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第一章 發(fā)現客戶
一、 精準客戶基本條件
. 數量
. 產值/消費能力
. 成長性
. 集中度
. 競爭程度
二、精準客戶專業(yè)標準:
. 網站有一定基礎
. 花了大量時間與精力
. 產品質量、服務有一定優(yōu)勢
. 百度經驗值V2以上
. 銷售額達1億以上
. 網絡運營團隊
. 成交周期短，時效性高
. 利潤比較高
. 產品容易流動

第二章  吸引客戶
一、說服總經理的話題：
. 投入回報：某公司投10萬，賺1000萬
. 一天24小時為公司賺錢
. 競價公司的數量
. 擴展新區(qū)域、新領域的客戶群

二、說服營銷總監(jiān)的話題
. 提高業(yè)務員存活率
. 一個核心詞，頂上一位中等水平的業(yè)務員
. 1天24小時不停帶來客戶
. 電話營銷越來越難做
. 精準有效的客戶數量
. 相同預算，投入時間、區(qū)域更多

三、說服市場策劃部經理的話題
. 線上與線下廣告立體推廣
. 線下吸引，線上成交
. 獲客成本比展會、廣告便宜多少？
. 每個月及時報表，商機時機時間
. 新產品的測試
. 推廣內容及時更換

四、客戶存在的問題以及我方解決方案分析
. 惡意點擊
. 無法精準預測客戶來自的區(qū)域、時間
. 招優(yōu)秀的銷售人員難，招了留不住
. 推廣成本高
. 網絡推廣專業(yè)人才缺乏
. 獲客成本高
. 關鍵詞排名不穩(wěn)定
. 網站打開速度慢
. 營銷頁面制作水平差
. 線上溝通不及時
. …….

五、客戶痛苦分析
. 推廣費用浪費
. 數據不精準，無法做有效的決策
. 市場無法及時拓展
. 負擔大、營銷風險高
. 無效推廣和大量推廣費用的浪費
. 銷售成本不可控
. 關鍵詞*一家
. 著落頁速度快
. 轉化率低

六、網站推廣不好造成個人利益損失分析

. 老板對本部門越來越不重視
. 拿不出來數據，被批評
. 降低工作壓力
. 拿不到獎金
. 下次預算會越來越少
. 個人提成少
. 個人的威信受影響

七、客戶常見疑問及解答

. 如何確保訪問的真實性？而不是刷出來的？
. 能提升公司網站的自然排名嗎？
. 你如何確保搜索引擎各大平臺持續(xù)跟你公司合作？
. 我如何知道你們是否在近百個B2B平臺上推廣我們？
. 企業(yè)能否只選擇搜索引擎的三大平臺，而不做B2B平臺？
. 你如何確保相同客戶的詢盤不發(fā)同時發(fā)給N多家同行？
. 如何保證關鍵詞只做一家？
. 如果出現掉線怎么處理？
. 如何確保精準度？
. 如保證明與6大搜索引擎的真實性？
. 客服人員如何跟我對接商機？

七、如何說服客戶舍得花錢？

. 相同預算比展會獲客數量多10倍
. 比業(yè)務員的招聘、培育收益更快
. 展示量、點擊量、咨詢量=轉化率
. 這個是投資，不是消費 ，50萬才能帶來500萬的收益，投5萬，只能收益10萬
. 避稅
. 比買車更劃算
. 給銷售獎勵（吃飯、旅游）不如給銷售客戶
. 比存銀行收益更高
. 投入的多少，參考的是同行的投入
. 多次暴光、延時暴光才有轉化
. 產品的稀缺性，*性，位置決定效果
. 投入越高，成本越便宜
. 50萬的風險比5萬的風險更低

第三章 黏住客戶，客戶跟進流程
1. 讓網絡推廣負責人到公司
2. 讓網絡推廣負責人對我加深好感、提供預算
3. 讓網絡推廣負責人推薦營銷總監(jiān)跟我們認識，了解營銷費用
4. 讓營銷總監(jiān)引擎市場總監(jiān)，了解市場品牌推廣年預算
5. 讓營銷總監(jiān)向老板匯報
6. 讓營銷總監(jiān)把我引導給決策者
7. 老板、營銷總監(jiān)、市場部經理、網絡推廣人員一起見面
8. 老板、營銷總監(jiān)、市場部經理一起到我們公司
9. 客戶跟我們簽定少量關鍵詞測試
10. 初期推廣匯報與改善建議
11. 客戶跟我們簽定中批量關鍵詞
12. 中期推廣匯報與改善建議
13. 客戶跟我們簽定大批量關鍵詞
14. 后期推廣匯報與改善建議
15. 客戶跟我們簽定多品項服務
16. 客戶答應跟我們簽定多年的長期合同
17. 客戶幫我們轉介紹
18. 讓客戶配合我們拍滿意度拍攝視頻
19. 客戶答應我們作為樣板工程，接受我們新客戶訪壇

第四章  成交客戶

一、 競爭分析
. 百度、搜狗等代理商
. 阿里巴巴誠信通等B2B平臺
. 戶外廣告
. 自己招人，運營團隊
. 同行
. 優(yōu)化公司
. 展會

二、產品描述與設計
1、客戶產品
24小時，全區(qū)域對接，每天N條潛在客戶
2、核心產品
PC端每天多少潛在客戶，有多少家同行，有多少搜索引擎平臺，B2B平臺，落地頁的制作人員的背景，專人服務的內容，搜索的區(qū)域，時間。
3、形式產品
4、情景產品
辦公室場地、環(huán)境等布置
5、情感產品
情懷，危機故事，成長故事，客戶故事。

6、附加產品
培訓、輔導

7、知識產品
. 如何設計成交頁面？
. 商情信息報告
. 客戶地域、客戶來訪時間，不同區(qū)域客戶搜索的習慣
. 如何寫TKD？如何提升權重？如何吸引點擊？
. 如何讓客戶停留時間更長？
. 為什么點擊多，咨詢少？
. 哪些產品更適合做搜索引擎推廣？
. 搜索引擎推廣多久才見效？
. 如何寫偽原創(chuàng)文章？
. 如何獲得免費的流量？
. 如何投百度才是*的？
. 線下轉化的技巧？
8、期望產品
. 我不僅賣網絡推廣
. 培訓：網絡營銷、銷售技巧的培訓，微信端、小程序、公眾號
. 圈子：圈子內部分享，每周一次（10人以內）
. 人脈：某政府的支持，講政策、避稅
. 中小企業(yè)家年會、異業(yè)聯盟、3A企業(yè)認證
. 老客戶答謝會、幫客戶轉介紹客戶
. 加微信群，定期發(fā)布客戶需求信息

三、客戶風險分析與解除
. 關鍵詞排名不穩(wěn)定
. 同行開發(fā)數量過高
. 相同關鍵詞多家在使用
. 推廣后沒有任何詢盤或詢盤太少
. 詢盤的質量太差，或無效詢盤
. 相同詢盤發(fā)給N家競爭同行
. 惡意點擊
. 無投放，或投放時間、區(qū)域未達要求
. 價格不統一，我方收費比別人貴
. 只投小詞，不投大詞
. 領導不滿意入口頁面
. 落地頁15日內沒上線
. 不能換關鍵詞，關鍵詞不精準

四、如何報價
1、成本分析：
3位網絡專業(yè)技術人員一對一全天服務
制作成本更低，市場反應更靈活
過濾無效騷擾電話，客戶群體更精準
全年最少100000次點擊
不限用戶數的CRM客戶管理系統，*保存客戶信息
1位專業(yè)客服人員12小時在線
最少5個營銷推廣頁面，專業(yè)的營銷策劃人員、創(chuàng)意標題
無開戶費
人工擴詞
提供精準選詞服務
相同的位置

2、價值塑造
每年節(jié)省9萬人工成本
每年減少最少5萬的無關成本（廣告費、展示費、差旅費）
減少無效的溝通時間成本
每次只需2角錢
每年最少省2萬
每年省5萬客服費用
省1萬網頁制作費用
減少出錯機率
比按點擊付費省80%