銷售型店長*
講師：鄭少華 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
銷售型店長培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄭少華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售型店長培訓(xùn)
一、課程背景
大部分店長從店員提升而來，其個人銷售能力較優(yōu)秀，但管理能力有待系統(tǒng)訓(xùn)練。開發(fā)本課程，僅用于零售行業(yè)店長的系統(tǒng)訓(xùn)練。
二、理論依據(jù)
結(jié)合NLP語言神經(jīng)程序?qū)W，管理學(xué)原理，管理溝通學(xué)，消費(fèi)心理學(xué)，PDP性格分析學(xué)，*的七個習(xí)慣等理論
三、實(shí)踐驗(yàn)證
老板電器、蘇泊爾、美的、中石化多家公司驗(yàn)證（見培訓(xùn)見證）。
四、課程對象
儲備店長，優(yōu)秀店長，督導(dǎo)人員
五、課程目標(biāo)與收益
1、情緒管理——打造陽光銷售心智，快樂銷售，快樂生活。
2、目標(biāo)管理——信仰目標(biāo)，方法創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，成就人生
3、結(jié)構(gòu)化管理工具—會員結(jié)構(gòu)優(yōu)化，商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，員工結(jié)構(gòu)優(yōu)化
4、銷售技巧訓(xùn)練——顧問式導(dǎo)購平衡輪，實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升 。
5、性格分析與應(yīng)對——不同性格員工與顧客的應(yīng)對策略。
六、課程大綱（詳細(xì)）（時長12小時）
開場
問題點(diǎn)： 學(xué)員被動培訓(xùn)的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極投入狀態(tài)。
解決方案：破冰游戲：執(zhí)行擊掌游戲激發(fā)學(xué)員對銷售技巧的興趣。
教學(xué)模式：提問引導(dǎo)、游戲體驗(yàn)。
問題提出：
1、超級店長需要哪些能力？
2、店字怎么寫？廣占，廣泛占用資源，才是開店的核心。
第一章 店長情緒管理
問題點(diǎn)：
1、很多廠家的導(dǎo)購員狀態(tài)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到直銷業(yè)的銷售員自動自發(fā)銷售狀態(tài)。
2、導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，在遇到銷售難題時，往往會有負(fù)面情緒， 會懷疑公司、懷疑產(chǎn)品，最后懷疑自己。
3、部分導(dǎo)購人員抗壓能力差，業(yè)績指標(biāo)被在身上，面對競爭對手，面對客戶的拒絕，回公司后面對領(lǐng)導(dǎo)的督促，難以承受三座大山的壓力。
4、店長的情緒管理能力與影響力差異很大，需要系統(tǒng)訓(xùn)練。
解決方案：動機(jī)提升（信念、態(tài)度、情緒）
一、信念
1、限制性信念的現(xiàn)象與原因 。
2、限制性信念的突破——不是不可能，只是你沒有找到方法。
通過“最高紀(jì)錄亮相”環(huán)節(jié)突破學(xué)員的自我設(shè)限。
二、態(tài)度
1、態(tài)度決定一切什么決定態(tài)度？（思想實(shí)驗(yàn)：凌晨兩點(diǎn)來培訓(xùn)）
2、價值觀匹配:除收入以外，選擇銷售工作的價值何在？選擇本公司的價值何在？
3、播種定律: 選擇與本公司共同創(chuàng)業(yè)，在未來兩年后會有更大的收獲。
4、創(chuàng)業(yè)態(tài)度：將在公司工作視為自己個人無風(fēng)險創(chuàng)業(yè)。
三、情緒
1、ABC情緒管理法（第二反應(yīng)）
2、情商口訣表 （認(rèn)知改變）
3、踢貓效應(yīng)破除法（拒絕被傷害）
4、影像圈與關(guān)注圈（停止抱怨）
第二章 門店目標(biāo)管理
問題點(diǎn)：
1、關(guān)于門店銷售目標(biāo)，員工處于三種狀態(tài)，抗拒目標(biāo)，相信目標(biāo)，信仰目標(biāo)。面對較高目標(biāo)壓力下，大部分員工是處于抗拒目標(biāo)狀態(tài)。
2、門店店長與員工關(guān)于目標(biāo)管理沒有系統(tǒng)訓(xùn)練，導(dǎo)致常常處于被動狀態(tài)。
解決方案：目標(biāo)管理（游戲體驗(yàn)、目標(biāo)的作用、如何分解與實(shí)現(xiàn)）
游戲體驗(yàn)——光速傳遞
1、游戲體驗(yàn)
1）無目標(biāo)下，報數(shù)（拍肩）
2）自己制定目標(biāo)，報數(shù)（拍肩）
3）提出挑戰(zhàn)性目標(biāo)后，報數(shù)（拍肩）
二、反思分享——目標(biāo)的作用
1、目標(biāo)能提高效率
2、目標(biāo)能創(chuàng)新方
3、目標(biāo)能匯聚資源
4、目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)最根本的差異。
三、門店目標(biāo)分解與實(shí)現(xiàn)
1、銷售來源分析
2、同比環(huán)比分析
3、月度目標(biāo)，周目標(biāo)，個人目標(biāo)
4、市占目標(biāo)？銷售額目標(biāo)？毛利額目標(biāo)？人效目標(biāo)？
5、營銷方法創(chuàng)新
1）誘餌效應(yīng)——進(jìn)店，就成交。
2）杠桿原理——活動，必成功。
3）聯(lián)盟作戰(zhàn)——資源，共分享。
第三章 店長結(jié)構(gòu)化管理工具
問題：
1、 門店SKU較多如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同樣銷售額，毛利率更高？
2、會員人數(shù)較多，同樣的促銷資源情況下，如何刺激會員復(fù)購率提升？
3、庫存數(shù)量較大，如何通過促銷活動優(yōu)化現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)，提高動銷率和周轉(zhuǎn)率？
4、員工人數(shù)超過5個后，如何管理把有限的資源分配下去，提高團(tuán)隊(duì)實(shí)力？
解決方案：結(jié)構(gòu)化管理工具
一、坐標(biāo)管理工具簡介
1）人才盤點(diǎn)案例
2）時間管理矩陣
3) 30個門店，如何巡店？
4）巧用坐標(biāo)法，對管理對象進(jìn)行分類，并分類應(yīng)對。
二、坐標(biāo)管理法初步應(yīng)用
結(jié)合生活，應(yīng)用坐標(biāo)管理工具分類。
衣服整理
減肥方式
……
三、坐標(biāo)管理法深度應(yīng)用
1）商品結(jié)構(gòu) 銷量與毛利坐標(biāo)分析四象限的產(chǎn)品管理策略
2）會員結(jié)構(gòu) 均價與復(fù)購轉(zhuǎn)介率
第四章 顧問式導(dǎo)購動作平衡輪
問題點(diǎn)：
3、大量導(dǎo)購員只會背賣點(diǎn)，而不會做顧問式建議。
4、大量導(dǎo)購員只會賣剛需品，不會賣改善型產(chǎn)品，配套率上不去。
解決方案：顧問式導(dǎo)購平衡輪。
導(dǎo)入1、 顧客結(jié)構(gòu)分析
顧客結(jié)構(gòu)展示，教會導(dǎo)購員能做帶、搶、推、拉，放大客單價，提高連帶率。
導(dǎo)入二、導(dǎo)購動作平衡輪評估
讓導(dǎo)購員自我評估現(xiàn)有技能，并通過培訓(xùn)，彌補(bǔ)短板。
內(nèi)容：導(dǎo)購動作平衡輪教學(xué)
基于大部分導(dǎo)購員對于步驟1、5、6已經(jīng)掌握，對于步驟2、3、4存在較大問題（根據(jù)鄭少華老師多年對于家電賣場、百貨賣場走訪結(jié)論）本課程重點(diǎn)講解 需求探尋、產(chǎn)品演示、異議處理三個核心環(huán)節(jié)。
一、 需求探尋
1、常見錯誤的需求探尋
1）您預(yù)算是多少？ （打探隱私，且無法得到真實(shí)信息）
2）您打算什么時候購買？ （無法得到真實(shí)信息）
3）您喜歡哪款？我給您介紹介紹。 （不會挖掘顧客的隱性需求）
2、痛點(diǎn)診斷（痛點(diǎn)=買點(diǎn)=賣點(diǎn)）
1）提問的重要性
誰掌握對話的主動權(quán)？提問者or回答者？
案例：洗衣機(jī)銷售對比案例
結(jié)論：不提問的后果，消費(fèi)者阻抗加強(qiáng)。
提問后，消費(fèi)者對銷售人員的信賴感增加。
2）提問的方法：三問后銷+ *優(yōu)化法則
（萃取客戶公司10位*銷售經(jīng)驗(yàn)，整理成痛點(diǎn)探尋參考）
封閉式提問
是家用還是商用？是自己用還是送人？
產(chǎn)品使用頻率高嗎？以前用過我們產(chǎn)品嗎？
結(jié)合客戶單位，具體萃取。
開放式提問
您以前用過哪些產(chǎn)品，遇到了哪些問題？
您選擇產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
痛點(diǎn)診斷（綜合實(shí)戰(zhàn)問題）
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)(優(yōu)秀銷售人員提前開會，調(diào)研與萃取)
* 法則
根據(jù)場景將*簡化
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation) 背景問題
2、有關(guān)問題的提問(Problem) 表象問題
3、有關(guān)影響之提問(Implication) 連帶問題
油煙機(jī)的銷售案例
1、您廚房面積有多大？開放式廚房嗎？——背景性問題（找場景）
2、平時使用頻率高嗎？——表象問題（找痛點(diǎn)）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連帶問題（挖痛點(diǎn)）
消毒柜銷售案例 （略）
結(jié)合具體產(chǎn)品提前提煉與定制。
二、產(chǎn)品演示——買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配 （話術(shù)+演示）
1、產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：把顧客當(dāng)新員工，把產(chǎn)品知識當(dāng)成產(chǎn)品賣點(diǎn)。
2、產(chǎn)品介紹的正解：痛點(diǎn)=買點(diǎn)=賣點(diǎn)，賣點(diǎn)要根據(jù)顧客前三大痛點(diǎn)強(qiáng)化，而非面面俱到。
3、模型工具升級：
FABE法則的優(yōu)點(diǎn)與不足
FABE法則的簡化版本：特好法則
案例：結(jié)合客戶產(chǎn)品，提前做好話術(shù)編寫。
4、產(chǎn)品演示三個境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
案例：戴森吸塵器銷售演示
三、異議處理
1、顧客異議征集&顧客異議解答——三點(diǎn)法
2、異議處理變被動為主動法則：復(fù)述+提問。
3、現(xiàn)場收集顧客異議，嘗試解答示范。
4、形成顧客異議手冊，便于傳播學(xué)習(xí)。
案例：本企業(yè)的實(shí)際案例
第五章 顧客性格識別與應(yīng)對
問題點(diǎn)：銷售人員能搞定和自己性格相似的顧客，但搞不定與自己性格差異大的顧客
店長面對不同性格員工，無法應(yīng)對*。
解決方案：
基于PDP的顧客性格分析與應(yīng)對
1、老虎型特征與應(yīng)對方式
2、孔雀型特征與應(yīng)對方式
3、貓頭鷹型特征與應(yīng)對方式
4、考拉型特征與應(yīng)對方式
應(yīng)對通則：相似相融法則。
八、《門店管理與銷售技巧課程》授課案例
蘇泊爾集團(tuán)
美的集團(tuán)
老板電器（全國20多家代理公司）
中石化（蘇州、杭州、金華、臺州、溫州、衢州、湖州、舟山）
快點(diǎn)新能源
仙絲雷紗
浙江省連鎖協(xié)會
銷售型店長培訓(xùn)
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