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銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷技能培訓

課程背景
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
還沒有見客戶心里就已懼怕；
見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
引不起客戶對你的注意力；
無法迅速取得客戶對你的信任；
無法與客戶進行有效的溝通，溝通了也沒有達到你的目的；
遭遇拒絕不知如何應(yīng)對；
不懂如何解除客戶導議；
不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；
不懂促成成交技巧;
無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
更多你在營銷中的難題,在本課程中都將得到解決!
課程目標
掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；
全面了解客戶的消費心理與動機；
掌握網(wǎng)點營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
全面提升網(wǎng)點員工的職業(yè)形象；
營銷中的溝通技巧與異議處理；
全面提升網(wǎng)點的客戶服務(wù)能力；
使網(wǎng)點在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
課程對象：網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱
第一篇：銀行網(wǎng)點
第一節(jié)：對主動服務(wù)營銷的理解
銀行營銷發(fā)展的階段認知
銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
顧問式營銷---買產(chǎn)品
銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對客戶的理解
客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
客戶購買的理性動機
客戶購買的感性動機
如何快速取得客戶的信任--三頭法則
牌頭
噱頭
派頭
第三節(jié)：營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法
徹底鎖定銷售目標
已知與未知轉(zhuǎn)化
反向180度思維
好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變
哲學的辯證觀
細節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果

第二篇：銀行網(wǎng)點主動營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：大堂客戶識別與推薦---火眼金晴，找準客戶
銷售業(yè)績=客戶量X成交率
識別客戶前的準備
職業(yè)形象準備
銷售工具準備
銷售知識準備
網(wǎng)點環(huán)境準備
三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法
客戶進門時的識別判斷
客戶咨詢時的識別判斷
客戶等候時的識別判斷
廳堂識別推薦的四個技巧
望、聞、問、切
案例研討：不同客戶的話術(shù)研討
1、大額存款的客戶
2、大額轉(zhuǎn)賬匯款的客戶
3、咨詢理財業(yè)務(wù)的客戶

第二節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧
客戶需要分析的價值
意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--*銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
針對性的推薦產(chǎn)品
客戶主要類型與應(yīng)對策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價比型、產(chǎn)品性能型
針對不同客戶類型客戶情景演練
溝通的原理與法則
積極的溝通心態(tài)
高效溝通的五把利劍
不同性格的客戶溝通技巧
十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
營造良好的溝通氛圍

第三節(jié)：產(chǎn)品組合與介紹
產(chǎn)品組合分類
理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷
如何介紹產(chǎn)品
FAB法則運用與情景演練
第四節(jié)：客戶異議處理
異議處理步驟
認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術(shù)
異議認同
問題鎖定
取得承諾
反問為什么
合理解釋
異議處理八法話術(shù)演練
第五節(jié)：成交談判技巧
客戶成交的信號
語言信號
行為信號
客戶成交前三步暗示法
價格暗示法
情感暗示法
環(huán)境變化暗示法
成交的四大策略
直接請求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法

第六節(jié)：客戶關(guān)系管理—經(jīng)營客戶的終身價值
客戶關(guān)系管理中的客戶分類
客戶服務(wù)的價值分析
客戶維護方法與技巧
日常情感關(guān)懷
產(chǎn)品售后跟蹤
舉辦客戶活動
定期財富診斷
客戶的兩種需求
產(chǎn)品需求
情感需求
客戶需求層次論
客戶四大價值需求
使用價值
心理價值
人本價值
灰色價值
客戶價值提升的方法與技巧
重復營銷
交叉營銷
向上營銷
診斷式產(chǎn)品組合營銷
圈子營銷

銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷技能培訓