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一、品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1、品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略

品牌對(duì)工業(yè)企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？

品牌如何才能脫穎而出？

品牌差異化的核心優(yōu)勢(shì)如何塑造？

案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2、市場(chǎng)推廣策略：十種組合

如何才能以小博大的推廣方式？

獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十種有效策略？

案例分享：老板電器工程項(xiàng)目如何從2千萬(wàn)到十個(gè)億？

二、營(yíng)銷管控系統(tǒng)---營(yíng)銷可控，精耕細(xì)作的四大內(nèi)容

1、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控

基本問(wèn)題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

2、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問(wèn)題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細(xì)節(jié):實(shí)行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵

銷售案例：人本軸承的1到100的人才方案

3、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營(yíng)管控

基本問(wèn)題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控的四大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控中銷售業(yè)績(jī)成交的把控

銷售診斷案例：銷售預(yù)測(cè)與分析

4、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷組織常遇到的三大問(wèn)題

解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織管控

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機(jī)電中看流程的重要性

銷售診斷案例：大項(xiàng)目做好利益的合理分配

三、薪酬績(jī)效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征

1、薪酬體系：四種規(guī)劃

純傭金制

純薪金制

底薪加獎(jiǎng)金制

浮動(dòng)定額制

案例：遠(yuǎn)東電纜的傭金制

2、績(jī)效體系：過(guò)程考核ABC體系

過(guò)程的績(jī)效內(nèi)容

ABC體系的建立

ABC精細(xì)化的管控策略

案例：ABC的績(jī)效制度

四、做績(jī)效——讓員工成為“老板 ”的瘋狂績(jī)效模式系統(tǒng)

u  1、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效優(yōu)化：

工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核模式

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別

建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟

常見(jiàn)績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖

績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系

績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟

各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較

工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟

不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)

如何設(shè)計(jì)考核工具？

如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類

設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)

四種有效的激勵(lì)與考核方法

如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開(kāi)展？

u  2、讓員工變老板的績(jī)效模式--“承包制的方式”

成本定價(jià)的機(jī)制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關(guān)鍵

承包制的注意事項(xiàng)

五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷四大管控系統(tǒng)

u  1、工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑

銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？

客戶只有承諾，沒(méi)有交易，如何跟進(jìn)？

銷售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？

營(yíng)銷費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績(jī)卻下降，為什么？

u  2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控

變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？

從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)工業(yè)企業(yè)的影響

工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)的四大體系

“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”

搞定項(xiàng)目的六大策略

售前管控決定成交率

營(yíng)銷案例：錢(qián)要花在刀刃上

u  3、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷組織常遇到的三大問(wèn)題

解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織管控

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機(jī)電中看流程的重要性

創(chuàng)造有效的營(yíng)銷價(jià)值

確定項(xiàng)目中的個(gè)人貢獻(xiàn)

做好項(xiàng)目利益的合理分配

u 4、 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營(yíng)管控

基本問(wèn)題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控的四大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控中銷售業(yè)績(jī)成交的把控

設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單

控制項(xiàng)目成本費(fèi)用

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

預(yù)測(cè)客戶是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)

保證賬款回收

u  5、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問(wèn)題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細(xì)節(jié):實(shí)行企業(yè)人才培訓(xùn)計(jì)劃

人力成本的巨大“黑洞”

復(fù)制典型的營(yíng)銷奇才

管好營(yíng)銷奇才的操作手冊(cè)

u  6、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控

基本問(wèn)題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)

u  7、保證營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵

基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？

條件：銷售技能是否達(dá)到？

控制：管理監(jiān)督是否跟上？

利益：銷售團(tuán)隊(duì)是否配合？

重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是否重視？

u  8、保障營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制

落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制

落地策略之二：完善機(jī)制

落地策略之三：管理機(jī)制

落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制

營(yíng)銷管控決定企業(yè)生命線

營(yíng)銷管控的落地執(zhí)行

4大模塊、16個(gè)節(jié)點(diǎn)的全方位控制

銷售管理手冊(cè)集

經(jīng)典案例庫(kù)

策略規(guī)劃庫(kù)

PSM軟件工具

案例: 浙江人本軸承的“天龍十三部”

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總      全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《*-顧問(wèn)式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............

出版書(shū)籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》

大客戶營(yíng)銷系列叢書(shū)：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓(xùn)客戶3000+

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠(yuǎn)東控股、萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？啤⒏缓＜瘓F(tuán)、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、S*、FAG......