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銷售技巧的培訓(xùn)班課程

課程大綱：
一、 建立“銷售管理邏輯”
1. 什么是“邏輯”---銷售管理者的首要任務(wù)是建立“銷售管理邏輯”
說明：邏輯錯了，一切都錯了
2. 銷售管理邏輯---“心→志→才→財”
說明：建立銷售管理者整體的“管理”邏輯思維，并搞清“目標(biāo)”、“績效”與“薪酬”
的管理關(guān)系，導(dǎo)出管理的四句管理邏輯語言
二、“心”與“志”---銷售管理的“目標(biāo)管理”
說明：通過本章節(jié)，使銷售管理者重新認(rèn)識目標(biāo)管理，懂得到底如何來提升整個
銷售管理的管理者執(zhí)行力
1.目標(biāo)管理之“心”的管理
（1）“心臟”與“中心”
說明：銷售管理首先是管理“心”，是要有顆“心”放在日常生活和工作（銷售）的
重要
（2）三“心”管理---愿景、心態(tài)、想法
說明：目標(biāo)管理首先是建立“愿景”，但愿景帶不來行為，成為“空心”，如何將“空心”轉(zhuǎn)
變?yōu)榭蓤?zhí)行的行為的關(guān)鍵是什么呢？
“心態(tài)”決定命運(yùn)，對嗎？銷售管理不管“心態(tài)”，哪管什么呢？二個方面
銷售管理的“想法”是什么？如何落實(shí)“目標(biāo)”的二個方面
2.目標(biāo)管理之“志”的管理
（1）為什么要有“目標(biāo)”---目標(biāo)管理的重要性
（2）你真的有目標(biāo)嗎？
（3）目標(biāo)管理的起點(diǎn)：界定結(jié)果與平臺延伸
（4）游戲：目標(biāo)的設(shè)定“好”的目標(biāo)與“不好”的目標(biāo)區(qū)別這么大
（5）什么是好目標(biāo)---認(rèn)知“好”目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)與條件
（6）如何建立一個“好”的銷售目標(biāo)---建立目標(biāo)的二種方法（目標(biāo)建立的思維）
（7）銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵點(diǎn)有幾個，如何管
（8）目標(biāo)制定的三部曲---目標(biāo)分解
（9）如何與銷售人員溝通銷售目標(biāo)呢？
（10）你緊盯目標(biāo)了嗎？

三、“才”---銷售管理的“績效管理”
1.認(rèn)識“績效”與“銷售績效管理”
（1）案例：匆匆過客的績效管理（人們?yōu)槭裁床幌矚g績效管理、為什么需要績效管理？
（2）什么是“績效”？
（3）績效考核與績效管理的區(qū)別
（4）三種績效管理方式---
認(rèn)識三種績效管理方式，認(rèn)識銷售管理哪種績效管理方式最重要以及何時分別采用
（5）影響銷售績效的因素有哪些？
2.銷售績效管理的幾種常見方式
（1）績效管理方法介紹----重點(diǎn)是銷售績效管理常用的三種方式
（2）目標(biāo)績效管理
（3）KPI關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)管理
（4）銷售績效合約
（5）如何采用不同的績效管理方式，針對不同的業(yè)務(wù)、市場等銷售環(huán)境與人員
3.銷售管理者績效管理務(wù)實(shí)
（1）績效管理過程中銷售管理者的五種角色
（2）銷售績效管理循環(huán)圖
第一步：制定績效計劃
 銷售績效的意義與含義
 績效計劃流產(chǎn)與落實(shí)雙向溝通績效計劃
第二步：績效實(shí)施---重點(diǎn)：銷售績效管理實(shí)施中的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
 持續(xù)績效溝通
 績效信息的收集
 實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
第三步：績效考核與績效結(jié)果的反饋溝通---重點(diǎn)：如何與下屬反饋與溝通績效
 績效考核的原則
 銷售績效考核常見的問題
 如何反饋與溝通績效
第四步：績效結(jié)果的應(yīng)用
 績效的6種應(yīng)用
四、“財”---銷售管理的“薪酬管理”
1.認(rèn)識銷售型薪酬
（1）薪酬---業(yè)績提升的助燃劑，考核---持續(xù)高效的推進(jìn)器
（2）銷售型薪酬構(gòu)成---銷售人員激勵的根本源泉
2.銷售人員的基本薪酬設(shè)計---依據(jù)、方法、類型、層級劃分
3.銷售人員提成方式設(shè)計---不同模式、不同崗位的設(shè)計思路與方法

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