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政企大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”。
政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：
如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶？
新形勢(shì)下，如何與政企大客戶打交道？
新形勢(shì)下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關(guān)系？
如何爭(zhēng)取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復(fù)雜大項(xiàng)目？
如何把控項(xiàng)目局勢(shì)，牢牢把握項(xiàng)目主動(dòng)權(quán)？…….
本課程針對(duì)以上問題，經(jīng)過國(guó)內(nèi)外*企業(yè)實(shí)踐升華而成，讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更能舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作中，并真正幫助其拿下政企大項(xiàng)目。

【學(xué)員收益】
1、學(xué)會(huì)“減少政企項(xiàng)目運(yùn)作費(fèi)用且提升贏單率”的技法；
2、規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)；
3、掌握政企大客戶項(xiàng)目升級(jí)的關(guān)鍵策略；
4、掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃；
5、掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略；
6、正確認(rèn)識(shí)中國(guó)政商關(guān)系和官場(chǎng)文化。

【課程特色】
系統(tǒng)性：系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售的方法和實(shí)務(wù)，全面突破政企客戶銷售障礙。
嚴(yán)謹(jǐn)性：包老師大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與*方法論結(jié)合，反復(fù)實(shí)踐論證，輸出本課程。
實(shí)踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】營(yíng)銷系統(tǒng)兵、將、帥
1、政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營(yíng)銷高層；
2、政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層；
3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天7小時(shí)天

【課程大綱】
【開篇】
一、政企大客戶四大特征
二、政企大客戶銷售的特殊性
三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)
第一講、正確看待與處理中國(guó)政商關(guān)系
一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
二、政商圈子與中國(guó)式潛規(guī)則
三、新政府，新環(huán)境的改變
四、如何與新一界政府打交道，爭(zhēng)取政府的支持
五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
案例分享：女銷售如何拿下千萬大單

第二講、解碼中國(guó)官場(chǎng)規(guī)則及官場(chǎng)文化
一、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；
二、政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求；
三、政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法；
四、政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？
五、透視官場(chǎng)新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
案例分享：他與劉處長(zhǎng)如何情同手足

第三講、解碼政企營(yíng)銷高手與公關(guān)專家
一、如何駕馭官場(chǎng)風(fēng)向，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞；
二、政企營(yíng)銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
三、政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累
四、如何長(zhǎng)期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系？
案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

第四講、政企營(yíng)銷與公關(guān)策略
一、如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
二、與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
三、政企營(yíng)銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
四、政企客戶攻關(guān)的特殊營(yíng)銷模式；
五、如何構(gòu)建政企特別溝通管道
六、如何破冰---敲開政府和國(guó)企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)
一、有多少種子才能打多少莊稼
1、政企客戶信息獲取的八大渠道
2、項(xiàng)目信息評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”
3、項(xiàng)目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程
案例分享：某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1、項(xiàng)目突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)
2、政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3、政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生
三、銷售規(guī)劃與策略布局
1、政企客戶決策鏈、決策模式分析
2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3、不同角色之間的派系識(shí)別
4、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論：對(duì)手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
四、客戶攻關(guān)與組織建交
1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
3、分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論：面對(duì)局長(zhǎng)的態(tài)度，這個(gè)錢該花嗎？
五、標(biāo)書制作與項(xiàng)目投標(biāo)
1、如何運(yùn)作政企大客戶甲方
2、如何運(yùn)作專家評(píng)估小組
3、成功標(biāo)書制作九步驟
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制
案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
六、雙贏談判與合同簽訂
1、政企客戶談判注意要領(lǐng)
2、四大不同決策風(fēng)格談判策略
3、雙贏談判策略制定與實(shí)施
案例分享：價(jià)格不降有可能嗎？

第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
一、政企大客戶銷售人員勝任模型
二、學(xué)會(huì)做人，讓你魅力無限
三、要會(huì)做事，讓你價(jià)值連連
案例分享：黃山水泵老周的精彩人生
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

政企大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)