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商業(yè)銀行實戰(zhàn)營銷培訓

課程對象：銀行全體員工
課程時間：1天 （6小時）
課程收益：
1、培養(yǎng)良好的營銷心態(tài)
2、掌握實用的營銷技巧
3、實現(xiàn)高效聯(lián)動營銷的實施與落地
4、提升客戶忠誠度

課程大綱：
開篇問題：
1.自我輪廓描繪：一名卓越銀行營銷高手是怎么樣的？
2.卓越銀行營銷高手應(yīng)具備的正確工作理念？
3.卓越銀行營銷高手正確的自我角色定位？
4.卓越銀行營銷高手的工作職責和主要工作任務(wù)？
一、現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
1、現(xiàn)代商業(yè)銀行面臨的沖擊
2、現(xiàn)代商業(yè)銀行面對競爭應(yīng)采取的策略
3、傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營的思維VS 現(xiàn)代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的新思維

二、卓越營銷高手應(yīng)該具備的十大正確心態(tài)
1、追求卓越的心態(tài)
.放下我執(zhí)，找到盲點，才有新生
.變在當下---改變就在當下
.優(yōu)勝劣汰---大自然法則
.案例：一名柜員到網(wǎng)點負責人的飛躍式成長
2、積極主動的心態(tài)
.積極的信念，積極人生
.凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個觀念天地寬
.問題是樓梯，困難是雕刻機
.一切災(zāi)難都是為你重任的考驗
.你的價值就是解決問題
.停止抱怨
.杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。
.凡事主動，機會就在當下
.案例：積極的心態(tài)獲得重生

3、快樂營銷的心態(tài)
.培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
.激情，是取得成功*有活力的因素
4、堅持不懈的心態(tài)
.客戶拒我千萬遍，我待客戶如初戀
.沒有失敗，只有暫時還沒有成功
.成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。
.每天堅持進步1%
.案例：加大客戶拜訪頻率，帶來上億的存款
5、服務(wù)客戶的心態(tài)
.卓越的服務(wù)是營銷的開始
.案例：投訴處理帶來一千萬的存款
6、終身學習的心態(tài)
.磨刀不誤砍柴功
.學歷是過去，經(jīng)驗是現(xiàn)在，學習是未來
.學習不分年齡
.知識經(jīng)濟，唯有學習改變命運

7、全力以赴的心態(tài)
.成功青睞有心人
.努力認真用心的價值
.努力認真用心衡量標準
.非凡付出才有非凡回報
.一切都是由理由的
8、狼性協(xié)作的心態(tài)
.沒有完美個人，只有完美團隊
.團隊溝通的重要法則
9、誠信第一的心態(tài)
.做事誠信
.為人真誠
.感恩做人
.關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己
10、雙贏的心態(tài)
.消費者滿足自己的需求
.銀行實現(xiàn)自己的收益

三、全員聯(lián)動營銷的實施與落地
1、聯(lián)動營銷的協(xié)作鏈條展示
2、高低柜柜員的營銷重點
3、大堂經(jīng)理的營銷重點
4、客戶經(jīng)理的營銷重點
5、網(wǎng)點主任/支行行長營銷策略重點
6、聯(lián)動流程
案例：聯(lián)動營銷帶來網(wǎng)點業(yè)績提升30%

四、銀行(公、私)實戰(zhàn)營銷技巧
（一）營銷業(yè)務(wù)流程概覽
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.洽談前的準備
3.客戶有效接洽
4.客戶建立信任
5.客戶需求確認
6.服務(wù)方案呈現(xiàn)
7.方案實施成交
8.客戶關(guān)系管理
（二）卓越營銷高手如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1.客戶群體分類
2.優(yōu)質(zhì)客戶定位
3.如何尋找客戶
A.資訊查閱法
B.關(guān)聯(lián)尋找法
C.魚塘合作法
D.客戶轉(zhuǎn)介紹

（三）洽談前應(yīng)該做哪些準備
1.商務(wù)形象準備
2.積極心態(tài)準備
3.銷售工具準備
4.客戶信息準備
A.企業(yè)所處行業(yè)的信息
B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C.企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學習
（四）如何與客戶進行有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/面談
2.電話接洽預約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？
客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3.A-B-C話術(shù)演練
A-客戶經(jīng)理 B-客戶 C-評估者

（五）面談：如何與客戶建立初步信任
1.第一印象：4秒理論
2.客戶性格分類
3.如何辨別客戶性格
4.根據(jù)客戶性格進行開場白設(shè)計
5.根據(jù)客戶性格進行贊美
（六）面談：如何確認客戶需求
1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A.采購成本高
B.財務(wù)費用高
C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定
D.資金運用率不高
3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認需求
5.預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6.案例學習
7.現(xiàn)場情景模擬演練

（七）如何進行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進行服務(wù)方案設(shè)計
2.典型案例學習---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成
3.方案呈現(xiàn)的方式
4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5.現(xiàn)場情景模擬演練
（八）如何幫助客戶實施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務(wù)談判時機與原則
4.談判初期/中期/后期策略

五、提升客戶忠誠度
1、存量客戶的維護與激活
2、存量客戶維護的步驟
3、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
4、如何激活休眠客戶

商業(yè)銀行實戰(zhàn)營銷培訓