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消費(fèi)心理學(xué)及銷售談判技巧培訓(xùn)

【課程綱要】
第一篇章：色彩性格概述
1.色彩與性格的關(guān)系
.色彩性格學(xué)：性格à思維（心理活動(dòng)）à購買行為
.從思維動(dòng)機(jī)（心理活動(dòng)）劃分性格：四種基本性格
案例分析：不同性格不同的消費(fèi)心理需求（理性與欲望的心理沖突）
.常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合
案例分析：多人復(fù)合性格在決策中的心理活動(dòng)與行為驅(qū)動(dòng)
.紅、黃、藍(lán)、綠四色性格的價(jià)值觀、思維習(xí)慣（消費(fèi)中的價(jià)值觀與購買行為）。

2.性格色彩識(shí)人術(shù)：
測試我的性格特點(diǎn)
用測試工具快速認(rèn)知自我性格及準(zhǔn)確認(rèn)知客戶性格
.從人形象喜好判斷
從五官基因色特點(diǎn)識(shí)別（相由心生）
從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識(shí)別
從辦公室、家居用色布置特點(diǎn)識(shí)別
從駕駛車型車色識(shí)別
.人行為中的人際風(fēng)格判斷
從肢體語言識(shí)別（比如：拿包姿勢、抽煙姿勢等）
從語音語調(diào)識(shí)別（語調(diào)是性格的溫度計(jì)）
從眼神表情識(shí)別（眼睛是心靈的窗戶）
從交談反應(yīng)和語言表達(dá)特點(diǎn)識(shí)別（言為心聲）

第二篇章：性格色彩消費(fèi)心理探尋與引導(dǎo)：
.快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點(diǎn)
.如何說服不同性格客戶的法則
（紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼；
（藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼；
不要對(duì)我撒謊：快速辨識(shí)客戶的謊言的心理活動(dòng)
沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）

第三篇章：好色高手的銷售談判技巧
第一：好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲
從客戶背景調(diào)查四場景八要素去認(rèn)知客戶顏色：
生活場景探詢話術(shù)
工作敬業(yè)度場景探詢話術(shù)
事業(yè)發(fā)展度場景探詢話術(shù)
情感半私密場景探詢話術(shù)
第二：我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？
循序-接近-自然變色-
第三：中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我！
看人情關(guān)系的紅色
冷淡而細(xì)膩的藍(lán)色
要權(quán)威的黃色
需要刺激的綠色

第四：拿什么讓你買單-------點(diǎn)燃顏色的興奮度
不同性格色彩的客戶簽單特點(diǎn)！
第五：開局談判技巧
構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
如何從高起點(diǎn)啟動(dòng)談判
用性格色彩回避對(duì)抗性談判
案例：奔馳的銷售員
第六：控制談判進(jìn)程的技巧
談判前的準(zhǔn)備工作：有形的準(zhǔn)備和無形的準(zhǔn)備
如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格
折中策略真的有效嗎？ 性格決定
案例：寧為玉碎的黃+紅
用性格的力量：進(jìn)入僵局、困境和死胡同的處理技巧
1)談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
2)僵局分析與突破技巧
3)時(shí)間的改變突破僵局
4)觀念突破改變僵局
5)權(quán)利改變突破僵局
6)環(huán)境改變突破將絕
7)說的越多越被動(dòng)：用提問贏得主動(dòng)權(quán)

第七：談判終局設(shè)計(jì)
黑白臉策略的實(shí)際應(yīng)用：注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
如何把潑出去的水再收回來降低期待系數(shù)
談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
1)如何看待自己的談判對(duì)手
2)如何看待談判自己的劣勢
3)對(duì)方的強(qiáng)勢如何化解
4)如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
在采購和銷售談判中妥協(xié)讓價(jià)的步驟
談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時(shí)候請(qǐng)閉嘴和保持痛苦的表情

消費(fèi)心理學(xué)及銷售談判技巧培訓(xùn)