需求，以及如何將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變成客戶的即刻需求，采用需求提問五步法（現(xiàn)狀類提問、難點(diǎn)類提問、影響類提問、需求-效益提問以及確認(rèn)提問），這樣可以讓我們從探尋客戶存在的業(yè)務(wù)問題開始，慢慢引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變成效益痛點(diǎn)，逐漸放大痛點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)變成客戶急迫想解決的問題。
2、結(jié)合自己的工作課后心得
探尋需求是客戶開發(fā)過程重要的環(huán)節(jié)，回想自己之前的客戶開發(fā)過程，還有很多需要提升的地方，特別是對客戶需求的探尋還不夠，往往很多時候都是在沒有了解清楚客戶需求的情況下，開始介紹產(chǎn)品或者方案，殊不知這樣往往會適得其反，浪費(fèi)了客戶難得給予的交流機(jī)會，而嚴(yán)重影響了客戶的開發(fā)效率。
經(jīng)過本期學(xué)習(xí)，對于客戶的開發(fā)，尤其是需求探尋有了更好的思路，介紹公司產(chǎn)品和方案一定是在經(jīng)過一系列與客戶的交流后，讓客戶有急迫想改變業(yè)務(wù)問題，想了解公司方案的情況下再展開，這樣可以提高開發(fā)客戶的成功率。
非常感謝致遠(yuǎn)老師的精彩分享。