課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售心理學(xué) 培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售心理學(xué) 培訓(xùn)
課程對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷(xiāo)售相關(guān)的人員
課程收益:
這不僅是一門(mén)教人提高銷(xiāo)售能力的課程,更是一張指導(dǎo)職業(yè)銷(xiāo)售走向成功之巔的地圖。
借助這張行動(dòng)指導(dǎo)地圖,能夠幫你找到最有效地銷(xiāo)售方式和路徑。
了解銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值
銷(xiāo)售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
掌握成為銷(xiāo)售人才的必備知識(shí)和技巧
打造卓越銷(xiāo)售人員
課程大綱
頭腦風(fēng)暴:你是否有這樣的經(jīng)歷?
遲遲不能簽單
客戶(hù)心理抗拒
業(yè)績(jī)不能突破
老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實(shí)際難題。
銷(xiāo)售九問(wèn):
★我準(zhǔn)備好了嗎? ★ 我能夠賣(mài)給誰(shuí)? ★我應(yīng)該怎么賣(mài)?
★他準(zhǔn)備好了嗎? ★他為何愿意買(mǎi)? ★他到底買(mǎi)什么?
★如何做對(duì)事情? ★如何認(rèn)對(duì)客群? ★如何基業(yè)長(zhǎng)青?
第一重:千萬(wàn)別做那條狗----習(xí)得性無(wú)助(頭腦風(fēng)暴、案例分析與討論、模擬演練)
一、假如銷(xiāo)售沒(méi)有拒絕?---- 一個(gè)鐵的事實(shí):銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始
二、成功者的秘密:一個(gè)試驗(yàn)
三、拯救的三個(gè)藥方
四、樂(lè)觀(guān)的魅力:90/10 法則
頭腦風(fēng)暴:
1)業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么?
2)如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)訂單,你會(huì)怎么做?
3)如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破,你會(huì)怎么想怎么做?
【頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論】
第二重:要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)(案例分析與討論、模擬演練)
一、首因效應(yīng)的正向思考:
(一)、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人
世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買(mǎi)賣(mài)?。?!
一個(gè)試驗(yàn):模擬演練
(二)、打造一個(gè)魅力的我:
儀表
儀態(tài)
禮節(jié)
溝通
(三)、溝通的基本要求
(四)、凡事全力以赴
二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場(chǎng)景討論
(一)、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人?
(二)、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)
三、首因人脈價(jià)值鏈
(一)、六度空間人脈網(wǎng)
(二)、250人脈影響定律
(三)、首因人脈價(jià)值鏈
(四)、營(yíng)建首因人脈
模擬演練:打造一個(gè)魅力的自己
模擬演練:畫(huà)出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練:營(yíng)建你的首因人脈
第三重:銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)(案例分析、圖片觀(guān)看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問(wèn)題和大YES問(wèn)題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛(ài)得買(mǎi)斯”心理法則
三、六步同感銷(xiāo)售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實(shí)戰(zhàn):銷(xiāo)售自助餐代幣券
第四重:君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)(短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
一、南風(fēng)價(jià)值
付錢(qián)的和免費(fèi)的:
南風(fēng)是什么?為什么南風(fēng)很有效?
如果客戶(hù)感冒了,你會(huì)吹南風(fēng)?
面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)?
經(jīng)典案例: XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線(xiàn)
1、曲線(xiàn)的由來(lái)
2、購(gòu)買(mǎi)周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
案例討論:南風(fēng)之戀
客戶(hù)所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練:請(qǐng)你吹吹南風(fēng)
第五重:博弈從暗示開(kāi)始--- 暗示效應(yīng)(頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”?
心理暗示游戲
一、暗示的種類(lèi)
(一)、直接暗示
(二)、間接暗示
案例分析討論:租金談判
——談判過(guò)程的致命武器
(三)、自我暗示
(四)、反暗示
二、*進(jìn)階銷(xiāo)售法——四種提問(wèn)模式
三、3F 暗示鼓勵(lì)法則
頭腦風(fēng)暴:協(xié)議酒店
第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶(hù)效應(yīng)(案例分析、圖片觀(guān)看、模擬演練、)
一、心理賬戶(hù)的影響
心理學(xué)家描述:人的理性是有限的。
“貴”的真正含義
二、心理帳戶(hù)訴求
模擬演練:現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)
三、心理帳戶(hù)操作:三化操作法則
(一)、化整為零
模擬實(shí)戰(zhàn):眼鏡銷(xiāo)售
模擬實(shí)戰(zhàn):汽車(chē)銷(xiāo)售
(二)、化性起偽
(三)、化民成俗
四、FAB賣(mài)腦法則
模擬實(shí)戰(zhàn):銷(xiāo)售手工皮鞋
第七重:穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象(案例分析、圖片觀(guān)看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
分析:銷(xiāo)售常犯的四大錯(cuò)誤
一、剎車(chē)定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動(dòng)中的溝通
頭腦風(fēng)暴:你真的會(huì)聽(tīng)嗎???
案例分析:中巴車(chē)案例
模擬演練:寫(xiě)下你的難題
四、頓悟的方法
模擬實(shí)戰(zhàn):找到你的頓悟點(diǎn)
第八重:穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說(shuō)”(案例分析、頭腦風(fēng)暴)
一、金木火土:四種類(lèi)型人的特質(zhì)
自我測(cè)試:我是哪種類(lèi)型的人?
頭腦風(fēng)暴:如何和四種類(lèi)型人相處
模擬演練:支援前線(xiàn)
第九重:無(wú)商不“尖”----社會(huì)交換理論(案例分析、圖片觀(guān)看、模擬演練)
案例分析:沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范:瑞蚨祥
一、銷(xiāo)售數(shù)字法則
二、多走一里路的實(shí)踐
模擬演練:你的生意經(jīng)是什么??
銷(xiāo)售心理學(xué) 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/52821.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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