課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判的培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判的培訓(xùn)
課程簡(jiǎn)介：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒(méi)有買的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得*效果?
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1、B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷 2、 客戶開(kāi)發(fā)十大思維3、*模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策 5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法 8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式10、客戶成交的22種方法
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采取：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動(dòng)游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要：
第一部分：商務(wù)談判中客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9.我們會(huì)說(shuō)嗎?
10.我們會(huì)問(wèn)嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板客戶的展示
二、談判的展開(kāi)階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除客戶抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>
第五部分：商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫客戶下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說(shuō)反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：*銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第七部分：招標(biāo)管理與實(shí)施
招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
招標(biāo)的方式及組織形式
招標(biāo)的四大特征？
招標(biāo)的合同范本
招標(biāo)的基本原則是什么
招標(biāo)的主要形式是
招標(biāo)的主要流程
工具：招標(biāo)書的制作
招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
項(xiàng)目評(píng)估
機(jī)會(huì)評(píng)估
資源評(píng)估
得失評(píng)估
第八部分：客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘
1.不同性格客戶的分析
2.應(yīng)對(duì)不同客戶的方法
3.留住客戶的基本步驟
4.客戶分類的主要方法
5.重點(diǎn)客戶的管理
6.客戶管理的工具表單
7.客戶信息管理
8.客戶電話信息
9.客戶利潤(rùn)分析
10.客戶需求分析
11.如何處理客戶投訴
12.客戶檔案管理
13.客戶信息保密制度
14.客戶的相處六大技巧
15.CRM數(shù)據(jù)的挖掘
16.工具：客戶的RFM分析法
17.工具：客戶價(jià)值CLV分析法
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
商務(wù)談判的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/63773.html
