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門店銷售動作分解培訓(xùn)

【課程背景】
如果您的企業(yè)正面臨以下問題，那么您需要《門店銷售動作分解》課程：
.門店導(dǎo)購缺乏銷售激情，對訂單的渴望度不夠；
.進(jìn)店客戶越來越少，店員只知道等待、觀望和抱怨、；
.顧客來到店里逛了一圈就要走，店員缺乏留人技巧；
.面對一言不發(fā)的高冷客戶，店員不知道如何破冰；
.產(chǎn)品介紹的天花爛墜，客戶卻冷眼相對無動于衷；
.面對當(dāng)天不買的客戶，既拿不到電話又不會跟單；
.門店成交率不高，店員做銷售更多的是靠運(yùn)氣；
.銷售單值較低，店員缺乏賣大單的勇氣和能力；
.店員缺少客戶服務(wù)意識，無法建立長期客戶關(guān)系；
.同質(zhì)化的銷售思維模式，店員充當(dāng)了復(fù)讀機(jī)角色；
.……

【課程時(shí)間】2天
【參加對象】門店導(dǎo)購員、店長、經(jīng)銷商老板
【授課方式】
頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
【課程收益】
.高端產(chǎn)品顧客購買心理與行為深度分析；
.建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門店銷售流程體系；
.提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
.顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
.專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。

【課程大綱】
第一部分、顧客購買心理與行為分析
一、顧客購買心理與過程分析
1、顧客購買決策七步驟
2、門店主動營銷集客技巧
-老客戶維護(hù)
-微信營銷
-會員管理（隱性渠道）
實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧
二、影響客戶購買因素知識
1、了解“顧客知識”
-產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識
-購買知識：顧客思考的五個問題
-使用知識：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)
-促銷知識：促銷的關(guān)鍵在“控制”
-自我知識：感性購買&理性購買
實(shí)戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購逼單技巧
三、高端產(chǎn)品顧客購買階段分析
1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品
2、“二比”階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)
3、“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧

第二部分、門店銷售動作分解
第一步：熱情迎賓
1、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？
2、銷售中的“逆反原則”
3、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動體驗(yàn)：NLP溝通法則之“尊重”
第二步：有效開場
1、有效開場的6個*時(shí)機(jī)
2、有效開場的4種有效方法
3、高效贊美客戶的5個步驟
4、超級贊美不露痕跡13把飛刀
小組演練：互相練習(xí)贊美技巧

第三步：識別顧客（黃金三問）
1、黃金三問之問需求
-馬斯洛五層次需求理論
-冰山原理：顯性需求&隱性需求
-挖掘客戶隱性需求的三個原則
實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2、黃金三問之問時(shí)間
-判斷客戶是否當(dāng)天購買的8個信號
-刺激客戶提前購買的5招18式
-導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招
實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預(yù)算
-*判斷顧客購買預(yù)算的4個方法
-高端客戶的分類與跟蹤技巧
-門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?br /> 4、識別顧客行為風(fēng)格
- 沙僧（和平型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
-豬八戒（活潑型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
-孫悟空（果敢型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
-唐僧（完美型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對技巧
5、識別購買決策中的關(guān)鍵人
實(shí)戰(zhàn)案例：四步搞定不配合的參謀

第四步：引導(dǎo)體驗(yàn)
1、*銷售高手溝通技巧
-銷售*“奔馳”能力模型
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”
-銷售溝通如何講故事拿訂單？
導(dǎo)購員講故事的六種情境
導(dǎo)購員講故事的四個角度
實(shí)戰(zhàn)演練：每個小組講一個公司的品牌故事
-銷售溝通如何設(shè)計(jì)銷售問題？
問題的形式：開放式問題&封閉式問題
問題的目的：*顧問式銷售經(jīng)典四步
問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
實(shí)戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
-銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶
2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧
-心法：產(chǎn)品介紹的四個層次
-說法：FAB法則&8種語言風(fēng)格
-身法：情景演示&對比演示
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)

第五步：異議處理
1、顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因
2、輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈
第六步：電話跟進(jìn)
1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
2、吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容
3、吸引顧客再次上門的4條短信
4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包
案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧
第七步：專業(yè)成交
1、識別顧客購買的5個語言信號
2、識別顧客購買的10個動作型號
3、狼性銷售主動逼單10個法則
4、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事
案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?br /> 第八步：快樂送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：王姐的十八里相送

第三部分、銷售工具與課后作業(yè)
1、銷售工具：
《潛在客戶信息表》
《顧客產(chǎn)品銷售清單》
《顧客免費(fèi)贈品簽收表》
《客戶滿意度調(diào)查表》
《產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB演練表》
《意向客戶電話跟進(jìn)表》
《意向客戶短信跟進(jìn)表》
2、課后作業(yè)（企業(yè)落地或者講師項(xiàng)目式合作）
作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧
作業(yè)2：互相練習(xí)會說“是的”
作業(yè)3：整理逼單話術(shù)并演練
作業(yè)4：小組討論還有哪些信號判斷顧客當(dāng)天想買
作業(yè)5：從“金牌”“獵狗”動機(jī)兩個方面重新整理FAB技巧
作業(yè)6：整理電話跟單話術(shù)并演練
作業(yè)7：整理本公司產(chǎn)品銷售必問的20個經(jīng)典問題
作業(yè)8：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

第四部分、銷售情景實(shí)戰(zhàn)演練（晚上3個小時(shí)左右）
1、情景演練場景（也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進(jìn)行收集后，組織演練）
情境1：顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好，但是覺得價(jià)格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦.
情境2：顧客堅(jiān)定地說網(wǎng)上的價(jià)格比你們便宜多了，我打算去網(wǎng)上買了，怎么辦.
情境3：顧客在前期活動中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金，怎么辦.
情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦.
情境5:顧客進(jìn)門一言不發(fā),我們該怎么辦.
2、情景演練步驟與方法（略）
（全課程目錄完）

門店銷售動作分解培訓(xùn)