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理財產(chǎn)品銷售技能提升培訓(xùn)

課程大綱：
互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融理財產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練
引：學(xué)員行業(yè)理財產(chǎn)品銷售狀況互動(破冰，推選組長;課程內(nèi)容整體介紹,學(xué)員收益及課時安排)
一、績優(yōu)銷售人員銷售正確觀念 (1小時)
(一)經(jīng)營自己接受考核
問答:學(xué)員自己理解的績優(yōu)銷售人員是怎樣的
1.銷售目標(biāo)必達(dá)(公司制定目標(biāo)客觀性與合理性.互動:學(xué)員公司月銷售目標(biāo)? 銷售利益*化，以拿滿獎勵方案為榮)
2.銷售日志規(guī)劃(日志撰寫要素，績優(yōu)日志圖片展示)
3.銷售業(yè)績考核(公司考核*性與相對性, 銷售人員成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產(chǎn)品競爭力，人員銷售力)
(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險集團(tuán)公司發(fā)展佐證)
4.銷售人員與公司共同成長(二者博弈,甄選績優(yōu))
(二)享受銷售擴(kuò)大朋友圈
1.享受銷售(互動:何謂積極心態(tài)? 以幫客戶解決理財問題為榮)
2.擴(kuò)大朋友圈(案例:狼孩的故事。問答:人的本質(zhì)? 銷售人員的銷售性格?)
(三)對自己做SWOT分析
1.SWOT分析運(yùn)用(學(xué)習(xí)工具:SWOT四象限圖)
2.學(xué)員運(yùn)用工具自我行銷素質(zhì)分析(學(xué)員分組依次發(fā)表，點(diǎn)評:
優(yōu)勢加強(qiáng)，劣勢改善，機(jī)會把握，威脅避免)
(四)銷售的“四種核心能力”
1.能干
(確保完成業(yè)績)
2.能想
(想方設(shè)法完成業(yè)績。案例:拓展多維銷售渠道)
3.能說
(客戶面前侃侃而談，公司內(nèi)部積極表現(xiàn))
4.能寫
(銷售心得即時計下，能總結(jié)分享經(jīng)驗)
(五)銷售的“三個代表”
1.代表公司
(要點(diǎn):包容公司現(xiàn)狀，向下傳達(dá)積極，向上傾倒消極)
2.代表客戶
(痛點(diǎn):及時反饋客戶需求變化及預(yù)期)
3.代表自己
(觀點(diǎn):三者平衡基礎(chǔ)上，自己利益*化)

二、理財產(chǎn)品介紹及銷售邏輯 (1小時)
(一)理財產(chǎn)品
1.何謂理財(學(xué)員互動)
2.何為理財產(chǎn)品(學(xué)員互動)
(二)理財產(chǎn)品資金端募集兩種方式
1.資金端募集方式?
(分組: 互動,討論,發(fā)言)
2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(創(chuàng)新方式詮釋)
3.投資項目種類
(分組: 互動，討論，發(fā)言)
(三)理財產(chǎn)品命名規(guī)則
1.理財產(chǎn)品命名規(guī)則
2.理財產(chǎn)品命名舉例(學(xué)員分組發(fā)言)
(四)理財產(chǎn)品銷售邏輯﹙客戶理財邏輯﹚
1.拜訪客戶怎樣談
(小組研討5分鐘，逐一發(fā)表3分鐘，小組相互點(diǎn)評1分鐘，
講師總結(jié)2分鐘)
2.理財產(chǎn)品銷售邏輯(學(xué)習(xí)工具:SmartArt圖)

三、供應(yīng)鏈金融理財產(chǎn)品安全性與收益性 (40分鐘)
(一)供應(yīng)鏈金融客觀安全
1.供應(yīng)鏈非單一融資企業(yè)安全
(案例:湖南女首富，湖南企業(yè)家，藍(lán)思科技公司董事長周群飛
女士創(chuàng)業(yè)故事)
2.供應(yīng)鏈大型核心企業(yè)信譽(yù)三環(huán)增信安全
(案例:深圳富士康公司與蘋果公司在供應(yīng)鏈金融中核心優(yōu)勢)
3.供應(yīng)鏈實(shí)體交易結(jié)束階段安全
(重點(diǎn)區(qū)分:供應(yīng)鏈保兌倉及融通倉模式)
4.商業(yè)承兌匯票質(zhì)押安全
(《中華人民共和國票據(jù)法》相關(guān)內(nèi)容介紹)
(二)供應(yīng)鏈金融項目端風(fēng)險管控
1.項目端八大風(fēng)控模塊40道分控流程介紹
(圖片:風(fēng)控流程閉環(huán)圖,貸前、貸中、貸后審核分控要點(diǎn)圖)
2.風(fēng)控調(diào)查企業(yè)實(shí)操
(案例圖:融資企業(yè)盡職調(diào)查始末資料)
(三)供應(yīng)鏈金融項目端信息平臺展示安全
1.項目端企業(yè)信息展示安全
(信息透明:以某互聯(lián)網(wǎng)金融公司平臺為例)
2.互聯(lián)網(wǎng)金融平臺運(yùn)作安全
(四)供應(yīng)鏈金融項目端多重還款途徑
1.融資借款企業(yè)正常經(jīng)營收入還款
2.互聯(lián)網(wǎng)金融公司平臺風(fēng)險準(zhǔn)備金還款
3.開票企業(yè)商業(yè)承兌匯票還款
4.核心企業(yè)保兌還款
5.融資借款企業(yè)個人大股東無限連帶責(zé)任還款
(某企業(yè)匯票案例圖片:五重同心圓環(huán)圖)
(五)供應(yīng)鏈資金端募集資金安全
1.出借人資金充值安全
(資金第三方支付通道圖:以某支付公司合作為例)
2.出借人資金出借安全
(資金銀行存管托管圖:以某銀行合作為例)
(六)供應(yīng)鏈金融理財產(chǎn)品收益
1.三個月左右理財產(chǎn)品收益
2.半年左右理財產(chǎn)品收益
3.一年左右理財產(chǎn)品收益
(學(xué)員案例演示計算:理財產(chǎn)品收益計算公式)

四、理財產(chǎn)品銷售話術(shù)﹙終端與渠道﹚ (1小時)
(一)理財產(chǎn)品成功銷售前提
1.理財產(chǎn)品銷售前提
(問答:學(xué)員互動)
2.銷售前提
(兩個要點(diǎn):建立信任度，認(rèn)可專業(yè)度)
(問答:銷售人員信任度及專業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)
(二)理財產(chǎn)品成功銷售話術(shù)
1.理財產(chǎn)品安全性
(案例:肯德基番茄醬供應(yīng)鏈案例)
2.理財產(chǎn)品收益為啥高
(案例:某供應(yīng)商廠家利潤可否覆蓋融資借款成本)
(三)理財產(chǎn)品成功銷售話術(shù)案例(終端個人客戶)
1.理財產(chǎn)品成功銷售結(jié)論:*核心話術(shù)
(案例:觸動客戶陳先生投資理財產(chǎn)品之要害)
2.理財產(chǎn)品成功銷售結(jié)論推廣
(銷售人員應(yīng)具哲學(xué)思維方式:從特殊到一般，再從一般到特殊)
(四)理財產(chǎn)品成功銷售實(shí)戰(zhàn)三案例(渠道個人客戶)
1.理財產(chǎn)品成功銷售三案例
(案例:大師，采購人員，郵儲代辦員)
2.理財產(chǎn)品銷售渠道成功
(要點(diǎn):合理利益讓利于代理渠道)

五、理財產(chǎn)品銷售案例情景模擬(終端客戶) (1-1.5小時)
*話術(shù):幫其解決將來的、必然的成本支出
(一)年輕單身狗的房租生活
(二)年輕夫妻的子女教育金
(三)家庭主婦的持家之道
(四)老年夫婦的旅游度假
…………
(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評5分鐘，講師總結(jié)2分鐘.在場小組學(xué)員均有模擬機(jī)會)
(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物若干，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.
最后評選最情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

六、理財產(chǎn)品銷售案例情景模擬(渠道客戶) (1-1.5小時)
*話術(shù):幫其深入開拓存量客戶，同時幫其引流新增客戶，
充分體現(xiàn)資源共享
(一)私人會所的渠道合作
(二)證券人員的渠道合作
(三)保險銷售的渠道合作
(四)設(shè)定場景的渠道合作
…………
(案例情景模擬:以小組為單位，選擇情景模擬場景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評5分鐘，講師總結(jié)2分鐘.在場小組學(xué)員均有模擬機(jī)會)
(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.
最后評選最情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)
最模擬表演學(xué)員培訓(xùn)心得分享。
課程內(nèi)容互動回顧
講師期許:
1.培訓(xùn)后三天內(nèi)，整理培訓(xùn)心得
2.培訓(xùn)后一月內(nèi)，分享銷售成功案例
課程培訓(xùn)結(jié)束。
公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)

理財產(chǎn)品銷售技能提升培訓(xùn)