課程描述INTRODUCTION
高效拓客技能提升訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：王越
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效拓客技能提升訓(xùn)練
為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
課程獨特亮點：
以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
目前銷售人員在市場開發(fā)中的問題：
1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標(biāo)，走到哪里是哪里；
2、見水就撒網(wǎng)，浪費了大量的時間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
3、不知道誰才是真正的客戶，誰只是“消費者”，每次只能簽小訂單；
4、對市場不敏感，跟不上市場的節(jié)拍，總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說服所有人；
5、在存量市場環(huán)境中，不知道誰在跟自己競爭，也不會跟別人競爭；
6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；
7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……
課程大綱：
. 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
. 銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本*化獲得訂單；
. 選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；
. 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶
. 誰是客戶？對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分，橫向開發(fā)，縱向測試，小失敗，大成功；
. 客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準(zhǔn)魚塘，在魚多的地方撒網(wǎng)。
. 杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？
. 計算單位客戶成交時間與成本
. 找到質(zhì)量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向內(nèi)借力，還要向外借力
第二節(jié) 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題？銷售人員存在的*目的就是解決客戶的問題；
2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高
3、提前預(yù)測客戶有哪些疑問？不要讓疑問變成了懷疑；
4、消除客戶的決策阻礙，為什么客戶已認(rèn)同我們，但還是沒有決定？
第三節(jié) 黏住客戶，梳理客戶跟進(jìn)流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；
2、客情關(guān)系是事實，不是承諾，買不買都無所謂，先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。
. 你想客戶做什么？跟進(jìn)步驟與目標(biāo)
. 你能給什么？給出誘餌
. 為什么立即要去做？控制節(jié)拍
4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
第四節(jié) 成交客戶
第一、證據(jù)清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題？
2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員；
3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個自己都不相信，而且無法證明的內(nèi)容？
4.你希望客戶相信你什么？
5.你如何用證據(jù)證明你說的話？
6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?
7.完整的客戶體驗故事應(yīng)該包括哪7個內(nèi)容？
第二、主要競爭對手分析
搞定兩個客戶之間*的區(qū)別，就是競爭對手不一樣；
這個世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；
如何跟高檔比？
如何跟中檔比？
如何跟低檔比？
其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患；
第三、0風(fēng)險承諾
打動客戶的腦袋的同時，也需要打動客戶的心，客戶相同會被無意義的承諾打動；
有沒有承諾比承諾什么更重要；
客戶在購買過程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險？
區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項目；
第四 如何制作書面的方案
. 銷售人員的產(chǎn)品，就是你給客戶的文案；
. 完整的方案必需包括哪7個部份？
. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異？
. 如何確定“客戶產(chǎn)品”？
. 如何設(shè)計“情感產(chǎn)品”？
. 如何做好“期望產(chǎn)品”？
. 如何準(zhǔn)備“知識產(chǎn)品”？
. 如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？
. 如何妝扮“情境產(chǎn)品”？
第五 客戶傳播
. 如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動更多的新客戶？
. 傳播的渠道；
. 傳播的內(nèi)容設(shè)計；
第六 如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？
高效拓客技能提升訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/53700.html
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- 王越