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理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧

目前市場(chǎng)上形形色色的理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶選花了眼。更讓個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員無(wú)所是從，如何建立客戶的信任？降低銷售成本？提高銷售成功率？對(duì)于客戶的質(zhì)疑我們應(yīng)該如何正確引導(dǎo)？ 
面對(duì)短期理財(cái)產(chǎn)品—“你這個(gè)產(chǎn)品保本嗎？上次我朋友買的那個(gè)都虧了！”客戶會(huì)這樣拒絕購(gòu)買。 
面對(duì)銀保產(chǎn)品——“保險(xiǎn)都是騙人的”客戶會(huì)直接拒絕。 
理財(cái)產(chǎn)品功能越來(lái)越強(qiáng)，偌大的金融蛋糕不知從何下手？ 
客戶市場(chǎng)化培養(yǎng)度越來(lái)越高，客戶對(duì)產(chǎn)品的挑剔程度與日俱增，“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這樣的客戶到底是優(yōu)質(zhì)還是一般？個(gè)金理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)到底都是預(yù)期收益，產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程應(yīng)該設(shè)計(jì)才能打動(dòng)客戶？要方案的客戶越來(lái)越多，客戶給到的回復(fù)永遠(yuǎn)都是再考慮考慮！ 
面對(duì)中國(guó)日漸成熟且潛力無(wú)限的金融市場(chǎng)，總結(jié)10余年理財(cái)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，教會(huì)個(gè)金銷售人員巧用8步顧問(wèn)式銷售法，開(kāi)拓并持續(xù)跟蹤客戶，掌握客戶永遠(yuǎn)不變的12中異議處理辦法。 

課程收益： 
1、明確認(rèn)知以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)顧問(wèn)角色定位； 
2、掌握理財(cái)類產(chǎn)品銷售的基本技巧； 
3、學(xué)會(huì)第一時(shí)間營(yíng)銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營(yíng)銷動(dòng)機(jī)； 
4、掌握顧問(wèn)式金融產(chǎn)品銷售流程； 
5、掌握12類客戶異議解決辦法。 

授課方式：案例分析+情景模擬+模壓訓(xùn)練+實(shí)戰(zhàn)講授 

課程大綱： 
導(dǎo)論：金融衍生產(chǎn)品的銷售認(rèn)知 
一、對(duì)金融市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解讀 
二、金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員自我認(rèn)知 
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認(rèn)同度不佳 
案例分析：一句話營(yíng)銷需謹(jǐn)慎 
2、金融顧問(wèn)：以客戶需求為導(dǎo)向，客戶忠誠(chéng)度很高 
案例分析：一波三折的客戶服務(wù) 
3、顧問(wèn)的特點(diǎn) 
一個(gè)中心（客戶需求），兩個(gè)基本點(diǎn)（負(fù)責(zé)、適合） 
案例分析：客戶風(fēng)險(xiǎn)需求判斷、對(duì)待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理 
第一講：金融產(chǎn)品客戶心理分析 
導(dǎo)論：客戶到底在拒絕什么 
案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員” 
一、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值 
1、客戶價(jià)值細(xì)分矩陣 
2、客戶價(jià)值金字塔理論 
3、客戶成交價(jià)值公式 
二、影響客戶理財(cái)行為的四大因素 
1、理財(cái)需求 
2、理財(cái)價(jià)值觀 
3、風(fēng)險(xiǎn)承受能力 
4、理財(cái)型格行為 
案例分析：郭明珠女士的理財(cái)計(jì)劃設(shè)計(jì) 
三、客戶拒絕的干擾因素 
案例分析：客戶拒絕話術(shù)歸類—聽(tīng)聽(tīng)客戶背后的聲音 
四、客戶眼中銀行的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值 
分組討論：客戶需要銀行帶來(lái)什么？ 
五、“殺死”客戶的8種行為 
研討發(fā)表：我們應(yīng)該如何快速識(shí)別客戶干擾，并作出正確對(duì)策 
第二講：顧問(wèn)式理財(cái)產(chǎn)品銷售 
一、制定聯(lián)系計(jì)劃 
1、制定聯(lián)系計(jì)劃的意義 
2、客戶信息的提前收集與分析 
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 
小組研討：客戶關(guān)系聯(lián)系表 
二、電話約見(jiàn)客戶 
1、電話約見(jiàn)的目標(biāo) 
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話 
鮮明的標(biāo)題，激發(fā)欲望 
簡(jiǎn)明、扼要的產(chǎn)品展示，通俗易懂 
巧用發(fā)送時(shí)間，提高傳播率 
案例分析：短期理財(cái)產(chǎn)品的短信預(yù)熱 
小組研討：基金類產(chǎn)品的短信預(yù)熱與微信發(fā)送 
3、電話邀約的流程與開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn) 
話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)參考 
4、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝 
《“牧之牌”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》 
《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》 
話術(shù)示例：敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法 
練習(xí)：辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見(jiàn) 
三、會(huì)談前的準(zhǔn)備 
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變” 
2、客戶信息的收集 
3、客戶信息檔案的建立 
4、客戶私人信息的收集方法與話術(shù) 
話術(shù)導(dǎo)入：Q16——客戶16維度信息收集的話術(shù)清單 
5、客戶信息分析與使用 
6、客戶潛在理財(cái)需求分析 
案例分析：資深CFP的工作困惑 
善假于物——銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等） 
案例分析：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)” 
善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備 
案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量” 
四、顧問(wèn)式銷售開(kāi)門技巧 
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo) 
視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇 
2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白流程及技巧 
小組研討：如何合理運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)白快速吸引客戶？ 
五、客戶需求分析 
1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系 
2、客戶生命周期顧問(wèn)式探尋 
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》 
3、顧問(wèn)式客戶評(píng)估四象限分析 
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走 
案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱 
討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力 
E、本環(huán)節(jié)典型異議處理 
練習(xí)：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋 
六、產(chǎn)品展示技巧 
1、投資理財(cái)產(chǎn)品展示三步曲 
2、產(chǎn)品展示關(guān)鍵技巧 
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù) 
練習(xí)：貴賓金卡、手機(jī)銀行、短期理財(cái)產(chǎn)品的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì) 
4、產(chǎn)品講解FA2E法 
話術(shù)示例：信用卡的FA2E話術(shù)展示 
七、把握時(shí)機(jī)做促成 
1、促成的意義 
2、成交的潛在好時(shí)機(jī) 
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制 
4、“牧之牌”高效成交7大法寶 
成交練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？ 
成交練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？ 
八、顧問(wèn)式售后服務(wù) 
1、客戶滿意度與忠誠(chéng)度認(rèn)知 
2、顧問(wèn)式售后服務(wù)的兩個(gè)維度 
案例分析：寫給高端客戶的一封信 
小組練習(xí)：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？ 
3、顧問(wèn)式“微服務(wù)” 
4、客戶需求深度挖掘技巧 
5、顧問(wèn)式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹 
第三講：實(shí)戰(zhàn)模壓演練 
案例：李先生來(lái)網(wǎng)點(diǎn)存款全過(guò)程的營(yíng)銷 
一、客戶分析以及營(yíng)銷環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 
二、顧問(wèn)式銷售流程設(shè)計(jì) 
三、20字、50字、100字模壓訓(xùn)練 
四、分組打分及點(diǎn)評(píng) 
五、話術(shù)提煉

理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧