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廳堂聯(lián)動銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
隨著中國金融市場全面開放的進(jìn)一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。
同時，隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)點(diǎn)客戶量激增對網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求也在不斷提高，網(wǎng)點(diǎn)銷售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。
網(wǎng)點(diǎn)一線員工作為直面客戶的第一人，具備高超的銷售技能，對提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。

【課程目標(biāo)】
.重塑一線員工的職業(yè)心態(tài)，讓他們愛上銷售工作；
.使一線員工掌握網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動銷售技巧，提升網(wǎng)點(diǎn)整體的銷售率；
.通過大量真實(shí)案例解析，使一線員工懂得把握投訴客戶的心理，掌握客戶投訴處理技巧；
.學(xué)會多種減壓的小技巧，讓員工快樂工作。

【課程特色】
.通俗易懂——用身邊發(fā)生的事，直擊問題核心，易于理解掌握
.實(shí)操性強(qiáng)——方法可操作性強(qiáng)，可以直接使用在現(xiàn)場工作中
.行業(yè)性強(qiáng)——大部分的案例都是直接來源于銀行業(yè)
【課程時長】：12小時

【課程大綱】
第一章：關(guān)于聯(lián)動銷售的幾點(diǎn)思考
1、什么是銷售與聯(lián)動銷售？
2、掌握聯(lián)動銷售技巧前先應(yīng)具備什么素質(zhì)？
3、轉(zhuǎn)型后的柜員角色定位
第二章：聯(lián)動銷售全流程解析
1、柜面人員常見銷售誤區(qū)
.準(zhǔn)備不充分
.不愿意開口
.只賣簡單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
.與客戶觀點(diǎn)形成對抗
.只進(jìn)行單一產(chǎn)品推薦
……
2、如何有效解決存在的以上誤區(qū)：
.認(rèn)識銷售模式的轉(zhuǎn)變
.全*環(huán)節(jié)解析

第三章：柜面聯(lián)動銷售技巧
動作一：銷售前的準(zhǔn)備工作
1、了解你的客戶－消費(fèi)心理分析
.青年人消費(fèi)心理
.老年人消費(fèi)心理
.女性消費(fèi)心理
.男性消費(fèi)心理
2、了解你的產(chǎn)品－產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
3、建立良好的銷售意愿
銅頭-鐵嘴-茶壺肚
動作二：與客戶建立良好關(guān)系的技巧運(yùn)用
視頻欣賞：*，我只是來買手機(jī)的！
.氛圍的技巧
.稱呼的技巧
.設(shè)框的技巧

動作三：主動出擊銷售小產(chǎn)品
.小產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？
.小產(chǎn)品的銷售話術(shù)分享
動作四：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售
.發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
.面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析
.如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力
.學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價值觀
.專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC
.建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
動作五：推動客戶的決定(FABE的使用)
.如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
.提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
.學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
.產(chǎn)品介紹的完整流程示范
.“基金定投推薦案例”
訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練

動作六：客戶異議與目標(biāo)達(dá)成
.異議的分類
.分析異議產(chǎn)生的原因
.處理銷售異議的辦法
.客戶的購買信號
.如何成交？
動作七：后期的跟進(jìn)工作-真正的銷售在售后
1、二次跟進(jìn)什么時候開始？
2、如果打二次電話聯(lián)絡(luò)客戶？
.電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
.如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
.銷售人員放下電話以后要做的三件事
.四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情景訓(xùn)練：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；
沙場點(diǎn)兵：以小組為單位，每組派一名隊(duì)員扮演一線柜員，其它小組派一名隊(duì)員扮演客戶，進(jìn)行金融產(chǎn)品的推薦。由其它小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評，老師做分析、總結(jié)。

第四章：員工情緒與壓力緩解技巧
一、明確工作動力：找回自我，認(rèn)識真我
本我、自我和超我
時間推算，剩余的工作時間有多少？
為什么而工作？
你到底想要什么樣的生活？
有沒有做過自我剖析？
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價值的平衡
二、自我激勵為主：激情永在，積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動自發(fā)？
積極主動的五大理由？
重新找回激情燃燒的歲月
激勵的最高境界是自我激勵
激勵的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會感恩。

廳堂聯(lián)動銷售技巧培訓(xùn)