課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王浩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)
【課程背景】
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、不知道如何準(zhǔn)確表達(dá)意思
2、和客戶(hù)的溝通中，雙方找不到感覺(jué)
3、介紹產(chǎn)品時(shí)，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)
4、在跟蹤客戶(hù)的過(guò)程中，往往無(wú)話可談
5、不懂如何挖掘客戶(hù)的需求
6、最終促成的臨門(mén)一腳，不會(huì)踢，不敢踢
【課程收益】
學(xué)習(xí)本課程，您能收獲如下成果：
1、掌握39套完全適用于實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)
2、學(xué)會(huì)8套對(duì)應(yīng)客戶(hù)的策略和方法
3、使你的實(shí)戰(zhàn)功力提升一個(gè)檔次
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：20多個(gè)案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
【課程大綱】
第一講 銷(xiāo)售高手的“賣(mài)聲術(shù)”
案例：為什么李經(jīng)理沒(méi)搞明白小汪要講什么？
關(guān)鍵詞：要說(shuō)就說(shuō)到點(diǎn)子上
有話慢慢講：溝通的目的是對(duì)方聽(tīng)清楚
聚焦：深度比廣度更重要
演練：一個(gè)銷(xiāo)售、一個(gè)客戶(hù)對(duì)話，關(guān)鍵詞的提取……
第二講 搞掂目標(biāo)人的“三板斧”
案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標(biāo)人……
第一斧：跨越前臺(tái)障礙
第二斧：鎖定目標(biāo)人的職務(wù)范圍
第三斧：套取目標(biāo)人的QQ和手機(jī)
第三講 調(diào)動(dòng)溝通氣氛的“太極功法”
案例：小周讓三個(gè)月沒(méi)有通話的客戶(hù)迅速進(jìn)入角色……
溫沙拂面功：溝通預(yù)熱，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕
一石擊水功：拋出客戶(hù)感興趣的話題，讓客戶(hù)想繼續(xù)聊
回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶(hù)感受關(guān)懷
點(diǎn)穴調(diào)戲功：把客戶(hù)逗開(kāi)心，讓客戶(hù)無(wú)話不談
演練：和客戶(hù)第二次通電話，“引導(dǎo)”客戶(hù)的溝通欲望……
第四講 介紹產(chǎn)品的“鉆石策略”
案例：小劉給飯店老板介紹節(jié)能灶，兩種開(kāi)場(chǎng)白的比較…
一錘定音：第一句話抓住客戶(hù)的注意力
如數(shù)家珍：講故事，舉例子，把產(chǎn)品講出彩
兩面三刀：以數(shù)字證明產(chǎn)品，提升說(shuō)服力
五彩繽紛：用視覺(jué)技術(shù)，沖擊客戶(hù)心靈
點(diǎn)到為止：刺激客戶(hù)的痛處、癢處、興奮處
工具：產(chǎn)品介紹的銷(xiāo)售工具清單……
第五講 跟蹤客戶(hù)的“誘敵深入”套路
案例：陳明給客戶(hù)打第二個(gè)電話，就不知道說(shuō)什么了……
一步三回頭：初期接觸客戶(hù)時(shí)的話術(shù)
無(wú)事不登門(mén)：回訪客戶(hù)的五種借口
陌路轉(zhuǎn)私交：私人話題的切入和延伸
良機(jī)莫錯(cuò)過(guò)：如何用好節(jié)假日問(wèn)候
攔截客戶(hù)時(shí)間：破解客戶(hù)“以后再說(shuō)”的難題
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，如何誘敵深入
第六講 挖掘客戶(hù)需求的“童子功”
案例：杜經(jīng)理如何挖掘客戶(hù)需求……
對(duì)癥下藥：銷(xiāo)售人員的天職
痛和?。盒枨蟊砻婧托枨髮?shí)質(zhì)
探問(wèn)需求三要：對(duì)象、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)
問(wèn)題的設(shè)計(jì)：不同的事，不同的問(wèn)法
提問(wèn)策略：步步深入，邊問(wèn)邊應(yīng)
焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：引導(dǎo)客戶(hù)的需求
工具：?jiǎn)栴}導(dǎo)向的*話術(shù)……
第七講 促成訂單的五大利器
案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變?yōu)槌晒?hellip;…
服務(wù)：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
報(bào)價(jià)：讓客戶(hù)有所選擇，物超所值
推介：沖著客戶(hù)的興趣和期待利益：讓客戶(hù)成為同盟軍
促成：三管齊下，水到渠成
【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】
實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家
聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷(xiāo)師》主講老師；國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究方向：
精益營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理
授課亮點(diǎn)：
全案例教學(xué) ——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受
診斷式教學(xué) ——開(kāi)放提問(wèn)，幫助學(xué)員厘清問(wèn)題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿(mǎn)載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；
實(shí)效工具 ——配套課程的操作工具，簡(jiǎn)潔實(shí)用，讓你有超值收益。
銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/7052.html
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