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建材銷售技巧培訓(xùn)課

課程特點(diǎn)和目標(biāo)
全景再現(xiàn)高端定制家居建材的銷售情境
緊緊圍繞高端定制家居建材的銷售特征
緊密結(jié)合高端定制家居建材顧客的特點(diǎn)
重點(diǎn)突破高端定制家居建材的銷售瓶頸

培訓(xùn)大綱：
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時，國內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實(shí)現(xiàn)差異化的營銷，如何進(jìn)行市場細(xì)分，如何通過深度營銷的模式，在高度競爭環(huán)境下的銷售突破，就成為本課程的重點(diǎn)。
第一部分 高端家居建材的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢
一、高端家居建材的行業(yè)特征
高端家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢
在激烈的市場競爭中如何破局
產(chǎn)業(yè)一體化下的市場格局
高端家居建材的市場競爭特征
二、高端家居建材銷售的趨勢分析
硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯
第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充
服務(wù)溢價、品牌溢價成為產(chǎn)品價值的構(gòu)成要素
博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實(shí)踐和應(yīng)用

第二部分 高端家居建材銷售的通路拓展與綜合技能
一、傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化
傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢和劣勢：新終端的運(yùn)作方式
終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級、設(shè)計(jì)營銷、關(guān)鍵客戶
如何*程度優(yōu)化終端資源
銷售渠道拓展與銷售策略實(shí)施
二、新型銷售通路的拓展和維護(hù)
新興銷售通路的市場分析
如何突破高端設(shè)計(jì)師通路
精裝修項(xiàng)目的實(shí)施策略
家居裝修中的主要風(fēng)格解讀
色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法

第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升
一、高端定制家居建材消費(fèi)特征和需求分析
高端定制家居建材的一般采購策略
高端定制家居建材顧客的購買特征
消費(fèi)者最關(guān)注點(diǎn)的策略分析
終端賣場的氛圍打造與銷售
二、高端定制家居建材終端如何留住客源
留住顧客的話術(shù)設(shè)計(jì)：疑問法、提問法、暗示法
留住顧客的排他性話術(shù)實(shí)施：選擇提示、產(chǎn)品知識、服務(wù)排他
銷售情境與留客策略：道具設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話術(shù)設(shè)計(jì)
留客策略之如何“粘住顧客”
客戶溝通技巧訓(xùn)練：詢問技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等

三、如何了解客戶的產(chǎn)品需求
顧客行為特征與購買行為的分析
高端定制家居建材顧客的特征識別
顧客主要信息點(diǎn)的把握和控制
高端定制家居建材客戶的核心需求特征
了解客戶需求之如何“投其所好”
四、家居產(chǎn)品的方案包裝，價值塑造和賣點(diǎn)輸出
現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風(fēng)格組合
高端定制家居建材產(chǎn)品的賣點(diǎn)塑造
高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價值塑造技巧
產(chǎn)品價值體驗(yàn)的產(chǎn)品介紹法則
產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用
設(shè)計(jì)方案的確定與方案溝通的技巧

五、客戶的異議處理和抗拒點(diǎn)的破解
處理客戶異議的五項(xiàng)基本原則
常見異議的前置破解技巧
異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置
高端定制家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點(diǎn)破解
客戶異議處理情景訓(xùn)練
六、促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧
家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧
顧客成交的十大特征的分析
成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練
七、顧客入戶服務(wù)測量及服務(wù)流程
客戶實(shí)地測量的一般流程
客戶實(shí)地測量的注意事項(xiàng)
測量過程中如何進(jìn)行客戶價值挖掘
測量過程中相關(guān)信息的搜集和整理
總結(jié)

培訓(xùn)師介紹:
背景介紹
崔學(xué)良老師專注于企業(yè)人力資源價值管理、終端消費(fèi)者行為研究和企業(yè)終端標(biāo)準(zhǔn)化管理的研究和實(shí)踐工作，形成了系統(tǒng)和獨(dú)到的人力資源價值管理理論、消費(fèi)者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標(biāo)準(zhǔn)化管理理論。開發(fā)了多個終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對于提升企業(yè)渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營銷理論被稱為21世紀(jì)最為顛覆性的營銷理論，博弈營銷理論是新的市場環(huán)境下，企業(yè)突圍的關(guān)鍵促銷模式，已經(jīng)被眾多企業(yè)采用，并取得了顯著的市場效果。
崔學(xué)良老師根據(jù)企業(yè)人力資源價值管理的需求，運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理的理念，針對性的開發(fā)了企業(yè)人力資源價值管理模型，以企業(yè)人力資源價值提升為切入點(diǎn)，通過系統(tǒng)性的思考和提升，*程度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源價值的提高。
崔學(xué)良老師曾任大型國有企業(yè)高級管理人員，外資管理咨詢公司高級管理咨詢顧問、國內(nèi)本土知名市場營銷管理咨詢公司管理咨詢顧問、大型民營企業(yè)高級人力資源管理工作。崔學(xué)良老師在國內(nèi)多家知名媒體發(fā)表專業(yè)管理文章數(shù)百篇。

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