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銷售團(tuán)隊  培訓(xùn)

【目標(biāo)學(xué)員】
銷售管理團(tuán)隊、銷售儲備干部
【銷售癥結(jié)】
如何快速提升銷售團(tuán)隊的整體能力與銷售業(yè)績？
如何通過工具化輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊？
如何用工具化把實戰(zhàn)銷售能力高效傳承？
為什么銷售中靠碰壁來積累經(jīng)驗而沒形成傳承工具？
【訓(xùn)練收益】
掌握用德國式工具化來進(jìn)行銷售教練的能力；
掌握用標(biāo)準(zhǔn)化模式輔導(dǎo)下屬的工具化性實戰(zhàn)能力；
掌握團(tuán)隊協(xié)防中使用“傳承”關(guān)鍵行為技能來提升團(tuán)隊行為力；
管理崗掌握一套快速培育新人的“人才生產(chǎn)線”的建造模式。

訓(xùn)練大綱（2天）
一、管理崗傳承與輔導(dǎo)技術(shù)《教與學(xué)》
《團(tuán)隊傳承技能的關(guān)鍵行為》訓(xùn)練
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過關(guān)鍵行為提升輔導(dǎo)下屬的能力；
2、能夠通過關(guān)鍵行為提升管理崗的教練能力；
3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增管理崗的團(tuán)隊經(jīng)驗的傳承能力；
4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練團(tuán)隊的協(xié)防管理管理，提升工作績效；
5、能夠通過關(guān)鍵行為增強(qiáng)團(tuán)隊與單兵銷售實戰(zhàn)操作的執(zhí)行力；
6、能夠通過關(guān)鍵行為清晰團(tuán)隊輔導(dǎo)的工具化管理的準(zhǔn)確性。
關(guān)鍵行為執(zhí)行力“管理技能”煅鑄訓(xùn)練
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、培訓(xùn)與訓(xùn)練的方法解析；
2、團(tuán)隊經(jīng)驗的萃取方法與工具性操作；
3、實戰(zhàn)版本“話術(shù)”制作與科學(xué)化訓(xùn)練；
4、團(tuán)隊實戰(zhàn)型工具化的提煉技術(shù)解析；
5、團(tuán)隊協(xié)防的關(guān)鍵行為執(zhí)行力解析
6、銷售團(tuán)隊實戰(zhàn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的教練式訓(xùn)練方法。
訓(xùn)練工具：
1、銷售團(tuán)隊工具化輔導(dǎo)手冊一套；
2、銷售團(tuán)隊工具化教練手冊一套；
3、快速培訓(xùn)新人的方法性工具手冊一套

二、銷售管理崗團(tuán)隊傳承的技能訓(xùn)練：
《FABE產(chǎn)品利益說明術(shù)工具化》傳承訓(xùn)練1
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過介紹，15秒激發(fā)客戶需求；
2、能夠簡潔、清晰并賣點突出地講述產(chǎn)品；
3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值和性價比；
4、能夠快速闡述產(chǎn)品在競品中的優(yōu)勢和賣點；
5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品；
6、能夠通過強(qiáng)有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。
一個技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實戰(zhàn)銷售的效果，要想把技能真正地復(fù)制個每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓(xùn)練，因為技能是“練”出來的，絕不是特訓(xùn)課聽明白就能掌握的。以下是通過對近6萬人的銷售技能訓(xùn)練，所提煉的訓(xùn)練方法。
銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、100字精準(zhǔn)推介：
2、一句話震撼推介：
3、第三方證明素材提煉匯集：
4、FABE實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
訓(xùn)練工具：
1、《1分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
《*引導(dǎo)問答術(shù)》傳承訓(xùn)練2
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。

“溝通素質(zhì)”煅造式訓(xùn)鏈 
銷售就是跟客戶溝通，一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么問題能令客戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？
銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強(qiáng)勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
訓(xùn)練工具：
《客戶駐足性問題集成》1套
《有效探詢客戶需求集成》1套
《*引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
《高速說服》傳承訓(xùn)練3
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、通過編寫例證打動客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉例證引導(dǎo)客戶的需求。
3、通過編寫三種類型的銷售例證匯集助銷工具包。
4、通過編寫銷售例證處理客戶異議。
5、通過編寫銷售例證引導(dǎo)客戶成交。

“銷售技能”煅鑄訓(xùn)練
銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
2、編寫、口述簡練、跌宕的例證情節(jié)；
訓(xùn)練工具：
《產(chǎn)品療效故事》1套
《競品恐嚇故事》1套
1、為什么很多銷售在客戶一講價就態(tài)度生硬喪失了成交？
2、為什么很多人在客戶“考慮考慮”時，則江郎才盡、坐失良機(jī)？
3、為什么很多銷售人員在客戶殺價提條件時，形同“被告”？
《用價值贏在價格》傳承訓(xùn)練4
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？ 2、學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？ 3、學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報價？ 4、學(xué)會嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價； 5、學(xué)會贏得客戶的直線殺價； 6、學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價； 7、學(xué)會在處理客戶殺價中快速成交；
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、客戶同位心理引導(dǎo)
2、LSCPA抱怨平息術(shù)技能
3、價格異議處理問答話術(shù)
4、服務(wù)與溝通意識
訓(xùn)練工具：
1、價格異議處理問答話術(shù)一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術(shù)一套

銷售團(tuán)隊  培訓(xùn)