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前言
. 案例：為什么有些銷售人員沒有業(yè)績，往往是因?yàn)樘?ldquo;勤奮”了
. 80%的消費(fèi)者，占用了我們80%的時(shí)間與精力，僅貢獻(xiàn)20%的業(yè)績；
. 20%的客戶，貢獻(xiàn)80%的業(yè)績，給我們帶來100%的能量
. 努力的方向比努力強(qiáng)度更重要，拜訪什么樣的客戶，比拜訪多少客戶更重要
. 不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問題

第一章 發(fā)現(xiàn)客戶：定位客戶，誰才是客戶？
第一節(jié) 定位客戶
. 一厘米寬，十萬米深，開發(fā)客戶要精耕細(xì)作；
. 8個(gè)基本條件：消費(fèi)能力、匹配程度、競(jìng)爭程度、未來成長性……
. 如何設(shè)定專業(yè)條件？
. 開發(fā)新客戶4個(gè)口訣：謹(jǐn)慎測(cè)試、重點(diǎn)進(jìn)攻、快速復(fù)制……

第二節(jié)找到“精準(zhǔn)魚塘”
. 如何才能把客戶“一網(wǎng)打盡”？
. 找到客戶共性特征，獲得客戶的成本才能最小化；
. 了解客戶會(huì)集中出現(xiàn)在哪里、集中時(shí)間、進(jìn)入難度；

第三節(jié)杠桿借力，用最少時(shí)間與精力開發(fā)客戶
. 遇到“進(jìn)不了門”、“找不到人”、“判斷不了關(guān)系”…怎么辦？
. 聯(lián)合一群人，“搞定”一個(gè)客戶和一群客戶；
. 如何判斷關(guān)聯(lián)公司的質(zhì)量？
. 如何判斷關(guān)聯(lián)公司的鏈接強(qiáng)度？

第二章吸引客戶
前言
. 客戶不是一個(gè)人，而是一群人，決策層，管理層，執(zhí)行層；
. 客戶不同部門關(guān)心的內(nèi)容是矛盾的，而不是統(tǒng)一的；
. 先滿足客戶個(gè)人利益、然后是部門利益、最后才是組織利益；
. 不同部門關(guān)心問題清單梳理：
總經(jīng)理關(guān)心的問題清單；
采購部門關(guān)心的問題清單；
制造部門關(guān)心的問題清單；
品質(zhì)部門關(guān)心的問題清單；
研發(fā)部門關(guān)心的問題清單；
……

第一節(jié)了解客戶有哪些問題
. 銷售人員跟客戶溝通必需要以解決客戶問題作為起點(diǎn)；
. 判斷客戶過去、今天、未來有可能發(fā)生以及別的部門關(guān)心的問題
. 客戶的發(fā)生的問題必需要跟公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)相對(duì)應(yīng)；
第二節(jié)判斷客戶有哪些痛苦
. 痛苦越深，客戶決策速度越快，越愿意付出高價(jià)；
. 如何設(shè)定客戶痛苦清單？

第三節(jié)預(yù)測(cè)客戶有哪些疑問？
. 案例：永遠(yuǎn)不要跟客戶說，有什么疑問隨時(shí)聯(lián)系我
. 為什么說疑問不能過夜，否則會(huì)變成“懷疑”？
. 為什么說不消除客戶所有的疑問，業(yè)務(wù)員只是給競(jìng)爭對(duì)手“做嫁衣”？
. 為什么客戶有疑問，但不跟我提？
. 客戶疑問7個(gè)分類：提不出來、不想提、不能提、不好意思提……
. 如何設(shè)定客戶的疑問清單，把競(jìng)爭對(duì)手排除在外？
第四節(jié)消除客戶的決策阻礙
. 為什么產(chǎn)品沒問題，價(jià)格也談了，領(lǐng)導(dǎo)也見了，但就是不下單？
. 客戶常見得有哪8個(gè)決策阻礙及處理方式：
. 客戶舍不得花錢，怎么辦？
. 客戶不愿意借錢，怎么辦？
. 領(lǐng)導(dǎo)沒表態(tài)，且有人反對(duì)，怎么辦？
. 客戶跟之前競(jìng)爭對(duì)手關(guān)系好，怎么辦？
. ……

第三章黏住客戶，跟進(jìn)客戶流程
. 你希望客戶做什么？每次溝通都有目的性
. 你能給什么？
. 什么他要立即做？準(zhǔn)備好足夠的理由
. 兩次間隔的時(shí)間如何把握？
. 如何預(yù)防競(jìng)爭對(duì)手惡意進(jìn)攻？

第四章成交客戶
第一節(jié)證據(jù)清單
. 為什么說讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；
. 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；
. 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說的？
. 一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié)主要競(jìng)爭對(duì)手分析，我們公司與其他家公司
. 如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭者比？
. 如何跟中檔競(jìng)爭者比？
. 如何跟低檔競(jìng)爭者比？
. 如何跟替代競(jìng)爭者比？

第三節(jié)0風(fēng)險(xiǎn)承諾
. 打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要
. 客戶擔(dān)心什么？
. 口頭承諾、書面承諾的清單
第四節(jié)宣傳資料
1.我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；
2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？
3.宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份：

第五章報(bào)價(jià)與還價(jià)
第一節(jié) 報(bào)價(jià)
1.案例：為什么報(bào)完價(jià)格之后對(duì)方就不理我了？
2.客戶會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品貴而討價(jià)還價(jià)，還是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員可以讓步而討價(jià)還價(jià)？
3.客戶想獲得高于產(chǎn)品價(jià)值5倍以上的回報(bào)，如何描述回報(bào)？
4.報(bào)價(jià)之后客戶反應(yīng)預(yù)測(cè)與處理：
. 最希望客戶反應(yīng)
. 最害怕客戶的反應(yīng)
. 最無耐客戶的反應(yīng)
第二節(jié) 益價(jià)，如何讓客戶感覺很值的18個(gè)理由
按成本結(jié)構(gòu)、按效果計(jì)算、跟損失比、跟競(jìng)爭比、跟使用成本比、跟關(guān)聯(lián)產(chǎn)品比……
第三節(jié)讓價(jià)
把握讓價(jià)的8個(gè)時(shí)機(jī)：關(guān)系、精力、競(jìng)爭程度……
讓步控制：早晚、幅度、次數(shù)、速度；